چطور موثرتر بفروشیم؟

دو راه اصلی برای بهتر شدن فروشتان وجود دارد. اولین راه، سخت تر و بیشتر کار کردن است. اما راه دوم این است که متد و روش خاص خودتان را برای فروش داشته باشید؛ داشتن یک نرم افزار تخصصی فروش مثل سی آر ام دیدار یکی از این متدهاست.

برای اینکه هوشمندانه تر کار کنید؛ باید کاملا فرآیند فروش را بشناسید؛ دائما مراحل آن را بازبینی کنید و دوباره فرآیند را تنظیم کنید. با این کار روند یادگیری و بهینه کردن فروش شما هرگز متوقف نمیشود. هوشمندانه کار کردن، شما را به فروشنده موثرتری تبدیل میکند. آمادگی، انعطاف و صمیمیت سه اصل مهم برای موثر شدن فروش هستند که تک تک آنها را توضیح خواهیم داد:

۱- آماده باشید

آمادگی شما اولین و مهم ترین قدم برای فروشنده موثرتر بودن است. به عنوان یک فروشنده، ابتدا باید آمادگی کافی داشته باشید تا انعطاف پذیر و قابل اعتماد هم باشید. شما به عنوان یک فروشنده، فقط محصولات را نمیفروشید؛ بلکه باید با خریدار هم ارتباط برقرار کنید. برای برقراری یک رابطه درست با مشتری، باید بتوانید سوال های مناسبی از او بپرسید. برای پرسیدن سوالات به درد بخور، باید مدل کسب و کارتان، نیازها و اهداف مشتری را دقیق و کامل بشناسید. البته مهم تر از پرسیدن سوال، تحلیل و آنالیز پاسخ هایی است که مشتری به شما میدهد.

احتمالا شما هم فکر میکنید وقتی فروشنده جدیدی استخدام کردید؛ باید اول مهارت های فروش و مزیت های محصولاتتان را به آنها یاد بدهید؛ اما اشتباه میکنید. مهم ترین چیزی که فروشنده های جدید شما باید یاد بگیرند؛ این است که «مشتری ها چه کسب و کاری دارند». این کار ممکن است زمان و انرژی زیادی از فروشنده ها بگیرد؛ اما اثربخشی بسیار زیادی دارد.

پیشنهاد دیگر برای آمادگی بیشتر در زمینه فروش، داشتن یک متن از پیش آماده شده است. البته که تبدیل شدن به یک روبات از پیش تعیین شده از شما فروشنده موثری نمیسازد؛ اما اگر یک نقشه راه داشته باشید تا سوالاتی که ممکن است مشتری در هر مرحله بپرسد و جواب ها را در آن بنویسید؛ کمک زیادی به فروشتان خواهد کرد.

۲- انعطاف پذیر باشید

وقتی به اندازه کافی آماده بودید؛ سراغ مشتری ها بروید. هر قدر هم که شما در زمینه محصول خودتان و نیازهای مشتری اطلاعات داشته باشید؛ باز هم احتمال بسیار زیادی دارد که مشتری جایی حرف غیر منتظره ای بزند. در این مواقع سعی کنید منعطف باشید و خیلی سریع خودتان را با شرایط وفق بدهید. اگر جواب سوال مشتری را نمیدانید؛ بد نیست کمی بحث را منحرف کنید تا فرصت کافی برای یادگیری درباره آن موضوع داشته باشید.

اگر به سوال یا مشکل خیلی سختی برخورد کردید؛ به جای اینکه از زیر جواب دادن شانه خالی کنید عمیق تر به موضوع بپردازید. از مشتری بپرسید چرا این موضوع برایش اهمیت دارد و به جزئیات مشکل توجه کنید. اگر جواب را پیدا نکردید؛ نفس عمیقی بکشید و به مشتری بگویید که جواب را نمیدانید؛ اما پیگیری خواهید کرد و جواب را به اطلاعش خواهید رساند.

وقتی از طریق دستورالعملی که از قبل آماده کرده اید مشغول فروختن محصولتان به مشتری هستید؛ همه تمرکزتان را روی کار بگذارید و ببینید کجا این روش و نقشه شما جواب میدهد و کجا نه. روش های دیگر را برای نتیجه گرفتن امتحان کنید و فکر کنید چه جاهایی توانستید با دستورالعملتان بهترین نتیحه را بگیرید. به عنوان یک نکته کاربردی، توصیه میکنیم بعد از هر نشست کاری یا تماس که نقشه راهتان به کارتان نیامد؛ گزارش کاملی از نشست برای خودتان بنویسید.

۳- صمیمی باشید

متدها و کتاب های زیادی وجود دارند که ادعا میکنند میتوانند خلق و خوی شما را در مواجهه با مشتری به شدت بالا ببرند. اما کوتاهترین و مطمئن ترین راه، این است که همیشه آمادگی روبرو شدن با هر اتفاقی را داشته باشید.

وقتی میدانید روشی که برای فروش استفاده میکنید احتمالا روی بیشتر مشتری هایتان جواب نمیدهد و از آنها نه خواهید شنید؛ فرآیند صمیمی شدن در درون شما آغاز میشود. سعی کنید بحث را هدایت کنید؛ اما در عین حال فراموش نکنید که در نوعی از هنرهای رزمی قانونی هست که «هرکس زودتر کنترل اعصابش را از دست بدهد؛ از بازی اخراج میشود.» فکر کنید هر بحث و صحبت با مشتری یک مسابقه است و کسی برنده میشود که تا انتها اخلاق خوب و روحیه اش را حفظ کند.

توجه کنید که انعطاف پذیری باعث افزایش صمیمیت میشود و صمیمی بودن؛ کمک میکند در هر شرایطی بیشتر و بهتر به مشتری پاسخگو باشید.

خلاصه مطلب:

همچنان به اصول هنرهای رزمی پایبند باشید: یکی از افرادی که سالها در این زمینه کار کرده است؛ میگفت یکی دو سال اول خیلی عجیب و غیرقابل باور بود. او تکنیک ها و کاتا؛ و مجموعه ای از کارها مثل وقتی که با حریف نامرئی مبارزه میکنند را آموخت که اینها عناصر «اسطوره های هنر رزمی» هستند. اما بعد از مدتی، او پایه های اصلی هنرهای رزمی را شناخت؛ چیزی که مربی هرگز به او یاد نداده بود: او آماده و انعطاف پذیر بود و باعث میشد با اعتماد و روحیه بالا با حریف روبرو شود.

همچنان به اصول هنرهای رزمی پایبند باشید: یکی از افرادی که سالها در این زمینه کار کرده است؛ میگفت یکی دو سال اول خیلی عجیب و غیرقابل باور بود. او تکنیک ها و کاتا؛ و مجموعه ای از کارها مثل وقتی که با حریف نامرئی مبارزه میکنند را آموخت که اینها عناصر «اسطوره های هنر رزمی» هستند. اما بعد از مدتی، او پایه های اصلی هنرهای رزمی را شناخت؛ چیزی که مربی هرگز به او یاد نداده بود: او آماده و انعطاف پذیر بود و باعث میشد با اعتماد و روحیه بالا با حریف روبرو شود.