چگونه بهترین و موثرترین استراتژی فروش را ایجاد کنیم؟ (بخش اول)

بسیاری از مشاوران حوزه بازاریابی می گویند برای داشتن استراتژی موفق باید یک برنامه فروش مستند،‌یک روند جامع، و تعهد به انجام برنامه‌ را داشته باشید تا بتوانید برای فروش آماده شوید. با اینکه این مطالب درست است، ‌اما کامل نیست، ‌مسئله این است که بیشتر استراتژی‌های فروش بیش از اندازه روی کلیات متمرکز هستند، ‌اما به نحوه،‌ پیام‌ها و مهارت‌هایی که نمایندگان شما برای انتقال ارزش محصول یا خدمات به مخاطبین و مشتریان نیاز دارند، ‌برنامه‌خاصی ندارد.

تحقیقات زیر را در نظر بگیرید:

تحقیقات انجام شده توسط SiriusDecutions نشان می‌دهد که بیشترین دلیل عدم توانایی در فروش در واقع عدم توانایی در برقراری ارتباط مناسب و منتقل کردن صحیح پیام است.

در تحقیقات مربوطه که در آن SiriusDecutions از مشتریان در مورد کیفیت تعامل با فروشندگان سوال کرده بودند، فقط ۱۰ درصد گفته‌اند که تماس‌های فروش ارزشمند و قانع کننده بوده‌اند.

طبق تحقیقات Forrester Research که از مدیران حوزه فروش انجام شده است نشان می‌دهد که تنها ۱۵ درصد از تماس‌های فروش ارزش افزوده ایجاد می‌کنند.

مطالعه Forrester Research همچنین نشان داد که فقط هفت درصد از مدیران نظرسنجی می‌گویند که احتمالاً برای پیگیری‌های آتی از مخاطبان و مشتریان برنامه‌ریزی می‌کنند.

به عبارت دیگر، اگر نیروی فروش شما نتواند ارتباطی ارزشمند با مخاطبان برقرار کند، حتی با  متفاوت‌ترین راه حل‌ها موجود در استراتژی فروش شما،‌این استراتژی در فروش بیشترکمکی نمی‌کند. بنابراین، چه کاری می‌توانید انجام دهید؟

در این مقاله، شما با ۱۰ نکته برای ایجاد یک استراتژی فروش آشنا می‌شوید که در واقع  برای فروش B2B بسیار کارآمداست. اما اول، بهتر است که یک قدم به عقب برداریم و روشن کنیم که ایجاد یک استراتژی فروش موفق به معنای واقعی چیست.

استراتژی فروش چیست؟

استراتژی فروش به عنوان یک طرح مستند برای موقعیت‌یابی و فروش محصول یا خدمات شما به خریداران واجد شرایط تعریف شده است به گونه‌ای که راه حل‌ها، شما را از رقبا متمایز کند.

هدف از استراتژی های فروش ارائه اهداف و راهنمایی‌های روشن برای سازمان فروش شما است. آنها معمولاً شامل اطلاعات کلیدی مانند اهداف رشد ، KPI ها ، مشخصات خریدار، فرایندهای فروش، ساختار تیمی، تجزیه و تحلیل رقبا، موقعیت‌یابی محصول و روش‌های خاص فروش هستند.

بیشتر این دستورالعمل‌ها برای برقراری ارتباط با اهداف و نگه داشتن تکرارهای فروش در همان جهت مفید هستند. اما در مواردی که اکثر استراتژی‌های فروش شکست می‌خورند، دلیل این است که آن‌ها بیش از حد روی کارها و موضوعات داخلی سازمان متمرکز شده اند. و مهارت‌های واقعی مورد نیاز برای مکالمه مناسب با خریدارن، ‌تکرار پیام‌ها و ارتباطات مجدد با خریداران را در اولویت‌های بعدی خود قرار می‌دهند.

اگر درست به موضوع نگاه کنیم،‌ در واقع هدف هر استراتژی فروش این است که فروشندگان شما بتوانند به میزان حد نصاب فروش خود که برای آن‌ها تعیین شده است دست یابند. به طور خلاصه همه این موارد به نحوه انتقال پیام توسط فروشنده به مشتری است، این امر تفاوت اصلی در یک معامله برنده یا شکست‌ خورده است.

برای تأثیرگذاری واقعی، استراتژی فروش سازمان شما باید روی نحوه مکالمات با مشتری متمرکز باشید. این مکالمات ماهرانه ارائه شده، همان چیزی است که یک تجربه خرید متمایز را ایجاد می‌کند، ارزش واقعی محصول یا خدمات را به خریداران  نشان می‌دهد و شرکت شما را از رقبا جدا می‌کند.

با توجه به صحبت‌های فوق، در اینجا ۱۰ نکته وجود دارد که باید هنگام ایجاد یک استراتژی فروش به خاطر بسپارید.

۱- یک پیشنهاد ارزشمند در مکالمات خود داشته باشید.

اکثر مخاطبان جامعه هدف شما چالش‌های اصلی را که روزانه با آن دست و پنجه نرم می‌کنند را نمی‌توانند بیان کنند. بنابراین، حتی اگر یک محصول واقعاً قابل توجه را بفروشید، خریداران شما احتمالاً ارزش واقعی آن را برای سازمان خود تشخیص نخواهند داد. به همین دلیل شما باید یک پیام قدرتمند و قانع کننده ایجاد کنید.

این فقط به معنای تبلیغ ویژگی‌های محصول شما نیست، به این امید که خریدار، شما را به جای رقیبان انتخاب کند. این رویکرد فقط شما را با راه حل‌های مشابه در برابر ارزشی قرار می‌دهد و باعث می‌شود تا یک رقابت نهایی صورت پذیرد.

به جای اینکه درمورد کارهایی که انجام می‌دهید، اینکه چرا فکر می‌کنید می‌توانید این کار را بهتر انجام دهید صحبت کنید‌، یک چشم انداز خرید ایجاد کنید که مجموعه‌ای جدید از چالش‌ها را تعریف کند که با نقاط قوت شما همسو باشد. این ارزش پیشنهادی قدرتمند، نیازی که قبلاً درنظرگرفته نشده است را برای آینده شما کشف می‌کند‌ وضرورت تغییر را با استفاده از داستان‌ها و بینش ایجاد می‌نماید.

۲- ایجاد فوریت برای تغییر

شما باید بتوانید به این سوال مشتریان که «چرا باید شما را انتخاب کنم؟» پاسخ دهید در غیر این صورت اولین گام مهم به سوی فروش موفق را از دست خواهید داد.

حقیقت این است که اکثر خریداران ترجیح می دهند به جای تغییر هیچ کاری انجام ندهند. در حقیقت، ۶۰ درصد معاملات قبل از اینکه به سمت مقایسه با رقبا برسد، به دلیل “عدم تصمیم گیری” از دست می رود.

ثابت ماندن ایمن و راحت است، در حالی که تغییر همراه با تهدید و خطر می‌باشد. برای شکستن تعصب وضعیت موجود برای خریدار و ترک وضعیت فعلی خود، باید داستانی را بیان کنید که دلیل قانع کننده‌ای را برای اینکه چرا باید تغییر کنند و چرا باید اکنون تغییر کنند، بیان کنید.

استراتژی موفقیت آمیز در فروش شما را ملزم می‌کند که رقیب واقعی خود یعنی وضعیت موجود را درک کنید. قبل از تلاش به فروش به خریداران خود کمک کنید تا تصمیم به تغییر بگیرند و آن‌ها را متقاعد کنید که شما را انتخاب کنند. پاسخ به این سوالات است که راه حل شما را متمایز می‌کند و لحن کل تصمیم گیری مسیر خریدار را تعیین می‌نماید.

۳- یک داستان جذاب و به یاد ماندنی بگویید.

وقتی فروشندگان برای گفتگو با مشتریان آماده می‌شوند،‌ معمولا به دنبال بیان تمامی حقایق راجع به پیشنهاداتشان هستند. اما اگر نتوانند به شکلی به یادماندنی با مشتریان خود ارتباط برقرار کنند،‌ دقیق‌ترین اطلاعات جهان هم برای مخاطبان چندان مورد پسند نیست.

در نظر داشته باشید. یک واقعیت بدون داستان فقط یک داده است.

گفتن داستان‌های شخصی و استفاده از استعاره‌ها و تشبیهات کمک می‌کند تا پیام شما به روشی جذاب‌تر از صرف گفتن واقعیت‌ها و داده‌ها، منتقل شود. قصه گویی تصویری زنده برای خریداران شما ترسیم می‌کند، تضاد بین وضعیت فعلی آن‌ها را نسبت به آنچه ممکن است نشان می‌دهد و آنچه را مستقیماً در وضعیت منحصر به فرد آ‌نها ارائه می‌دهید، متصل می‌کند. هنگامی که شروع به اشتراک‌گذاری داستان‌ها در مکالمات فروش خود می‌کنید، روابط مشتری با شما عمیق‌تر و سودمندتر می‌شود.

در بخش دوم این مقاله ۷ مورد باقی مانده را باهم بررسی می‌کنیم، با ما همراه باشید.