۱۰ نکته برای افزایش فروش B2B در سال ۲۰۲۱

فناوری‌های مدرن امروزی بهبود بازدهی جستجوی جهت فروش B2B بیشتر را بیش از هر زمان دیگری امکان‌پذیر کرده‌اند. گرچه برای رسیدن به نقطه ای که امروز در آن قرار داریم مدت زمان زیادی طول کشیده است، اما اکنون در نقطه‌ای هستیم که به سادگی می‌توان میزان موفقیت فروش خود را افزایش داد و ارزش برند را بالا برد. با کمی تحقیق می‌‎توان ‌شرکت‌های مناسب برای برقراری ارتباط و تکمیل چرخه فروش به دست آورد.

درفروش B2B افراد تجاری در هر دو طرف حضور دارند، در حالی که در فروش B2C به طور معمول یک فرد تجاری و یک مصرف کننده وجود دارد. در حالت اول تصمیم بر اساس نیاز دنبال می شود (زیرا تجارت‌های دیگر به آن نیاز دارند)، و در حالت B2C مشتریان چیزی بیش از نیاز انتظار دارند. B2B فروشندگان و فروشگاه‌های مختلفی دارند، در حالی که فروش B2C معمولاً فقط یک تامین کننده است.

یک فروش B2B مستلزم مدیریت مستقیم و تهیه قرارداد است، که شامل مذاکره در مورد شرایطی است که عوامل مختلفی از قبیل قیمت‌گذاری بر اساس حجم، تنظیمات حمل و نقل و تدارکات و…  را تعیین می‌کند.

درفروش B2B،اعتبار نام تجاری از طریق تعاملات با مشاغل مختلف،‌ کیفیت محصولات و … به دست می‌آید از درصورتی که ، در فروش B2C  اعتبار کسب و کار اغلب از طریق تبلیغات و رسانه ها تقویت می‌شود.

تفاوت فروش B2B با فروش B2C باعث می‌شود که برای دستیابی به موفقیت، نیاز به شناخت تاکتیک‌های درست حس شود. در زیر ۱۰ استراتژی برای کمک به افزایش فروش B2B در سال ۲۰۲۱ آورده شده است.

۱- بازاریابی ورودی (Inbound marketing) و استراتژی‌های فروش

بازاریابی ورودی یک روش تجاری است که با ایجاد محتوای ارزشمند و تجربیات متناسب با مشتری، مشتریان را به خود جلب می‌کند. وب‌سایت اختصاصی،فعالیت در شبکه‌های اجتماعی،‌ارتباط گرفتن با مخاطبان و…. همه این‌ها درخدمت استراتژی بازاریابی ورودی هستند. داشتن این کانال‌های ارتباطی برای شرکت‌هایی که از این نوع بازاریابی استفاده می‌کنند معمول است. سوال اصلی این است که آیا شما از استراتژی های فروش ورودی نیز استفاده می‌کنید؟

تیم‌های فروش باید دارای یک فرایند کاملا مناسب برای تولید محتوا، ‌الگوهای ایمیلی و از همه مهم‌ CRM  که برای پیگیری و ارتباط با مشتریان به آن  نیاز دارند و…. داشته باشند.

از این طریق، بازاریابی و فروش می‌توانند با همکاری یکدیگر شکاف‌های موجود در کل فرآیند را پیدا کنند، اطلاعات ارزشمندی را که در طریق ایمیل و تماس‌های فروش به دست می‌آورند را باهم مبادله کنند تا فرایند را بهبود بخشند.

۲- قدرت محتوای ویدیویی را دست کم نگیرید.

در چرخه فروش B2B به دلیل ماهیت اصلی آن تعداد افرادی که قرار است د مورد آن تصمیم بگیرند معمولا زیاد است. از این رو انتشار و اشتراک‌گذاری محتوا و داده‌ها بسیار دشوار می‌باشد. پس تا جایی که می‌توانید محتوایی آماده و ارائه کنید تا نظرات خارج از موضوع بر روی افراد تاثیر منفی نگذارند و مخاطبین شما را به اشتباه نندازد.

به عنوان مثال، ویدیو برای بخش‌های مختلف چرخه فروش B2B استفاده کنید:

فیلم‌های آزمایشی یا توضیحی: این فیلم ها باید به طور دقیق نحوه عملکرد خدمات شما و دلیل سودمند بودن آن‌ها در اهداف تجاری سازمان‌ها را نشان دهند.

فیلم‌های توصیفی مشتری: یک ویدیو توصیفی اغلب نظرات مشتریان استفاده کننده از خدمات را شرح می‌‌‌‌دهد،‌ اما در مواردی آن‌ها در مورد چگونگی کمک محصولات یا خدمات آن شرکت به دیگر شرکت‌ها در حل یک مشکل صحبت می‌کنند.

ویدیوهای خاص در مورد خریداران: در فروش B2B عنوان‌های شغلی خاص تصمیم گیرنده را در نظر بگیرید. هر تصمیم گیرنده مجموعه ای متفاوت از نقاط ضعف و اولویت‌ها را در اختیار خواهد داشت. اگرچه مدیر عامل ممکن است به ROI که ارائه می‌دهد اهمیت دهد، یک مدیر IT ممکن است نگران موارد خاص استفاده و نحوه کار با تنظیمات موجود آن‌ها باشد.

۳- تحقیق، تحقیق، تحقیق

حتی زمانی‌که فکر می‌کنید مشتریان ایده‌آل خود را پیدا کرده‌اید و جامعه هدف شما کاملا مشخص است،‌ هرگز نباید از تحقیق کردن و بررسی شرایط مختلف دست بکشید.

انجام مصاحبه با مشتریان، برای درک اینکه آن‌ها چگونه شرکت شما را پیدا کرده‌اند، یا با چه چالش‌هایی روبرو هستند و اینکه چرا آن‌ها برای کسب‌وکار خود، خدمات شما را انتخاب می‌کنند و…  برای شما بسیار ارزشمند است.

به واژه هایی که هنگام پاسخ به سوالات استفاده می‌کنند با دقت گوش دهید. تبدیل نظرات و چالش‌های آن‌ها به محتوا، شما را قادر می‌سازد تا بهترین نتایج را بگیرید و بتوانید خدمات خود را متناسب با نیاز مشتریان بهبود و یا تغییر دهید.

۴- از کانال‌های مختلف ورودی بگیرید.

همانطور که در بخش‌های دیگر هم گفته شد،‌ فروش B2B معمولاً به تصمیم‌گیری چندین نفر بستگی دارد. بنابراین مهم است که بدانید هرکدام از این افراد وقت خود را در کدام یک از کانال‌های ارتباطی می‌گذرانند.

در حالی که شبکه‌های اجتماعی ممکن است بازدیدکنندگان بیشتری را به سایت شما بیاورند، بازاریابی ایمیلی باعث افزایش تعامل از طریق دانلودها می‌شود.

اما در نظر داشته باشید که نباید فقط روی کانال‌های دیجیتال تمرکز کنید. نمایشگاه‌ها، رویدادهای صنعتی، کنفرانس‌ها و … همگی می توانند از عوامل موفقیت شما باشند.

۵- جدول زمانی چرخه فروش واقعی خود را درک کنید.

چرخه های فروش B2B معمولاً بسیار طولانی‌تر از چرخه‌های B2C هستند، بنابراین شما باید این مورد را در نظر بگیرید و برنامه‌های بازاریابی و فروش خود حساب طبق آن تنظیم کنید.

ممکن است چرخه فروش ماه‌ها طول بکشد،‌ در طول این زمان افراد واحد فروش شما باید به دنبال افراد کلیدی،‌سرنخ‌های فروش جدید،‌ بهبود ارتباط‌های کاری،‌شناخت چالش‌ها و نیازهای جدید را کشف کنند و برای آنها، در کنار مسائل و مشکلات دیگر، راه حل هایی ارائه دهند. تا بتوانید قرارداد مناسبی ببندید.

اگر یک معامله بیش از زمان مشخصی طول بکشد، نیازها تغییر می‌کنند، فناوری های پیشنهاد شده قدیمی می‌شوند، زمینه‌های نیاز گسترش می یابند، موضع رقبا قوی‌تر خواهد شد، و تصمیم گیرندگان مکرراً به روند فروش وارد و از آن خارج می شوند. هر کدام از این ها می تواند چیزی را که می توانست معامله ای ارزشمند برای هر دو طرف باشد، از بین ببرد.پس اطمینان حاصل کنید که بر اساس چرخه فروش خود استراتژی تنظیم کرده‌اید تا کل قیف فروش شما در هر زمان پرورش یابد.

۶- مشتریان خود را آموزش دهید.

طیف شخصیتی مشتریان شما چه در فروش‌ B2B  و حتی B2C بسیار مختلف خواهد بود. هر کدام از آن‌ها نیاز متفاوتی دارند. امروزه هیچ روش “یکسان” برای فروش به همه وجود ندارد. فروش مدرن عبارت است از تمرکز بر آموزش هر مشتری با محتوای خاص با توجه به نیازهای آن‌ها.

به شرکت‌ها و نیازهای آن‌ها فکر کنید. سپس، می‌توانید به آن‌ها کمک کنید تا مشکلات خود را حل کنند، نه فقط اینکه محصول خود را به آن‌ها بفروشید.

۷- رهبری بازار را در دست بگیرید.

دیر یا زود، خریداران باید از مرحله “جمع آوری اطلاعات” فراتر رفته و نام تجاری شما را با رقبا مقایسه کنند. این زمانی است که باید نشان دهید که نه تنها کارها را بهتر انجام می‌دهید بلکه چرا و چگونه این کار را می‌کنید.

از این تاکتیک‌های قدرتمند برای ترغیب مخاطبان استفاده کنید:

– انجام بررسی‌ها و تحقیقات که تأثیر محصول شما را نشان می‌دهد (ترجیحاً توسط شخص ثالث).

– گرفتن تأییدیه‌های نام‌های تأثیرگذار در صنعت یا حوزه تخصصی خود

– ارائه مصاحبه با افراد کلیدی سازمان خود جهت شناساندن برند خود

– با انتشار نظرات دیگران در مورد شما و هر چه مطالب منتشر شده در مورد شما توسط دیگر افراد بیشتر شود. باعث افزایش اعتبار شما خواهد شد.

وقتی این تکنیک‌ها با هم استفاده می‌شوند، باعث دیده شدن بیشتر نام برند و پیشی گرفتن شما از رقبا می‌شود و  احتمال اینکه مشتریان خدمات و محصول شما را انتخاب کنند افزایش می‌یابد.

۸-راه‌های ارتباطی خود را بیشتر کنید.

مشتریان شما در تمامی مراحل فرایند خرید احتمال دارد نیاز به برقراری ارتباط با شما را داشته باشد. شما باید راه‌های مختلفی که مشتریان برای برقراری ارتباط مانند ایمیل، تماس تلفنی سریع، جلسات حضوری یا استفاده از چت بات‌ها و… را ترجیح می‌دهند را بشناسید.

۹-آسون بگیرید.

همه می‌دانند زمان محدود است. همه افراد به تلفن‌های هوشمند خود چسبیده‌اند و وقت ندارند حتی به بالا نگاه کنند. راه‌های انتقال پیام خود و بازار هدف خود را در کانال‌هایی که مشتریان از آن‌ها استفاده می‌کنند و در آن‌ها جستجو می‌کنید، پیدا کنید، محتوای ارزشمندی برای آنها تهیه کنید و نیاز آن‌ها را رفع کند.

اینجا جایی است که محتواب با کیفیت شما کلید می خورد. ایجاد منابعی (به عنوان مثال، پست‌های وبلاگ کتاب‌های الکترونیکی و .. ) که متناسب با هر یک از چالش‌های شخص شما باشد،که به طور بالقوه می تواند آنها را برای خرید از شما جذاب نماید.

۱۰-جستجوی پولی در مقابل ارگانیک

اگرچه بازاریابی ورودی به ترافیک ارگانیک و سئو توجه دارد، اما مشاغلی هم این امکان را دارند که از استراتژی‌های تبلیغاتی پولی برای افزایش فروش استفاده کنند. اگر به دنبال دیده شدن سریع نتایج هستید می توانید از این نوع استراتژی استفاده کنید.

جستجوی پولی مزیت بسیاری از مشاغل کوچک است که می خواهند در جستجوی مرتبط نشان داده شوند و باعث شود بیشتر در معرض دید مخاطبان خود قرار گیرند. با این حال ، جستجوی پرداخت شده هزینه بیشتری نسبت به صرف پرداختن به روش های استاندارد بازاریابی ورودی دارد.

کسب و کارهایی که معیارهای کلیدی عملکرد را ردیابی می‌کنند ، احتمالاً متوجه می‌شوند که هزینه هر کلیک یا هزینه تبدیل هر یک از سرب ها بیشتر از هزینه های ارگانیک است، جایی که به طور طبیعی با لیدها ارتباط برقرار می‌کنید و به آنها مراجعه می‌کنید. علاوه بر هزینه اضافی PPC ، مشاغل باید اطمینان حاصل کنند که به طور موثر کلمات کلیدی را پیشنهاد می‌دهند.

کلمات کلیدی با جستجوی بالا به معنای صرف هزینه بیشتر برای رقابت است و بعید است تجارت کوچک بتواند کلمات کلیدی مورد نظر شرکت‌های بزرگتر را پوشش دهند. پس بهتر است به دنبال کلمات کلیدی بلند که از سه یا چند کلمه تشکیل شده اند باشید. این کلمات کلیدی طولانی به مخاطب هدف شما اجازه دهد با کارآیی بیشتری شما را پیدا کند، زیرا نوع جستجو خاص‌تر می‌شود.