چطور سرنخ های مناسب برای تماس تلفنی را پیدا کنیم؟

تولید سرنخ؛ مثل خون در رگ های کسب و کار شما جریان دارد. این مسئله برای همه کسب و کارها صادق است؛ اما در طول سال های گذشته افراد به اصطلاح متخصص کاری کرده اند که فکر کنید به سرنخ های بیشتر، ایمیل های بیشتر و حجم بیشتری از هر چیز احتیاج دارید.

اما اینها چیزهایی نیست که واقعا به آنها احتیاج دارید!

۱- شما فروش بیشتر نمی خواهید؛ سود بیشتر می خواهید!

۲- شما سرنخ بیشتری لازم ندارید؛ تماس تلفنی با کیفیت بیشتری لازم دارید!

۳- شما مشتری بیشتر نمی خواهید؛ افراد بیشتری می خواهید که از شما چیزی بخرند؛ بارها و بارها به شما مراجعه کنند و همه جا از کاربردی بودن محصولتان و رفتار خودتان صحبت کنند!

مسئله اصلی «بیشتر» بودن نیست؛ بلکه به دست آوردن سرنخ های درست از راه های ارتباطیتان است. اگر شما رئیس کسب و کاری هستید که محصولات خاص و گران قیمت را به مشتریانی با شخصیت پیچیده میفروشد؛ بهترین کار این است که با مشتریان بالقوه تان تماس تلفنی برقرار کنید. چه شما چه تیم فروش، وقتی برای اینکه با مشتری های نامناسب تلفش کنید؛ ندارید.

چند راهکار برای اینکه مشتری ها را از پشت تلفن جذب کنید:

۱- معرفی

معرفی کردن خودتان به این معناست که خودتان را از سایر رقبا جدا کنید. شما باید درباره برندتان، ارزش ها، ماموریت، بینش، پیام (بعدا بیشتر درباره آن صحبت خواهیم کرد) و «مزیت رقابتی» تان حرف بزنید.

اگر شما خودتان را به عنوان متخصص به مشتری ها معرفی کنید؛ توجهشان را به خودتان جلب می کنید. همه کارهایی که انجام می دهید باید به نوعی از همین اصل پیروی کرده و برای این کار لازم است با کسانی که می خواهید از سرنخ به مشتری تبدیلشان کنید؛ «صحبت کنید».

اگر در جستجوی مشتری سطح بالایی هستید که اقدام انجام بدهد؛ پیام های شما را دریافت کند؛ هزینه ها را بپردازد و مشتری تخفیف ها باشد؛ باید موقعیتتان را تثبیت کنید.

اگر پیامی که شما به مشتری می فرستید؛ مرتبط و مناسب مشتری هدف و یا محصولتان نیست؛ نمی توانید انتظار داشته باشید که افراد واجد شرایط را با تماس تلفنی جذب کنید.

۲- پیام

وقتی درباره پیام صحبت می کنیم؛ منظورمان این است که اگر مشخص نکنید با چه افرادی کار می کنید و با چه افرادی کار نمی کنید؛ نمی توانید از مخاطبانتان انتظار داشته باشید بدانند که شما به درد کارشان می خورید یا نه.

چیزی که زیاد می بینم این است که افراد موفق و با استعداد خودشان را به عنوان متخصص معرفی می کنند؛ فقط چون با تعداد خیلی زیادی از افراد (بدون اینکه مخاطب محصول باشند) صحبت کرده و محصولشان را معرفی کرده اند. اما نتیجه این صحبت های طولانی، این است که مخاطب گیج و سردرگم شده و بپرسد «واقعا این برای من است؟»

این افراد به اصطلاح متخصص، تماس های تلفنی زیادی برقرار می کنند و فکر می کنند قطعا میتوانند آنها را برای خرید مجاب کنند. اما حتی ساعت ها حرف زدن با کسی که مشتری هدف شما نیست هم فایده ای ندارد یک تماس تلفنی هدر رفته دیگر؛ یک شکاف دیگر در برنامه های زمانی و یک سرنخ تبدیل به مشتری نشده دیگر.

اگر پیام شما صحیح و مناسب باشد، مناسب ترین شخص را جذب خواهید کرد. اما اگر پیامتان اینطور نباشد؛ شما به تماس تلفنی با سرنخ های بی کیفیت که وقتتان را میگیرد ادامه میدهید؛ بدتر اینکه شما هم وقت مشتری ها را می گیرید!

۳- درخواست کردن

اگر در تماس های تلفنی به دنبال سرنخ های باکیفیتی هستید که کاری که می خواهید انجام دهند؛ باید این را از آنها بخواهید. این درخواست باید درون پیامتان باشد؛ البته اگر که مطمئنید با مشتری بالقوه تان حرف میزنید. درخواستتان باید کاملا واضح و مشخص باشد. از آنها بخواهید تا در مورد این که آیا این چیزی است که آنها نیاز دارند؛ دقیقا فکر کنند.

قبل از اینکه با کسی تماس بگیریم (برای هر یک از برنامه های ما) باید سؤالات خاصی از آنها بپرسیم:

۱- آیا شما بین ۲۰،۰۰۰ تا ۵۰،۰۰۰ دلار در هر ماه درآمد دارید و در آستانه درآمد میلیاردی هستید؟

۲- حاضرید حداقل ۲۰۰۰ دلار برای یک محصول هزینه کنید؟

خیلی از مدیران از این فرآیند خیلی خوششان نمی آید؛ چرا که نگرانند مردم را بترسانند. اما حقیقت این است: مردم؛ «باید» از شما بترسند!

برای رسیدن به هدفتان، لازم نیست همه چیز را بیشتر و بیشتر و بیشتر کنید. به یاد داشته باشید فقط لازم است با افراد صحیح تماس بگیرید. باید پیامتان مناسب باشد و آن را در نقطه درست به مشتری برسانید. همچنین اگر مطمئنید که مشتری ها در شرایط مناسب قرار دارند؛ از آنها بخواهید همان کاری را بکنند که می خواهید.

اگر مشتری ها محصول شما را مناسب تشخیص بدهند؛ با خودشان فکر می کنند عالیه؛ این همان چیزیست که می خواستم. و اگر مناسبشان نباشد؛ تماس را قطع میکنند و زمان شما (و خودشان) را تلف نمی کنند.