۵ تکنیک روانشناسی که بازاریابان برای تاثیر بر رفتار مشتریان از آنها استفاده می کنند

بازاریابان برای این که بفهمند چه چیزی بر تصمیم مصرف کننده اثر می گذارد، به روانشناسی رو آورده اند. با توجه به این که اغلب بازاریابان در علم روانشناسی سررشته ای ندارند، اما تعداد زیادی از آنها برای موفقیت در کار خود از این علم بهره می برند.

بازاریابان باهوش، ماهر و صادق، به صورت عملی از روانشناسی در بازاریابی و جذب مشتری استفاده می کنند و مشتریان را برای خرید محصولات خود تشویق می کنند.

در ادامه چند نکته و ترفند استفاده از روانشناسی در بازاریابی را با یکدیگر مرور می کنیم:

۱. از عواطف مشتریان استفاده کنید

تحقیقات نشان داده اند که راهکارهای عملی در بازاریابی برای جذب مشتری به اندازه راهکارهای روانشناسی و احساسی اثرگذار نیستند. در تبلیغات و بازاریابی، منافع (که اغلب یک دلیل روانشناسی دارند.) بیش از اینکه به بیان ویژگی های محصول تاثیر بگذارند، فروش شما را افزایش می دهند. به عنوان مثال به جای اینکه درمورد ویژگی های محصول تان برای مشتری تعریف کنید، به او نشان دهید که محصول شما چه تاثیری بر بهبود زندگی و کسب و کار او دارد.

مدت زمان زیادی است که فروشندگان از قدرت علم روانشناسی در بازاریابی آگاه شده اند. در قرن هجدهم، زمانی که دارایی های کارخانه Anchor Brewery به مزایده گذاشته شد، صاحب کارخانه اعلام کرد: « ما اینجا نیستیم تا دیگ های جوش و خمره ها را بفروشیم، بلکه ما به دنبال رویاهای خود هستیم.»

۲. نقص های خود را به صورت شفاف بیان کنید

واضح است که مشتریان حق دارند ادعای بازاریابان را باور نکنند چرا که خیلی از این ادعاها باورپذیر نیستند. درنتیجه برای حل این مشکل باید سعی کنید در کنار بیان مزیت های محصول از نواقص آن نیز بگویید.

از نمونه های شناخته شده که این الگو را انتخاب کرده اند می توان به فلکس واگن اشاره کرد. این کمپانی در یکی از تبلیغات خود تنها از یک کلمه استفاده کرد: «لیمو». در متن زیر عکس نوشته شده بود: این فلکس واگن شانس خود را از دست داده است و شانس دقیقا همان چیزی است که شما به آن توجه نمی کنید اما بازرس کورت کرونر این کار را انجام داده است.» در نتیجه آن تبلیغ توانست نظر بسیاری از افراد را به خود جلب کند.

۳. مشتاق رقابت باشید

جایگاه خود را پیدا کنید: در کتاب جنگ برای ذهن تو، نوشته ال ریز و جک تروت به بررسی مشکلات موجود در ذهن مشتریان پیرامون محصولات و خدمات، پرداخته شده است. این کتاب از اهمیت پیدا کردن جایگاه خودتان و محصول و خدماتتان نیز گفته است.

در این کتاب شما می توانید درمورد تغییر و بهبود جایگاه کسب و کارتان در ذهن مشتری مطالب زیادی بخوانید. به عنوان مثال برند Jif کمپینی راه اندازی کرد با عنوان «مادرهایی که Jif را انتخاب می کنند.». این کمپین مثال خوبی برای پیدا کردن جایگاه یک برند در عرصه رقابت بود. Jif در این کمپین به مشتریان نشان داد که رقبا و تولیدکنندگان محصولات، کمترین اهمیت را به غذای کودکان نمی دهند.

۴. به ویژگی های منحصر به فرد خود اهمیت بدهید

عزت نفس، یکی از نیازهای اساسی انسان است که در قسمت بالایی هرم مازلو قرار دارد. انسان ها احساس اهمیت را دوست دارند و علاقه دارند احساس کنند جزو گروهی خاص و انحصاری هستند. برای همین است که غالبا در تبلیغات از شعار «ما برای همه نیستیم» استفاده می شود.

نیروی دریایی آمریکا به مدت زیادی با شعار «تعداد کمتر، افتخار بیشتر» را سرلوحه کار خود قرار داد. شاید یکی از معروف ترین مثال های مدرن ویژگی های منحصر به فرد نیز این باشد: «عضویت، دارای مزایای خاص است.» اما بازاریابان در بلند مدت باید ثابت کنند که درمورد ادعاهای خود صادق هستند.

۵. ترس، شک و تردید ایجاد کنید

ترس(fear)، عدم اطمینان(uncertainty) و شک (doubt) یا FUD در بازاریابی برای حفظ مشتری مورد استفاده قرار می گیرند. بازاریابان با بهره گیری از این مولفه ها مشتریان را وادار به تامل می کنند و رفتار آنها را تغییر می دهند. FUD قدرت بسیار زیادی دارد، به قدری که می تواند به راحتی رقیبان شما را از سرراه تان بردارد.

وقتی در سال ۱۹۶۴ لیندن جانسون کاندید رقابت انتخاباتی شد، سعی کرد طوری وانمود کند که در صورت برنده شدن گولدواتر در انتخابات، احتمال وقوع جنگ اتمی افزایش می یابد. درنتیجه او موفق شد ترس را در جامعه بوجود بیاورد. در تبلیغات «Daisy» که تنها یک بار به نمایش گذاشته شد، دختربچه ای را نشان می داد که پشت سر او یک انفجار اتمی در حال بوقوع پیوستن بود و لیندن جانسون با حالت اعلام خطر می گفت: این یک اخطار است، ما یا باید دنیایی بسازیم که کودکان در آن احساس آرامش کنند و یا به جهنم برویم.» جانسون با این شیوه توانست رای ۴۴ درصد ایالت را بدست بیاورد و با ۶۱ درصد کل آرا، پیروز بشود.