۳ راه بازاریابی تلفنی موفق

دلیل اینکه فروشندگان در بازاریابی تلفنی به موفقیت نمی رسند این است که همیشه رویکرد یکسانی برای کارشان در پیش گرفته اند. رویکردی که خالی از هرگونه جذابیت است و باعث می شود مشتریان علاقه ای به شنیدن حرف های آنها نداشته باشند.

کسب و کارهای نوپا باید برای افزایش فروش خود به دنبال یک فرمول موثر بگردند تا به راحتی بتوانند فرایند فروش خود را ارزیابی کرده و به عملکردی پایدار برای رشد فروش خود برسند.

اینکه شما چطور مکالمه تان را با مشتری آغاز می کنید، اهمیت زیادی دارد. قبل از هرمکالمه این نکته را در نظر داشته باشید که شما به دنبال بدست آوردن باارزش ترین دارایی مشتری هستید – – زمان او

در نتیجه نیاز به یک برنامه ریزی دارید تا در مسیر عمل به رویکردی مطلوب شما را یاری کند.

توجه داشته باشید که شما تنها چند ثانیه فرصت دارید تا یک فرد را که هیچگونه شناختی از او ندارید و او نیز از کسب و کار شما هیچ شناختی ندارد، از طریق مکالمه تلفنی جذب کنید.

قبل از هرمکالمه تمام جوانب را بررسی کنید. حرف هایتان را تمرین کنید و تصمیم بگیرید که قرار است چه چیزی بگویید. سپس مطمئن شوید که همه چیز خوب پیش می رود. یادتان باشد که باید با اعتماد به نفس و راحت صحبت کنید.

فراموش نکنید تمام کسانی که با آنها تماس می گیرید به محصول شما نیاز ندارند، پس سعی کنید بعد از این تمرین ها دچار این توهم نشوید که تمام مهارت های لازم برای فروش را بدست آورده اید. در دنیای فروش تلفنی اگر ۵۰ بار کلمه «نه» را از زبان مشتری نشنیده اید مطمئن باشید که هنوز به اندازه کافی با کار خود درگیر نشده اید.

در ادامه ۳ راه فروش تلفنی موفق را با یکدیگر مرور می کنیم:

قدم اول: در ابتدا به دنبال این باشید که چه راهکاری بیشترین تاثیر را برای شما دارد:

این مرحله بسیار ساده است. شما باید در این مرحله خودتان را معرفی کنید.

« سلام، آقا/خانم . . . . من ….. هستم از شرکت . . . حالتون خوبه؟ »

غالبا در این مرحله با افرادی روبرو می شوید که همین سوال را از شما نیز می پرسند. اما شما سعی کنید گفتگو را ادامه دهید:

«می دانم که ممکن است زمان کافی نداشته باشید پس سریعا می روم سر اصل مطلب، فقط… »

چیزی که من در این مکالمه بیشتر از همه دوست دارم، کلمه «فقط» است. این کلمه یک واژه انتقالی خوب برای ادامه مکالمه شماست و توانایی این را دارد که بخشی از مکالمه شما را پررنگ تر کند. بعد از آن می توانید بگویید:

«آیا ممکن است به من کمک کنید؟»

قدم دوم: یک مکالمه با ارزش ایجاد کنید

شک ندارم که خود شما اغلب مواقع از فروشندگان تلفنی فرار می کنید؛ اما گاهی اوقات نیز پیش می آید که گفتگویتان را با فروشنده ادامه داده اید و دلیل آن هم نوع برخورد فروشنده بوده است.

منظور از «مکالمه با ارزش» همین است. شما باید به مکالمه تان چیزی اضافه کنید که مشتری را ترغیب به گوش دادن، کند. باید در انتهای مکالمه تان یک یا دو جمله فکر شده و مناسب بکار ببرید. بدین وسیله شما می توانید از مشتری خود زمان بگیرید و او را قانع کنید. در این مرحله شما باید خلاقیت و مهارت های فروشتان را نشان دهید.

در این مرحله می توانید از موارد زیر استفاده کنید:

– پس انداز مالی یا افزایش سودآوری

– افزایش تولید و صرفه جویی در زمان

– رقابت

– تغییر در قوانین یا چالش‌های موجود در صنعت

مثال:

« من کارشناس xxxx هستم، در حوزه xxxx تخصص دارم. ما اخیرا پروژه‌ای را با xxxx به اتمام رسانده‌ایم که در آن از طریق xxxx موفق به سود آوری xx شده ایم. »

«من در xxxx هستم و با ۵۰- ۶۰ شرکت در سراسر کشور همکاری می کنم و به آنها در افزایش سودشان کمک می کنم.»

قدم سوم: سوال مهم

در قدم آخر شما باید سکوت کنید و معرفی مختصر خود را به پایان برسانید و منتظر پاسخ مشتری شوید. فراموش نکنید که یک آغاز خوب، مهمترین بخش از یک تماس فروش است که اگر به خوبی پیش نرود بدون شک شما در ادامه کار با مشکلاتی مواجه خواهید شد.

یادتان باشد که یک مکالمه خوب همیشه بر پایه پرسش های با کیفیت بنا می شود. پس از سوالات تکراری و خسته کننده بپرهیزید. راه های زیادی برای آغاز یک مکالمه وجود دارد. سعی کنید خلاق باشید تا با مخالفت مشتری مواجه نشوید.

همواره به یاد داشته باشید که باید در طراحی سوالات مناسب با بازاریابی تلفنی، اهدافتان را مدنظر قرار دهید تا پاسخی مناسب از جانب مشتری دریافت کنید. شما می توانید با طرح پرسشی مناسب به نیازهای مشتری پی ببرید.

پیشنهاد ما به شما این است که همیشه دو رویکرد طراحی کنید و در هرگروه حداقل صد تماس تلفنی قرار دهید و نتیجه بدست آمده را مقایسه کنید و ببینید کدام یک از آنها موفق تر بوده است. سپس رویکرد اثربخش را مبنای کار خود قرار دهید.