استراتژي‌هاي بازاريابي خدمات

شايد براي تشريح و به تصوير كشيدن چگونگي بازاريابي در بازار شديدا رقابتي كنوني بهتر باشد از واژگان و مفاهيم نظامي استفاده كنيم.

شايد براي تشريح و به تصوير كشيدن چگونگي بازاريابي در بازار شديدا رقابتي كنوني بهتر باشد از واژگان و مفاهيم نظامي استفاده كنيم.
فرض كنيد يك استراتژي تدافعي تلاش مي‌كند تا جلوي حركات جدي رقبا مانند قيمت‌هاي پايين، كيفيت بهبود يافته، ارسال بهتر يا خدمات وابسته را سد كند.
با ايجاد مانع بر سر تهديدات جديد، رقيب را وادار مي‌كنيد تا از منابع با ارزش خود استفاده كند.
معمولا، يك موقعيت تدافعي در مقايسه با حركات تهاجمي براي تسخير كسب‌وكار شما به انرژي و منابع كمتري نياز دارد. جنگ تهاجمي براي تهيه‌كننده‌هاي دست دوم و سوم يا وقتي مي‌خواهيد يك مشتري را از جايي ببريد مناسب است.
در چنين موقعي بايد نقاط ضعف رقيبان را پيدا كنيد و روي آن متمركز شويد. استراتژي تهاجمي در جايي بسيار موفق است كه سر رقيب را نشانه نگرفته باشد؛ اما متوجه نقاطي شود كه رقيب در آن از موقعيت محكمي برخوردار نيست. توجه ما باز هم به قيمت، خدمات و ارسال است.
استراتژي معمول ديگر، جنگ از جناحين است. زماني از اين جنگ استفاده كنيد كه احتمال برتري يافتن بر رقيب تقريبا غيرممكن باشد.
استراتژي چهارم و شايع‌ترين تاكتيك در صنعت، جنگ چريكي است كه براي كسب و كارهاي كوچك مناسب است. زيرا معمولا توان آن را ندارند كه با توليدكنندگان بزرگ مقابله كنند.
كسب و كارهاي كوچك با استفاده از اين استراتژي‌، بخش هاي كوچك بازار را تسخير مي‌كنند و به دفاع از آن مي‌پردازند.
اهميت اين استراتژي در اين است كه معمولا كسب و كارهاي بزرگ به دنبال بخش‌هاي كوچك بازار نيستند؛ زيرا آنقدر براي آنها سودآور نيست كه ارزش حمله داشته باشد.
براي موفقيت در بازاريابي چريكي نبايد مانند كسب‌وكارهاي بزرگ عمل كنيد بلكه، بايد آماده باشيد تا در صورتي كه رقابت خيلي سخت‌ يا گران شد، سريعا صحنه را ترك كنيد.
اگر چه ممكن است به نظر برسد كه در ظاهر در جنگ بازاريابي تمركز اصلي عليه رقبا است، اما لزوما اين طور نيست. نظريه برنامه‌ريزي بازاريابي مشتري‌مدار هنوز ضروري است. بدون اينها ممكن است تلاش‌هاي شما در ميدان نبرد بيهوده باشد.
براي پيروزي، داشتن كاركنان خوب با گرايش قوي به بازاريابي هنوز مهم‌ترين ملزومات هستند. مديران موفق مي‌دانند كه كاركنان متعهد مزيتي برجسته در بازاريابي به حساب مي‌آيند و از نظر رقابتي نقطه قوت سازمان محسوب مي‌شوند.
هيچ استراتژي در ميدان جنگ بازاريابي موفق نخواهد شد؛ اگر سربازان آن به كار خود به عنوان وظيفه آن هم با جان‌‌ودل نگاه نكنند. شكست ارتش آمريكا با آن همه برتري نظامي در ويتنام به همين دليل بود؛ زيرا سربازان ويتنام براي عقيده و هدف خود مي‌جنگيدند.
موفقيت در كسب و كار به ادراك در بازاريابي نيازمند است و تا زماني كه مديران، ژنرال‌هاي بازاريابي باشند به آن لطمه‌اي وارد نخواهد شد.
اين ژنرال‌ها بايد قابليت انعطاف، شجاعت، جسارت، آشنايي با قوانين و مقررات بازي و اقبال داشته باشند و در نهايت مانند ژنرال‌ها فكر كنند.
منبع: كتاب مباحث و موضوعات بازاريابي خدمات نوشته پرويز درگي