چرا طرح های توجیهی (بیزینس پلن ها) نمی توانند سرمایه گذار جذب نمایند ؟

چرا طرح های توجیهی در جذب سرمایه گذار ناموفق عمل می‌کنند ؟

آیا طرح های توجیهی خواص خود را از دست دادند و یا مشکل جای دیگری است ؟

 طرح توجیهی ( بیزینس پلن Business Plan طرح کسب و کار ) شما اغلب اولین برداشتی است که سرمایه گذار از فعالیت اقتصادی شما می کند.

با این حال، حتی اگر محصول، تیم و مشتریانی عالی داشته باشید، این آخرین برداشتی خواهد بود که سرمایه گذار شما خواهد داشت اگر هر یک از این اشتباهات اجتناب ناپذیر را مرتکب شوید.

سرمایه گذاران هر سال طرح های توجیهی بسیاری را می بینند، حتی در این بازار کساد.

جدا از معرفی توسط یک منبع مورد اعتماد، طرح توجیهی تنها مبنایی است که آنها برای تصمیم گیری در خصوص این موضوع دارند که آیا یک کارآفرین را به دفترشان دعوت کنند تا ملاقات های اولیه صورت گیرد یا خیر.

با وجود این همه فرصت، بیشتر سرمایه گذاران صرفا بر یافتن دلیلی برای گفتن نه تمرکز می کنند.

آنها این استدلال را مطرح می کنند که کارآفرینانی که می دانند دارند چه می کنند، اشتباهات بنیادین مرتکب نمی شوند.

هر اشتباه علیه شما استفاده خواهد شد.

این مقاله به شما نشان خواهد داد که چطور از خطاهای رایج یافت شده در طرح های توجیهی اجتناب کنید.

 

اشتباهات محتوایی طرح های توجیهی

ناتوانی در بیان یک درد واقعی در طرح توجیهی

درد در طعم های متفاوتی می آید: شبکه کامپیوتری من دائم خراب است؛ سیکل حساب های دریافتنی من خیلی طولانی است؛ درمان موجود برای یک عارضه پزشکی موثر نیست؛ آماده سازی اظهارنامه مالیاتی خیلی سخت است.

کسب و کارها و مصرف کنندگان پول خوبی می پردازند تا این درد از بین برود.

شما کسب و کاری دارید که می خواهید به وسیله آن دردی را از میان بردارید.

در این تعریف، درد مترادف است با فرصتی در بازار.

هر چه درد بزرگتر باشد، هر چه این درد گسترده تر باشد، و هر چه محصول شما به شکل بهتری بتواند درد را تسکین دهد، پتانسیل شما در بازار بیشتر خواهد بود.

یک طرح توجیهی که به خوبی برای استارت آپ نوشته شده است، راه حلی قاطع را برای حل مشکل ارائه می کند.

اغراق در بیان ارزش

عبارت هایی از قبیل “بی رقیب در صنعت”، “فرصت منحصر به فرد و محدود”، یا “بازده عالی با سرمایه گذاری محدود” – برگرفته از اسناد واقعی – چیزی جز ادعا و غلو نیستند.

سرمایه گذاران این عوامل را برای خودشان مورد قضاوت قرار خواهند داد.

حقایق را مطرح کنید – مشکل، راه حل شما، اندازه بازار، چطور محصول تان را خواهید فروخت، و چطور از رقبا جلوتر خواهید بود – و گزافه گویی را کنار بگذارید.

تلاش برای راه حل بودن برای همه

بسیاری از شرکت ها که در مراحل اولیه خود هستند بر این باور هستند که هر چه بیشتر بهتر.

آنها توضیح می دهند که محصول شان چطور می تواند در چندین بازار بسیار متفاوت مورد استفاده قرار گیرد، یا یک پکیج پیچیده از محصولات را برای ارائه به بازار ابداع می کنند.

بیشتر سرمایه گذاران ترجیح می دهند یک استراتژی متمرکزتر را شاهد باشند، خصوصا در خصوص شرکت هایی که در مراحل اولیه فعالیت خود هستند:

یک محصول واحد و عالی که مشکلی آزار دهنده را در یک بازار واحد بزرگ حل می کند و از طریق یک استراتژی توزیع واحد اثبات شده قابل فروش است.

این بدان معنی نیست که محصولات، اپلیکیشن ها، بازارها یا کانال های توزیع اضافی باید کنار گذاشته شوند – در عوض، آنها باید به منظور غنی بخشیدن و حمایت از استراتژی متمرکز اصلی مورد استفاده قرار گیرند.

فقدان استراتژی برای ورود به بازار

طرح های توجیهی که از توضیح دادن فروش، بازاریابی، و استراتژی توزیع عاجز هستند محکوم به شکست هستند.

سوالات کلیدی که باید پاسخ داده شوند عبارتند از:

چه کسی آن را خواهد خرید، چرا، و مهمتر از همه اینکه، چطور محصول را به آنها تحویل خواهید داد؟

باید توضیح دهید که چطور علاقه مشتری را کسب کرده اید، پیش سفارش دریافت کرده اید، یا چطور فروش های واقعی انجام داده اید – و شرح دهید که چطور از این تجربه در جهت یک استراتژی عرضه به بازار مقرون به صرفه استفاده خواهید کرد.

“ما رقیبی نداریم”

مهم نیست چه فکری می کنید، شما رقبایی دارید. ممکن است یک رقیب مستقیم نباشد – به این معنی که شرکت یک راه حل مشابه ارائه می کند – اما حداقل جایگزینی دارید.

انگشتان جایگزینی برای یک قاشق هستند. پست پیشتاز جایگزینی برای ایمیل می باشد. بای پس عروق کرونری جایگزینی برای آنژیو می باشد.

به تعبیر ساده، رقبا متشکل از همه افرادی هستند که دنبال پولهای مشتریانی یکسان هستند.

گفتن اینکه شما رقیبی ندارید یکی از سریع ترین راه هایی است که می توانید طرح خود را به خطر بیندازید – سرمایه گذاران نتیجه گیری خواهند کرد که شما درک کاملی از بازار ندارید.

بخش “تحلیل رقبا” در طرح توجیهی شما فرصتی است برای نشان دادن نقاط قوت تان در برابر رقبای مستقیم، غیر مستقیم، و جایگزین ها.

علاوه بر این، داشتن رقیب چیز خوبی است. وجود رقیب به سرمایه گذاران نشان می دهد که یک بازار واقعی وجود دارد.

طولانی بودن بیش از حد

سرمایه گذاران مشغله های زیادی دراند و زمان کافی برای خواندن طرح های توجیهی طولانی ندارند.

آنها همچنین کارآفرینانی را ترجیح می دهند که توانایی انتقال مولفه های مهم یک ایده پیچیده به صورت موجز و مختصر را دارند.

به خاطر داشته باشید، هدف اصلی یک طرح توجیهی که به منظور تامین مالی نوشته شده است، آن است که به سرمایه گذار انگیزه بدهد تا تلفن را بردارد و شما را دعوت کند تا به شخصه به دیدنش بروید.

هدف از این طرح آن نیست که همه جزئیات را به طور کامل شرح دهد.

جزئیات را جای دیگری ثبت کنید: در طرح عملیاتی، طرح تحقیق و توسعه، طرح بازاریابی، غیره.

بیش از حد فنی بودن

طرح های توجیهی – خصوصا آنهایی که توسط افرادی با پیشینه علمی نوشته شده اند – اغلب پر از جزئیات فنی و لغات فنی علمی هستند.

در واقع، سرمایه گذاران بیشتر از این حیث به فن آوری شما علاقه نشان می دهند که:

• چطور مشکلات بزرگ واقعی که افراد بابت حل آن پول می پردازند را حل می کند؛
• به طور قابل توجهی از راه حل های رقبا بهتر است؛
• آیا می توان از طریق حق ثبت اختراع یا دیگر شیوه ها از آن حفاظت کرد؛ و
• آیا می توان با بودجه ای معقول آن را اجرا کرد.

همه این سوالات را می توان پاسخ داد بدون اینکه بحث شدیدا فنی در خصوص نحوه کارکرد محصول شما صورت گیرد.

جزئیات توسط متخصصان و در طول فرایند های بررسی دقیق مورد رسیدگی قرار خواهد گرفت.

طرح توجیهی خود را ساده نگه دارید. جزئیات فنی را در وایت پیپرهای جداگانه ارائه کنید.

فقدان تجزیه و تحلیل ریسک

سرمایه گذاران در یک کسب و کار بین ریسک و پاداش تعادل برقرار می کنند.

برخی اولین چیزهایی که آنها می خواهند بدانند عبارتند از اینکه ریسک های نهفته در دل کسب و کار شما چه چیزهایی هستند و چه کارهایی برای کاهش دادن این ریسک ها صورت گرفته است.

ریسک های کلیدی سرمایه گذاری های کارآفرینی شامل موارد زیر می باشند:

1. ریسک بازار: آیا مردم واقعا آنچه شما خواهید فروخت را می خرند؟ آیا لازم است تغییر عمده ای در رفتار مشتری صورت گیرد؟
2. ریسک فن آوری: آیا حقیقتا می توانید آنچه می گویید می توانید را ارائه کنید؟ با قیمت گفته شده و به موقع؟
3. ریسک های عملیاتی: در فعالیت های روزمره شرکت چه اشتباهاتی ممکن است پیش بیاید؟ چه اشتباهاتی ممکن است در تولید و پشتیبانی از مشتریان روی دهد؟
4. ریسک مدیریت: آیا می توانید تیم مناسبی را جذب کرده و حفظ کنید؟ آیا تیم شما حقیقتا توان این کار را دارد؟ آیا آمادگی این را دارید که در صورت نیاز کنار بروید و اجازه دهید فرد دیگری جای شما را بگیرد؟
5. ریسک های قانونی: آیا دارایی معنوی شما حقیقتا حفاظت شده است؟ آیا دارید به حق ثبت اختراع شرکتی دیگر تجاوز می کنید؟ اگر راه حل شما جواب نمی دهد، می توانید تعهدات تان را محدود کنید؟

البته این تنها لیستی کوتاه از ریسک های موجود می باشد.

هر چند ممکن است احساس کنید که ریسک ها قابل اغماض هستند، سرمایه گذاران بالقوه طور دیگری فکر خواهند کرد مگر اینکه نشان دهید که به همه مشکلات فکر کرده اید و اقداماتی احتیاطی برای کاهش ریسک ها انجام داده اید.

سازماندهی ضعیف

طرح شما باید به خوبی سازماندهی شده باشد. هر بخش باید با بخش قبلی ارتباط منطقی داشته باشد، بدون اینکه نیازمند آن باشد که خواننده طرح چیزی از آنچه در ادامه طرح ارائه خواهد شد بداند.

هر چند ساختار طرح توجیهی واحد “درست” وجود ندارد، یک ساختار موفق به صورت زیر خواهد بود:

این اولین چیزی است که خواننده می بیند، بنابراین آن را ساده و حرفه ای نگه دارید و اطمینان حاصل کنید اطلاعات تماس شما را در بر داشته باشد تا خواننده به راحتی بتواند به شما دسترسی داشته باشد.

این باید یک سند مستقل باشد، چرا که بسیاری از خوانندگان تصمیم اولیه خود را صرفا بر مبنای خلاصه اجرایی اتخاذ می کنند.

اگر در یک زمینه شدیدا تخصصی فعالیت می کنید، برخی مسائل پیش زمینه ای را باید به زبان غیر تخصصی بیان کنید زیرا بیشتر سرمایه گذاران مدارک بالایی در رشته تخصصی شما ندارند.

توضیح دهید که کسب و کار و مشتریان شما چطور متحمل مشکل هستند و چه مقدار حاضر هستند بابت راه حل شما بپردازند.

• محصولات یا خدمات:

توضیح دهید که چه کاری انجام می دهید، و راه حل شما چطور با فرصت بازار همخوانی دارد.

طرح های توجیهی حرفه ای ، میزان نقاط ضعف یک خود را حداقل نموده است.

شرح دهید که چطور در جذب مشتریان، مشارکت در بازاریابی و توزیع موفق شده اید، چرا که این موضوع به متخصصان در بازار از راه حل شما اطمینان دارند.

رقبای مستقیم و غیر مستقیم خود را شناسایی کنید و شرح دهید راه حل شما از چه نظر بهتر است.

• استراتژی توزیع و بازاریابی:

شرح دهید چطور محصول یا خدمتتان را به بازار عرضه می کنید و چطور محصولات خود را قیمت گذاری می کنید.

منابع اصلی ریسک را شناسایی کنید و شرح دهید چطور آنها را کاهش می دهید.

مسیری که در گذشته طی کرده اید را شرح دهید و نقاط کلیدی که در آینده پشت سر خواهید گذاشت را توضیح دهید.

• شرکت و مدیریت:

حقایق پایه در مورد شرکت تان را ارائه کنید – شرکت تان را کجا و چه موقع ثبت کرده اید، شرکت تان در کجا واقع است، و بیوگرافی مختصری از اعضای اصلی تیم تان.

خلاصه ای از سود و زیان و جریان نقدینگی و مفروضات استفاده شده به منظور رسیدن به آنها ارائه کنید.

همچنین نیاز مالی خود، اینکه چطور از عایدی فروش تان استفاده خواهید کرد، و استراتژی های خروج احتمالی برای سرمایه گذاران را شرح دهید.

همانطور که پیشتر گفته شد، هیچ ساختار “درست” واحدی وجود ندارد – شما نیاز خواهید داشت تا به تجربه بهترین ساختاری که در مورد کسب و کار شما جواب می دهد را بیابید.

طرح های توجیهی موفق ،طراحهایی هستند که کامل و حرفه ای باشند.

 

اشتباهات مدل مالی طرح های توجیهی

فراموش کردن نقدینگی

عایدی ها نقد نیستند. سود ناخالص نقد نیست. سودها نقد نیستند. تنها پول نقد است که نقد است.

زمانی که مدل مالی خود را می سازید، اطمینان حاصل کنید که مفروضات شما واقعی هستند، به طوری که بتوانید سرمایه کافی جمع کنید.

فقدان جزئیات

مسائل مالی شما باید از پایین به بالا ساختاردهی شده و سپس از بالا به پایین تایید شوند.

یک مدل از پایین به بالا با جزئیاتی از این دست شروع می شود که انتظار دارید فروش هایی خاص چه موقع انجام شوند، یا چه موقع انتظار دارید کارکنانی خاص را استخدام کنید.

تایید اعتبار بالا به پایین به این معنی است که شما پتانسیل کلی بازارتان را مورد بررسی قرار می دهید و آن را با پیش بینی عایدی های تان از پایین به بالا مقایسه می کنید.

اعداد گرد شده – مثلا اینکه یک میلیون هزینه تحقیق و توسعه در سال دوم، و دو میلیون در سال سوم- نشانه ای قطعی از این موضوع است که شما یک مدل پایین به بالا ندارید.

محاسبات مالی غیر واقع بینانه

تنها شمار اندکی از شرکت ها تنها پنج سال بعد از تاسیس به فروش بیش از 100 میلیون دلار یا بیشتر دست پیدا می کنند.

پیش بینی بیش از این قابل باور نخواهد بود و باعث می شود طرح توجیهی شما خیلی زود سر از سطل زباله در بیاورد.

از سوی دیگر، یک کسب و کار با تنها 25 میلیون دلار عایدی بعد از پنج سال خیلی کوچک تر از ان خواهد بود که نظر سرمایه گذاران جدی را جلب کند.

پیش بینی های مالی سنگ محکی هستند از درک شما در خصوص اینکه سرمایه گذاران در حوزه فعالیت اقتصادی چه فکر می کنند.

اگر مبنایی واقع گرایانه برای پیش بینی 50-100 میلیون دلاری خود طی 5 سال دارید، احتمال گزینه خوبی برای تامین مالی فعالیت اقتصادی خود هستید.

در غیر اینصورت، احتمالا باید خواسته خود را جای دیگری دنبال کنید.

پیش بینی های مالی ناقص

پیش بینی های مالی پایه از سه مولفه بنیادی تشکیل می شوند: صورت های مالی، ترازنامه ها، و صورت های جریان نقدینگی. همه اینها باید با اصول عمومی پذیرفته شده حسابداری همخوانی داشته باشند.

سرمایه گذاران عموما انتظار دارند که پیش بینی های پنج ساله طرح را مشاهده کنند. البته هیچ کس نمی تواند تا پنج سال آینده را ببیند.

سرمایه گذاران عمدتا می خواهند فرایند فکری که شما در ایجاد پیش بینی های بلند مدت به کار گرفته اید را مشاهده کنند.

یک مدل مالی خوب همچنین شامل تحلیل حساسیت می باشد، به این معنی که باید مشخص کرد نتایج پیش بینی ها چطور تغییر خواهند کرد، اگر مشخص شود که مفروضات تان اشتباه بوده اند.

این امر هم به شما و هم به سرمایه گذار این امکان را می دهد تا مفروضاتی که می توانند تاثیری عمده بر عملکرد آتی شما داشته باشند را شناسایی کنید، به گونه ای که بتوانید انرژی تان را بر تایید این مفروضات متمرکز کنید.

این مفروضات همچنین باید مقایسه ای با دیگر شرکت های حاضر در صنعت شما را در بر داشته باشند – چیزهایی مثل عایدی به ازای هر کارمند، حاشیه سود ناخالص به ازای هر کارمند، حاشیه سود ناخالص به ازای یک درصد عایدی، و نسبت های هزینه ای مختلف (عمومی و اجرایی، فروش و بازاریابی، تحقیق و توسعه، و عملیات ها به عنوان درصدی از هزینه های عملیاتی کل).

مفروضات محافظه کارانه

هیچکس باور ندارد که مفروضات شما محافظه کارانه هستند، حتی اگر آنها حقیقتا محافظه کارانه باشند.

مفروضاتی واقع گرایانه ایجاد کنید که بتوانید از آنها پشتیبانی کنید، و از استفاده از کلماتی از قبیل “محافظه کارانه” یا “بلند نظرانه” در طرح خود اجتناب کنید.

پیشنهاد کردن یک ارزش گذاری

بسیاری از طرح های توجیهی این اشتباه را مرتکب می شوند که بیان می کنند که شرکت آنها مبلغی خاص ارزش دارد. این را از کجا می دانید؟

ارزش یک شرکت توسط بازار تعیین می شود – با آنچه دیگران حاضرند بپردازند – و جز اینکه کارتان خرید، فروش یا سرمایه گذاری در شرکت ها باشد، احتمالا درک دقیقی از این موضوع نخواهید داشت که بازار چقدر حاضر است بپردازد.

اگر قیمتی را ذکر کنید، یکی از دو حالت زیر اتفاق می افتد:

(الف) قیمت شما خیلی بالاست و سرمایه گذار طرح شما را کنار می گذارد؛ یا

(ب) قیمت شما خیلی پایین است، و سرمایه گذار از شما سوء استفاده خواهد کرد. هر دوی اینها بد است.

هدف از طرح توجیهی آن است که داستان تان را به متقاعد کننده ترین شکل ممکن بیان کنید، به گونه ای که سرمایه گذار بخواهد گام بعدی را بردارد. شما می توانید بعدا در مورد قیمت مذاکره کنید.

 

اشتباهات ادبی طرح های توجیهی

اشتباهات املایی و دستوری

اگر اشتباهات احمقانه ای در طرح توجیهی شما وجود داشته باشد، چه چیزی را در مورد نحوه اداره کردن کسب و کارتان می رساند؟

املاء و دستور زبان طرح خود را چک کنید، از دیگران بخواهید تا طرح شما را ویرایش کنند، هر آنچه لازم است انجام دهید تا اشتباهات شرمنده کننده را از میان بردارید.

تکراری بودن بیش از حد

خیلی وقت ها، یک طرح نکاتی را چندین بار تکرار می کند. طرحی که به خوبی نوشته شده باشد، باید نکات کلیدی را تنها دو بار پوشش دهد: یک بار به طور خلاصه، در خلاصه اجرایی، و یک بار دیگر با جزئیات در پیکره اصلی طرح.

ظاهر اهمیت دارد

در هر مقطع زمانی، یک سرمایه گذار ده ها و شاید صدها طرح در دست دارد که منتظر خوانده شدن هستند.

با اطمینان از اینکه جلد طرح شما جذاب است، صحافی آن حرفه ای است، صفحه آرایی به خوبی انجام شده، و فونت ها به اندازه کافی درشت هستند تا به راحتی خوانده شوند، خود را در صدر این طرح ها قرار دهید.

از سوی دیگر، خیلی زیاده روی نکنید – شما نمی خواهید این تصور را ایجاد کنید که طرح شما فقط ظاهر دارد و باطن آن تهی است.

 

اشتباهات اجرایی طرح های توجیهی

به اندازه کافی منتظر بمانید

فرایند شکل گیری سرمایه زمان زیادی می برد. به طور کلی، روی 6 ماه تا یک سال از زمانی که شروع به نوشتن طرح خود می کنید تا زمانی که پول در بانک به دست شما می رسد حساب کنید.

آن را به تاخیر نیندازید. تیم مدیریتی شما باید آماده باشد که حدود 500 ساعت صرف طرح کند.

اگر بیش از سرتان بابت ساخت محصول، شرکت یا مشتریان شلوغ است (مواردی که احتمالا برای شما استفاده بهتری از زمان هستند)، به برون‌سپاری طرح توجیهی تان فکر کنید.

کوتاهی در بازبینی طرح توسط افراد خارجی

اطمینان حاصل کنید که قبل از فرستادن طرح، حداقل چند نفری آن را مورد بازبینی قرار داده باشند – ترجیحا افرادی که بازار، و استراتژی های فروش و توزیع، بازار سرمایه گذاری در فعالیت های اقتصادی پر خطر، غیره را به خوبی درک کنند.

طرح شما ممکن است به نظر شما یا تیم تان بی نقص باشد، اما این احتمالا بدان دلیل است که ماهها به آن زل زده اید.

بررسی توسط افراد خارجی از یک دیدگاه تازه می تواند شما را از این نزدیک بینی نجات دهد.

افراط در آماده سازی

شما می توانید در تلاش برای رسیدن به طرحی کامل و بی نقص، ساعات بیشماری را صرف آماده سازی طرح کنید.

چه بسا بهتر باشد این وقت صرف کار کردن روی محصول، شرکت و مشتریان شود.

یک جایی دیگر باید ماشه را بکشید و طرح را به سرمایه گذار ارائه کنید.

اگر واکنش مثبت بود و آنها بخواهند پا پیش بگذارند، عالی خواهد بود.

اگر واکنش منفی بود (فرض کنید که سرمایه گذار گزینه مناسبی برای این کار بود)، آنگاه ممکن است مسیر شما اشتباه بوده باشد. برخوردهای چندین سرمایه گذار را بگیرید، و اگر به اجماعی کلی رسیدید، برگردید و طرح تان را مورد بازبینی قرار دهید.

 

نتیجه گیری

جو سختی بر سرمایه گذاری حاکم است، اما ایده های خوبی که از حمایت یک تیم خوب و یک طرح توجیهی خوب برخوردار باشند، همچنان می توانند سرمایه مورد نیاز خود را به دست آورند.

با اجتناب از برخی اشتباهات ساده، بهترین شانس ممکن را به خود بدهید.

برای دریافت خدمات تخصصی مشاوره  نوشتن بیزینس پلن برای ایران ، کانادا ، استرالیا یا هر کشوری دیگری به وب سایت تخصصی دیگر ما نیز می‌توانید مراجعه نمایید :

۱۳۹۹-۰۴-۱۵