هفت تفاوت بازاریابی و فروش

تفاوت بازاریابی و فروش

تفاوت فروش و بازاریابی مانند تفاوت های یک برادر و خواهر است.

رقابت بین فروش و بازاریابی اغلب از نوعی رقابت خواهری و برادری است، اما اگر یک کسب‌وکار در حال رشد دارید، درک روشنی از چگونگی عملکرد بازاریابی و فروش بسیار حائز اهمیت خواهد بود.

شایعات و کج فهمی های افراد به حدی بوده است که از تفاوت بسیار زیاد بین بازاریابی و فروش کاملا غافل شده اند. تا جایی که مدیران سازمانها کار فروش و بازاریابی را با هم تحلیل می‌کردند.

برای مدت زیادی، بسیاری از فکر می‌کردند که “فروش” تحت فرمان بازاریابی عمل می کند و برای مدت زیادی، بسیاری از مردم خواستار فروش بازاریابی بوده اند، که البته در عمل اینگونه نبوده است.

همین طرز تفکر باعث حس تنفر تیم فروش از بازاریابی شده بود.

فروش و بازاریابی رشته‌های مختلفی با الزامات مختلف هستند، در برخی نواحی همپوشانی دارند و مشخص نمی‌شود که کدامیک در کجا تمام شده و دیگری شروع می‌شود.

تفاوت‌های کلیدی بین مفهوم بازاریابی و فروش

تفاوت بین مفهوم بازاریابی و فروش در نکات زیر شرح داده شده است:

1. اگر مصرف کنندگان علاقه مند به محصولات و خدمات بدون نظارت بمانند، فروش زیادی انجام نخواهد شد. این همان مفهوم فروش است. یک جهت گیری تجاری برای دستیابی به اهداف سازمانی با پیشی گرفتن از رقبا در تامین رضایت مشتری را بازاریابی گویند.
2. مفهوم بازاریابی عبارت است خطور دادن کالاها و خدمات به ذهن مصرف کنندگان است. در مقابل، مفهوم فروش عبارت از برانگیختن ذهن مصرف‌کننده نسبت به کالاها و خدمات مرتبط است.
3. نقطه ابتدایی مفهوم بازاریابی، بازار هدف است، به عنوان مثال اول تحقیقات بازار انجام شروع می‌شود. در مقابل، کارخانه نقطه شروع مفهوم فروش است.
4. یکی از مهمترین تفاوت های بازاریابی و فروش در خصوص تمرکز است. تمرکز اصلی مفهوم بازاریابی بر نیازهای مشتری است، اما تمرکز مفهوم فروش بر فشار بیشتری برای ارائه محصولات موجود به مشتریان است.

5. مفهوم بازاریابی یک دیدگاه بیرونی دارد در حالی که مفهوم فروش یک دیدگاه درونی دارد.

6. رضایت مصرف کنندگان ماهیت مفهوم بازاریابی است. بالعکس، مفهوم فروش متکی بر انتقال مالکیت محصول از یک شخص به شخص دیگر است.
7. یک برنامه‌ریزی تجاری بلند مدت در مفهوم بازاریابی وجود دارد؛ که بر وفاداری برند و هزینه سوییچینگ بالا تمرکز دارد. در مقابل، مفهوم فروش یک برنامه‌ریزی تجاری کوتاه مدت است، به عنوان مثال جایگاه یابی مناسب و سهم بازار، اما تنها برای یک دوره کوتاه.
8. مفهوم بازاریابی برای به حداکثر رساندن سود است، در حالی که در فروش برای به حداکثر رساندن فروش است.
9. تلاش‌های مربوط به فروش مفهوم شامل ارتقا و ترغیب است، اما تلاش‌های بازاریابی یکپارچه با مفهوم بازاریابی بکار می‌رود، که شامل استراتژی‌های مختلفی مربوط به آمیخته بازاریابی یعنی محصول، قیمت، مکان (توزیع فیزیکی)و تبلیغات است.
10. در مفهوم بازاریابی، قیمت بر اساس نیروهای مختلف موجود در بازار، یعنی تقاضا و عرضه کالا تعیین می‌شود. در فروش، هزینه تولید بر اساس تعیین قیمت محصول یا خدمات را تعیین می شود.

تفاوت بازاریابی و فروش

بازاریابی

1. بازاریابی یک به چند است.
2. بازاریابی داستانی در مورد شرکت، محصول و … را برای بسیاری از مردم تعریف می‌کند.
3. بازاریابی به دنبال شهرت برند است
4. بازاریابی باید سعی نماید داستان‌هایی که در بازار هدف پخش و تشدید می‌شود را با سازمان همتراز یا شاغول نماید.
5. بازاریابی Big Data را تجزیه و تحلیل می‌کند. بازاریابی به شما میانگینی از آنچه در بازار در حال رخ دادن است را را به عنوان یک تحلیل بازار به ارمغان می آورد نه ویژگی‌های خاص را.
6. بازاریابی چیزی را که مشتریان در هنگام خرید یا امتحان یک محصول، خدمات و یا راه حلی را که انتظار دارند را مورد بررسی قرار می‌دهد.
7. بازاریابی به دنبال معیارهای جدید برای دسته بندی مصرف کنندگان است. گروه‌های آنلاین ، بازارهای آینده نزدیک هستند و بیش از پیش به خود پیله می‌کنند و کم‌تر خرید می‌کنند.
8. بازاریابی نباید به دنبال ارائه قیمت‌های خاص و تخفیف‌های ویژه باشد، و در عوض، باید بتواند با ارائه پیشنهادها خاص، با خلق ارزش برای مشتریان و افزایش آگاهی از برند ، مشتریان بیشتری را جذب نماید.
9. افزایش فروش باید از طریق تکنیکهای فروشندگی حرفه ای باشد.
10. شعار جدید، پایه قیمت‌گذاری امروزه است:  ارزش بیشتر در مبادله منصفانه است/ دیگر افزایش قیمت بر اساس پایه قیمتی گذشته.

فروش

1. 1. فروش حدود یک به یک است.
   2. فروش جایی است که کسب‌وکار ما برای مشتری واقعی می‌شود. جایی است که داستان‌ها و برند جان می‌گیرند.
   3. فروش روابط را توسعه می‌دهد و رابطه محور است.
   4. فروش به دنبال افراد است.
   5. فروش با ابهامات و جزئیات هر فرد سر و کار دارد. فروش کاری با میانگین ها ندارد.
   6. فروش به تجزیه و تحلیل رفتار مشتریان بالقوه است. آن دسته از مشتریانی که به طور فردی با آن‌ها معامله می‌کنند را تجزیه و تحلیل می‌نماید. فروشندگان حرفه ای با مشتریان خود درباره لذت دریافت خدمات بدون ریسک صحبت می‌کنند که به آن‌ها کمک می‌کند اهداف خود را به درستی تشخیص دهند. فروشندگان حرفه ای برای شناخت مشتری خود به هرجا مراجعه می‌کنند از وب سایت تا صفحه لینکدین و دیگر صفحات دیجیتال سر می‌زنند تا درک عمیق‌تر از آنچه هر مشتری می‌خواهند را به دست آورند.
   7. فروش از بحث در مورد قیمت و تخفیف دوری می‌جوید. به جای آن در مورد هزینه کل مالکیت، که شامل قیمت است ، می‌پردازد. البته به مسائلی مانند تحویل، ضمانت، حمایت، آموزش و سایر چیزهای کمک‌کننده است که به عنوان بخشی از خرید می‌باشد نیز پرداخت می‌شود. فروش با مشتری ارتباط نزدیکی برقرار می‌نماید تا خطراتی که برای مشتری از سوی سایر شرکتها برای وی ممکن است ایجاد شود را به درستی درک نماید و سپس یاد می‌گیرد چگونه شرکت خود را به عنوان جایگزینی برای آنها که فاقد آن خطرات است ، معرفی نماید.

فروش و بازاریابی باید در یک مورد مشترک باشند و آن هم تراز کردن سازمان و داستانهایش با باورهای مشتریان.

 

چرا باید بازاریابی و فروش با هم کار کنند؟

بدون بازاریابی ، مشتریان بالقوه هرگز وارد قیف فروش نمی‌شوند.

بدون فروش ، مشتری نمی‌تواند در مسیر قیف فروش حرکت را ادامه و به لوله فروش نخواهد رسید. این شرکت ممکن است نتواند جریان درآمد لازم را برای ماندن در تجارت حفظ کند.

نیاز به بازاریابی و فروش هم مشهود است. اما امروز اهمیت کار بازاریابی با فروش ، بیشتر از قبل شده است.

به همین دلیل است: مشتریان باید پیام مناسب را در زمان و مکان مناسب به بازار عرضه شوند.

اگر فقط یکی از این موارد اتفاق نیفتد ، به احتمال زیاد محتوای شما نادیده گرفته می شود و یا بدتر ، برای همیشه حذف می شود. این همان مفهوم بازاریابی مفهومی Context Marketing است.

شما برای دسترسی به اطلاعات در حال رقابت با سایرین هستید. جستجوی در گوگل برای اطلاعات مورد نظر ، از جمله نظرات کاربران و امتیازهای داده شده، بسیار کار را آسان می کند.

بسیاری از مشتریان قبل از اینکه حتی با یک تامین کننده صحبت کنند ، تصمیم به خرید می گیرند. این بدان معنی است که سفر خریدار در مسیر تصمیم گیری ، بدون شما اتفاق می افتد.

کسب و کارهایی که رابطه بین تیمهای فروش و بازاریابی خود را محکم و تراز کرده اند، روند رشد آنها سریعتر خواهد بود.

طبق گفته Aberdeen ، سازمانهایی که دارای ترازی خوبی هستند ، سالانه به طور متوسط 20٪ رشد درآمدی دارند .

شرکتهایی که از تراز همبستگی ضعیفی برخوردار هستند ، 4 درصد درآمدهایشان را کاهش می دهند.

 

نتیجه هماهنگی و تراز فروش و بازاریابی

تفاوت بازاریابی و فروش به معنای عدم امکان تراز بین فروش و بازاریابی نیست.

• سازمانهایی که عملکرد فروش و بازاریابی کاملاً هماهنگی دارند میزان حفظ مشتری بیش از 36 درصد دارند.
• هم ترازی فروش و بازاریابی منجر به 38٪ افزایش نرخ موفقیت فروش می شود.
• تراز فروش و بازاریابی می تواند به شرکت شما کمک کند در بسته شدن معاملات 67٪ بهتر عمل نماید.
• تراز کردن هر دو بخش می تواند به 209٪ درآمد بیشتر از بازاریابی کمک کند.
• سازمانهای B2B با عملکردهای فروش و بازاریابی کاملاً همسو ، 24٪ سریعتر رشد درآمد سه ساله و 27٪ سریع تر رشد سود سه ساله را بدست می آورند.
• شرکتهایی که دارای فروش و بازاریابی قوی هستند ، نرخ رشد سالانه 20٪ را بدست می آورند.
• شرکت هایی که تراز ضعیفی در بین فروش و بازاریابی دارند ، 4٪ کاهش درآمد دارند.

• فقط 8٪ از شرکتها بین بخشهای فروش و بازاریابی خود همبستگی قاطعی دارند.

• 46٪ از بازاریابان که دارای یک فرآیند مدیریت مشتری راغب هستند ، می‌توانند توسط تیمهای فروش خود بیش از 75٪ از مشتریان راغب تولید شده را تحت فالو قرار دهند.
• 76٪ از بازاریابان محتوا ، فراموش می‌کنند که هدف فروش بوده است.
• 79٪ از فرایندهای بازاریابی هرگز منجر به فروش نمی شود. این اغلب به دلیل عدم پرورش مشتری راغب است.
• 65٪ از فروشندگان می گویند که نمی توانند محتوای مناسب برای ارسال به مشتری بالقوه پیدا کنند.
• 60-70٪ از محتوای B2B ایجاد شده هرگز استفاده نمی شود. در بسیاری موارد ، دلیل این است که محتوا برای مخاطب خریدار کاملا بی ربط است.

 

– تفاوت بازاریابی و فروش – مشاوره بازاریابی و فروش

۱۳۹۹-۰۴-۳۰