چگونه فروشمان را پیشبینی، پیگیری، اندازه گیری و بهینه سازی کنیم؟

شاید شما هم به عنوان کسی که در زمینه فروش فعالیت دارید؛ روز کاریتان را با خستگی و احساسات منفی شروع میکنید. بد نیست بدانید که شما در این زمینه تنها نیستید. بسیاری از افراد با تجربه در زمینه فروش هم گاهی دچار این مشکل می شوند. اما ادامه این روند، موقعیت شغلی و پولی شما را به خطر می اندازد.

برای اینکه بهترین نتیجه را در زمینه کسب و کار بگیرید؛ باید روی فرآیندهای درست تمرکز کنید. شما می توانید کارهایی که انجام می دهید را کنترل کنید؛ اما درآمدتان را نه.

برای موفق شدن، باید همه تلاشتان را بکنید که موثرترین فرآیند فروش را ایجاد کنید. بعد از آن، باید به طور مداوم، جامع و وسواسی بهینه سازی این فرآیند را ادامه دهید تا درآمد ماهانه تان را به حداکثر برسانید. مدیریت عملکرد فروش نیازمند توسعه ردیابی فروش، پیش بینی و گزارش فروش با کیفیت است تا به طور مستمر روند فروش شما را بهینه سازی کند.

با دنبال کردن این مراحل، توانایی های شما و مهارتتان افزایش یافته و یکی از افراد خبره در زمینه فروش میشوید!

اما چگونه فرایند فروشتان را بهینه سازی و سریعتر رشد کنید؟

مدیریت عملکرد و فروش باکیفیت نیاز به ردیابی، پیش بینی و گزارش دقیق و عملی دارد. شما باید عملکرد خود را نظارت کنید تا بدانید دقیقا باید چه کارهایی انجام دهید و چه مشکلاتی در این مسیر وجود دارد. شما باید قبل از اینکه این مشکلات در روند کار شما اختلال ایجاد کنند؛ برای پیشگیری از آنها و یا حلشان راهکاری داشته باشید.

موفقیت پایدار مستلزم تکرار فرآیند فروش است تا شما بتوانید عملکردتان را اندازه گیری، پیگیری و تجزیه و تحلیل کنید. فقط در این صورت شما می توانید به طور مداوم روندتان را بهبود ببخشید و بیشتر معاملات مناسب با مشتریان مناسب داشته باشید.

دانستن اینکه قرارداد بعدی شما با چه شخص و یا شرکتی خواهد بود؛ باعث میشود کنترل اوضاع برایتان بسیار راحت تر شود.

خیلی از مدیران فروش، دادن اطلاعات به اعضای تیم فروش و تحلیل داده ها را یک کار اضافی میدانند و معمولا برای انجامش وقتی ندارند. داشتن یک نرم افزار سی آر ام مثل دیدار، کمک زیادی به این دست مدیران میکند تا بتوانند اطلاعات مورد نیاز و دقیق را به اعضای تیم توضیح دهند و فرآیند فروش را پیشبینی، پیگیری، اندازه گیری و بهینه سازی کنند.

۱- چطور هدف گذاری کنیم؟ مهمترین معیارها را اینجا بخوانید:

بخش اعظم مدیریت عملکرد فروش، به توانایی شما در مشخص کردن اهداف دقیق و درست بستگی دارد. فروشندگان شما فقط در صورت وجود وضوح در عملکردشان و انتظارات شما رشد کنند.

شما باید تنها بر روی معیارهای کلیدی تمرکز کنید تا بتوانید یک سیستم ساده اما قدرتمند برای هر مرحله از فرایند فروش تهیه کنید. برای این کار، نباید فقط روی نتیجه نهایی تمرکز کنید؛ بلکه کل مراحل قیف فروش را در نظر بگیرید.

تعداد معاملات، حجم هر معامله، میانگین حجم معاملات، سرعت سیکل فروش و نرخ موفقیت در سرنخ ها جزء معیارهایی هستند که باید در هدف گذاری هایتان مد نظر داشته باشید.

۲- چگونه روی چشم انداز مناسب تمرکز کنیم؟

شاید شما هم معمولا وسوسه میشوید که تا جایی که میشود سرنخ ایجاد کنید؛ چون سرنخ بیشتر یعنی فروش بیشتر؛ درست نیست؟ نه همیشه!

وقتی فشار برای فروش بیشتر روی شما باشد؛ احتمال اینکه نتوانید تشخیص بدهید کدام سرنخ ها به انجام معامله نزدیکترند بیشتر میشود. قدم اول در بازاریابی سودآور این است که سرنخ های کم ارزش تر را همان اول کنار بگذارید.

برای اینکه به چشم انداز تعیین شده نزدیک شوید؛ اول روی مشتریان وفادار تمرکز کنید و بعد به دنبال مشتری های جدید و ارزشمند بروید.

۳- داده های موجود را به نتایج عملی تبدیل کنید.

اگر نتوانید از داده هایی که دارید استفاده کنید؛ مثل این است که هیچ داده ای در اختیار ندارید. نرم افزار سی آر ام به شما کمک میکند گزارش های دقیق و اطلاعات جمع آوری شده در اختیار داشته باشید. اما این شما هستید که باید این اطلاعات دقیق و گردآوری شده را به راهکارهایی برای بهینه کردن فرآیندهای فروش تبدیل کنید.

۴- زمانتان را بین کشف سرنخ، پرورش آن، انجام معامله و پیگیری مشتری تقسیم کنید.

ذات و طبیعت فروش، سریع و پویا است. کشف سرنخ و پرورش آن، انجام معامله و ارتقاء مشتریان میتواند این تصور غلط را در شما ایجاد کند که چون شما و تیممتان در همه لحظات مشغول به کارید؛همه چیز عالی است.

اما اگر بعد از این همه تلاش، نتایج و بازخوردهایی که انتظار دارید را دریافت نکنید؛ قطعا احساس ناامیدی و دلزدگی خواهید کرد. برای اینکه این اتفاق نیفتد؛ از یک تیم متخصص استفاده کنید. سعی کنید طوری اعضای تیم فروش را بچینید که هر کدام مسئول یکی از این بخش ها باشد و بتواند در حوزه تخصصی خود؛ عمیق تر و دقیق تر کار کند.

۵- اندازه گیری و پیگیری عملکرد جمعی سازمان:

برای اینکه به اهداف بزرگی که برای شرکت و کسب و کارتان مشخص کرده اید برسید؛ باید این دید را در همه اعضای تیم فروش به وجود بیاورید که به جای فروش شخصیشان به منافع کل تیم بیندیشند. اگر این اتفاق بیفتد علاوه بر اینکه خواسته های همه اعضا تامین میشود؛ شرکت هم به هدف نهایی خود میرسد.

انتظارات تیم خود را مدیریت کنید، منابع را دوباره بسط دهید و مسائل عمیق تری که می تواند روی موفقیت کل تیم اثربگذارد را مورد بحث قرار دهید. فروشندگان معمولا اهل رقابت هستند، بنابراین تمرکز بر عملکرد جمعی می تواند یکپارچگی و کار گروهی را هم تقویت کند.

با انجام دقیق این مراحل میتوانید فروشتان را پیشبینی، پیگیری، اندازه گیری و بهینه سازی کنید.