قیف بازاریابی دیجیتال ( دیجیتال مارکتینگ ) Digital Marketing Funnel

قیف بازاریابی دیجیتال Digital Marketing Funnel

قیف بازاریابی دیجیتال چیست ؟

قیف بازاریابی دیجیتال Digital Marketing Funnel ابزاری است که شما را در تحلیل اینکه در دنیای بازاریابی اینترنتی ( آنلاین ) ، چطور یک مشتری راغب به مشتری بالفعل تبدیل مشتری ، یاری میرساند.

مسیری که مشتری باید در قیف دیجیتال مارکتینگ طی نمایید :

1. مشتری بالقوه ( آگاه )
2. مشتری راغب ( پیشنهاد را درک نموده )
3. مشتری بالفعل
4. مشتری وفادار

باید بدانید که قیف بازاریابی دیجیتال ، بهترین ابزار برای کنترل و اندازه گیری هر مرحله از روند دیجیتال مارکتینگ است.

اگر با یک قیف بازاریابی یا قیف فروش سنتی آشنایی دارید ، مشکلی در کار با یک قیف بازاریابی دیجیتال خواهید داشت.

قیف بازاریابی دیجیتال مسیر خرید مشتری را ردیابی می کند و در هر مرحله نقشه ای از آن مرحله ارائه میدهد.

در اینجا به بررسی این قیف و تشریح از اجزای آن میپردازیم

میتوان از ابزارهای متفاوتی برای ساده سازی و بهینه سازی فرایند بازاریابی دیجیتال استفاده نمود.

ابزارهایی مانند Hubspot یا Infusionsoft  که البته در ایران، بهترین ابزار Google Analytics است.

حالا به صورت عملی به کل این فرایند، نگاهی می اندازیم .

ابزار و کانال های قیف دیجیتال مارکتینگ

قیف بازاریابی دیجیتال (یا قیف فروش یا قیف بازاریابی) نقاط مختلف ورود مخاطبان هدف به یک صفحه وب یا پست رسانه اجتماعی را زیر نظر میگیرد.

به سه بخش تقسیم می شود:

1. بالای قیف (TOFU)

2. وسط قیف (MOFU)

3. پایین قیف (BOFU)

هدف شما باید این باشد که بازدیدکنندگان آنلاین خود را به سمت انتهای قیف هدایت نمایید.

بنابراین بازدیدکنندگان به تدریج به سمت پایین و به سمت یک اقدام سودآور مانند خرید آنلاین یا ثبت نام در یک برنامه سوق پیدا می نمایند.

به این فرآیند پرورش مشتری راغب ( پرورش لید )  میگوییم.

بگذارید نگاهی دقیق تر به قیف بیندازیم.

بالای قیف بازاریابی دیجیتال Top Of Funnel

همچنین به عنوان TOFU شناخته می شود. قله بازاریابی دیجیتال شما جایی است که بخش عمده بازدید کنندگان ابتدا با نام تجاری آنلاین شما مواجه میشوند.

همانطور که در نمودار بالا نشان داده شده است ، بیشتر این بازدید کنندگان از طرق زیر به وب سایت شما وارد میشود :

• بهینه سازی موتور جستجو (SEO)

آنها به جستجوی اصطلاحات یا کلمات کلیدی خاصی که وب سایت شما در آن رتبه بندی شده است ، پرداختند و روی لینک ارائه شده توسط موتور جستجو کلیک کردند.

• بازاریابی رسانه های اجتماعی (SMM)

آنها از طریق یک رسانه اجتماعی (به عنوان مثال فیس-بوک ، لینکدین ، توییتر و غیره) جذب شدند و روی پیوند آن کلیک کردند.

• تبلیغات کلیکی (PPC)

آنها روی یک تبلیغ آنلاین در شبکه Google AdWords یا یک آگهی در فیس-بوک یا سایر رسانه های اجتماعی / تبلیغات آنلاین کلیک کردند.

نکته اصلی در اینجا جذب علاقه مندترین بازدیدکنندگان از وب سایت به خرید است.

برای این کار ، مطالب کوتاه اما مفید مانند مقالات وبلاگ ، اینفوگرافیک و اسلایدها را باید بسازید که به نیازهای خاص مشتری توجه می نمایند.

توجه داشته باشید که معمولاً در این مرحله درخواست خرید نداریم.

دلیل این امر این است که بازدید کنندگان وب در قسمت TOFU قیف بازاریابی دیجیتال شما به احتمال زیاد نسبت به محصولات یا خدمات شما نسبتاً سرد هستند.

با این حال ، شما می توانید اطلاعات تماس خود به نوعی در وب سایت قرار دهید که بازدید کنندگان از TOFU به بخش MOFU قیف بازاریابی دیجیتال انتقال دهد.

شاید اقداماتی مانند ثبت ایمیل برای دریافت مطالب ارزشمندتر و مفیدتر مانند کتاب الکترونیکی ، اسلاید یا ویدیو آموزشی بتواند این را انتقال را انجام دهد.

میانه قیف بازاریابی دیجیتال Middle Of Funnel

بر خلاف بازدید کنندگان TOFU ، افرادی که به لایه MOFU می روند ، معمولاً بیشتر روی رابطه خود با شما سرمایه گذاری می کنند.

غالباً ، اینان مشتریان راغبی هستند که تصمیم گرفته اند با ارائه اطلاعات تماس خود (به طور معمول نام ، آدرس ایمیل و گاه به شماره های تلفن همراه) با ما ارتباط قویتر برقرار نمایند.

در عوض این اطلاعات، مشتری به یک محتوای خاص دست پیدا مینمایند.

این چنین محتوایی مانند یک آهنربای برای مشتریان راغب است.

نمونه هایی از چنین محتوایی که برای جذب مشتریان راغب شامل موارد زیر است:

کتابهای الکترونیکی –  ابزارها و قالبها – وبینارها یا سمینارها – White Papers – فیلم ها

در این مرحله از قیف بازاریابی دیجیتال، شما در حال ایجاد یک جامعه قوی از مشتریان راغب هستید.

کسانی که می خواهند در خبرنامه شما عضو و به روزرسانی های شما را از طریق ایمیل دریافت نمایند.

پس از این مرحله ، میتوان به تبدیل این مشتریان راغب به مشتریان بالفعل و واقعی تبدیل نمایید. یعنی به پایین قیف بازاریابی دیجیتال.

پایین قیف بازاریابی دیجیتال Bottom Of Funnel

BOFU پایین ترین نقطه قیف است.

بعد از جذب مشتریانی که تا این حد علاقه خود را نشان داده و تا اینجا در مسیر قیف بازاریابی دیجیتال با برند شما همراه شده اند ، حالا باید راهی پیدا نمایید که این مشتریان راغب را در همین مرحله به مشتریان بالفعل تبدیل شوند.

در این بخش از انواع بازاریابی را میتواند مورد استفاده قرار داد . مثل ایمیل مارکتینگ .

در اغلب موارد یک پیشنهاد جذاب ، هدفمند و مرتبط میتواند سطح جذابیت را بالا ببرد مثل استفاده از دکمه “سفارش دهید” در ایمیل.

در این مرحله ، کدام استراتژی های بازاریابی برای تبدیل مشتریان راغب به مشتریان بالفعل مناسب است.

• تست رایگان Free trials  :

این مورد مناسب ارائه دهندگان نرم افزار است ( البته همین کار باعث میشود که نرم افزار کرک شود ). مدت زمان معمول یک تست رایگان 30 روزه است. در اصل با دادن یک مهلت 30 روز ، قلاب ماهیگیری را در دهان طعمه محکم مینمایید. پس از اتمام دوره آزمایشی ، کاربر باید هر سال مبلغی را برای استفاده از آن نرم افزار پرداخت نماید.

• آنالیز آنلاین :

ابزارهای تحلیلی رایگان مانند تحلیل وب سایت یا تست های روانشناختی با ارائه ارزش واقعی به صورت رایگان به مشتریان موجب جذب آنان می‌شود.

تی سایتهای فال گیری / تعبیر خواب نیز از همین تکنیک استفاده می نمایند.

با این حال ، در مراحل بعدی ، یعنی پس از درگیر کردن مشتری با خدمات خود، باید راه حلی برای برطرف نمودن مشکلات کشف شده در وب سایت یا روان وی به ازای مبلغی مشخص ، ارائه شود.

• کوپن های تخفیف :

همه عاشق معاملات خوب هستند. زمانی که نیاز مشتری را به درستی درک کرده باشید ، حالا میتوانید با ارائه تخفیف ، وی را به خرید سوق دهید. توجه نمایید که تخفیف همیشه خوب نیست.

• مشاوره یک به یک :

برای خدمات یا محصولات با قیمت بالاتر (به عنوان مثال خدمات حقوقی یا خرید ماشین) ، مشاوره حضوری یا تست فیزیکی واقعی به مشتری برای خرید کمک می کند.

توجه داشته باشید که رسیدن به مشتریان بالقوه ؛ آگاه و  راغب به تنهایی کافی نیست

بازاریابان خبره می‌دانند که مدیریت تجربه مشتری برای موفقیت بازاریابی دیجیتال در بلند مدت حیاتی است.

بررسی و شناخت همه جانبه مشتری به شما کمک می‌کند تا وفاداری مشتری و ارزش بقای مشتری در کسب و کار خود را بهبود ببخشید و به شما اجازه می‌دهد تا محصولات و خدمات خود را به روش پیش فروش نیز بفروشید.

علاوه بر این، شما ممکن است بخواهید بهترین مشتریان خود را تشویق کنید تا با تکنیک بازاریابی دهان به دهان WOM در شبکه های اجتماعی به طرفداری و معرفی برند شما بپردازند.

شما می‌توانید با دادن یک انگیزه کوچک (مثل تخفیف خرید) برای درگیر کردن آن‌ها در طراحی محصول خود آغاز نمایید.

تجزیه و تحلیل و ارزیابی قیف بازاریابی دیجیتال

یاد بگیرید که مخاطبین هدف خود را جذب کنید، آن‌ها را به مشتریان بالفعا تبدیل نموده و سپس وفادار نمایید.

حالا شما نیاز به پی‌گیری، اندازه‌گیری و بهینه‌سازی عملکرد بازاریابی دیجیتال تان در طول فروش و قیف بازاریابی خود دارید.

این جایی است که تجزیه و تحلیل بازاریابی دیجیتال با استفاده از ابزارهایی مانند Google Analytics وارد عمل می‌شود.

قیف بازاریابی دیجیتالی خود را دائما مورد ارزیابی قرار دهید و یک لایه مرتبط با تجزیه و تحلیل به آن اضافه کنید.

برای مخاطبین متفاوت ، شاخص های متفاوتی باید در نظر داشت ،زیرا مخاطبیندر مراحل مختلف وارد تعامل با برند شما میشوند.

با استفاده از این ها، شما می‌توانید ROI تان را اندازه‌گیری کنید و یا راه‌هایی برای بهینه‌سازی عملکرد بازاریابی خود پیدا کنید.

شاخص های کلیدی ارزیابی عملکرد قیف بازاریابی دیجیتال

> شاخص های کلیدی ارزیابی بالای قیف

در سطح بالای قیف بازاریابی دیجیتال TOFU، دو معیار کلیدی برای شما وجود دارد که باید در نظر بگیرید:

۱. آگاهی و دسترسی:

شبکه های اجتماعی، ایمپرشن تبلیغ (معمولا به صورت هزار تا هزار تا تعربف میشود)و واژه‌های کلیدی جستجو شده.

۲. بازدیدها :

بازدیدهای وب سایت یا شبکه های اجتماعی

معمولا  نرخ پرش “bounce” (به معنی ترک پس از دیدن فقط یک صفحه) نشانه این است که چقدر محتوای شما برای مخاطب جذاب است.

هرچه نرخ پرش کمتر باشد، شانس شما برای تبدیل یک بازدید کننده به خواننده دائمی بیشتر میشود.

> شاخص های کلیدی ارزیابی میانه قیف

در سطح MOFU قیف بازاریابی دیجیتال. شاخص های کلیدی مورد استفاده را می توان به صورت زیر تعریف کرد:

۱. خوانندگان محتوا:

بازدیدکنندگانی که زمان بیشتری را در وب سایت شما سپری می‌کنند (برای مثال ۲ دقیقه یا بیشتر). این را می‌تواند به راحتی با استفاده از Google Analytics و یا نرم‌افزار تجزیه و تحلیل دیگر متوجه و رصد نمود.

۲. مشتریان راغب:

آن‌هایی که انتخاب می‌کنند که به عنوان دنبال کننده شما ، فرمی را پر کرده و ایمیل و سایر اطلاعات تماس خود را به شما بدهند.

> شاخص های کلیدی ارزیابی میانه قیف

در نهایت، در سطح BOFU قیف بازاریابی دیجیتال ، شما باید موارد زیر را مدنظر داشته باشید:

۱. مشتریان بالقوه:

کسانی که نه تنها در خبرنامه های ایمیل شما را عضو میشوند، بلکه روی پیشنهادهای مرتبط با محصولات و خدمات نیز کلیک میکنند.

۲. مشتریان:

مشتریان بالقوه یا مشتریان راغبی که در واقع به پیشنهاد شما پاسخ مثبت میدهند و به مرحله خرید میروند.

۳. مشتریانی که خرید مجدد انجام میدهند:

مشتریانی که دو  یا بیشتر از محصول یا سرویس شما را خریداری می‌کنند.

۴. مشتریان حامی:

مشتریان – و برخی اوقات غیر مشتریان بلکه فقط طرفداران – که به پخش محتوای شما در شبکه‌های اجتماعی خود کمک کرده‌اند.

مثالی در مورد قیف دیجیتال مارکتینگ

بر اساس تصویر قیف بالا ، به ترتیب از بالا به پایین در قیف حرکت میکنیم :

TOFU

1. 100 هزار نفر لینک را در تبلیغات یا سرچ می بینند
2. 10% این بازدیدکنندگان وارد صفحه میشوند

MOFU

1. 5000 نفر بلافاصله از صفحه سایت خارج میشوند
2. 5000 نفر باقی مانده ، خوانند سایت شما هستند
3. 20% این افراد ( یعنی 1000 نفر ) ، فرمی را پر میکنند که مشترک اطلاعات ارسالی شما شوند.

BOFU

1. 50% این افراد  ( یعنی 500 نفر ) ، روی لینک داخل ایمیلی که دریافت کرده اند کلیک میکنند تا پیشنهاد ویژه شما را بررسی نمایند.
2. 100 نفر از آنها خرید انجام میدهند
3. 40 نفر خرید مجدد انجام داده و مشتری وفادار میشوند
4. 33 نفر مشتری مدافع میشوند.

توصیه میکنیم مقالات زیر را مطالعه نمایید :

شاید مطالعه مقاله  قیف فروش و  لوله فروش به شما کمک نماید.

بازاریابی