چگونه با غلبه به احساسات مشتریان آن ها را وادار به خرید کنیم؟
آیا به نظر شما زمانی که مشتریان به دقت مجموعه ای از اطلاعات مفید را در نظر گرفته اند، آن ها تصمیمات خرید را اتخاذ می کنند، درست است؟ نخیر، اشتباه است. تصمیم گیری خرید همواره نتیجه تغییر در وضعیت احساسی مشتری است. در حالی که اطلاعات ممکن است به تغییر این حالت احساسی کمک کند، اما احساسات مهم تر هستند، نه اطلاعات.
بیشتر بخوانید: چگونه با ایجاد حس ترس در مشتریان بیشتر بفروشیم!
در این مقاله به بررسی چگونگی استفاده از احساسات مشتریان با هدف اینکه آن ها را به خرید تحریک کنیم، بیان می گردد.
تصمیمات خرید ناشی از تعامل شش حس است
۱. حرص و آز: “اگر اکنون تصمیم بگیرم، این پاداش خواهم گرفت.”
۲. ترس: “اگر اکنون تصمیم نگیرم، من این موقعیت را از دست می دهم.”
۳. نوع دوستی و بشر دوستی: “اگر اکنون تصمیم بگیرم، به دیگران کمک خواهم کرد.”
۴. حسادت: “اگر اکنون تصمیم نگیرم، رقیب من برنده خواهد شد.”
۵. غرور: “اگر اکنون تصمیم بگیرم، نگاه هوشمندانه خواهم داشت.”
۶. شرمندگی: “اگر اکنون تصمیم نگیرم، احمق به نظر خواهم رسید.”
هر رویکرد فروش موفقیت آمیز یک یا چند مورد از این حالت های احساسی را در مشتریان ایجاد و یا تقویت می کند. هنگامی که به میزان کافی این احساسات در وضعیت احساسی خریدار وجود داشته باشد، تصمیم گیری خرید اجتناب ناپذیر بوده و عمل خرید صورت می گیرد.
درک باورهای مشتریان شما
این تغییرات در حالات احساسی، تنها زمانی ممکن است انجام شود که رویکرد فروش به سیستم اعتقاد مشتری پی ببرد. این سیستم، اعتقادی است که تعیین می کند چگونه هر احساسی در زمان خرید نقشی اساسی بازی می کند.
به عبارت دیگر، یک پیام فروش با متن “این یک محصول سبز است که موجب حفظ محیط زیست می شود” ممکن است در مقیاس “بشر دوستانه” جذاب باشد، اما در صورتی که به یک خریدار که از لحاظ سیاسی محافظه کار است، ارسال گردد، چندان مطلوب به نظر نمی رسد.
بیشتر بخوانید: سفر به دنیای مشتریان به کمک Big Data ها
به عبارت دیگر، اگر قصد به کارگیری عواطفی را داشته باشید که از طریق آن ها مشتری را مجاب به انجام فرایند خرید نمایید، باید نه تنها وضعیت احساسی فعلی مخاطب را درک کنید، بلکه باورهایی که آن ها برای ارزیابی وزن احساسی هر چیزی که ممکن است داشته باشند استفاده کنند را بدانید ، و حاضر به ارایه آن ها برای ایشان باشید.
و این به معنی تحقیق است. هرچه بیشتر مخاطبان خود را شناسایی کنید و به خوبی بشناسید، با احتمال بیشتری به درک وضعیت فعلی آن ها دست یافته و بهتر می توانید از احساسات وی در این وضعیت استفاده کنید.
آنچه باید یاد بگیرید.
تغییرات احساسی که شما در جستجوی آن هستید، احتمالا از بیان اطلاعات جدید و تجدید اطلاعات قدیمی به دست می یابد. تنها در این صورت است که اطلاعات در نهایت نقش اصلی را بازی می کند.
به یاد داشته باشید که این اطلاعات نیستند که به تنهایی مهم هستند، بلکه تأثیر عاطفی که اطلاعات بر مخاطبان شما می گذارد نقش اساسی دارند. این موضوع تمایزی اساسی است. به عنوان مثال، فرض کنید شما سعی می کنید یک سیستم کنترل موجودی را به شرکتی با تکنولوژی بالا بفروشید. تحقیقات شما نشان می دهد که
این شرکت توسط سرمایه گذاران برای داشتن دارایی های بالا از بین رفته است و
رقیب اصلی آن فقط سیستم موجودی “just in time ” را اجرا کرده است.
این ها فقط اطلاعات هستند. واقعا چه چیزی در اثر گذاری عاطفی مهم است که این دو واقعیت و حقیقت را با خود خواهد داشت و زمانی که با یکدیگر هماهنگ می شوند که براساس نظام باور عقلی مشتری بالقوه باشد.
به همین ترتیب، بیایید فرض کنیم تحقیقات شما نشان می دهد که CIO مشتری بالقوه فقط جایگزین شده و CIO جدید باعث ارتقای رتبه ها و رنکینگ شده است. در این مورد مهم است که CIO جدید ممکن است از فقدان اعتماد به نفس باشد و احتمالا افرادی ریسک پذیر می باشند.
این اطلاعات مفید، به شما کمک می کند که رویکرد فروش خود را بر اساس سیستم اعتقادی احتمالی CIO جدید قرار دهید. (به عنوان مثال، “اگر من پیچ بزنم؛ به نظر احمق می باشم و ممکن است کار خود را از دست بدهم”) تمرکز کنید.
پیشنهاد نویسنده: میکروتارگتینگ چیست و چه نقشی در دنیای بازاریابی دارد؟
تاریخ دقیق:
2021-07-01 14:08:18
لینک مرجع:
چگونه با غلبه به احساسات مشتریان آن ها را وادار به خرید کنیم؟
استراتژی های بهینه سازی موتور جستجو