همه چیز در مورد بازار هدف و انواع بازار

بازار هدف یا Target Market یکی از موضوعات مهم در حوزه استراتژی بازاریابی است. اما برای اینکه بتوانیم مفهوم و تعریف آن را درک کنیم، در ابتدا نیاز داریم با انواع بازار آشنا شویم. در این مقاله از سایت فوربو ابتدا به بررسی انواع بازار و سپس راه‌های انتخاب بازار هدف می‌پردازیم. با فوربو دیجیتال مارکتینگ همراه باشید.

بازار هدف یکی از انواع بازاره. چند مدل بازار داریم که یکیش بازار هدفه. ما توی کسب و کار عملا بر اساس بازار هدف باید استراتژی‌هامون تعیین کنیم. یعنی بدونیم میخوایم به چه کسایی یا چه گروهی از افراد سرویس بدیم. برای پیدا کردن یا درست ترش برای مشخص کردن بازار هدف اول باید به بیاینیه استراتژی مون نگاه کنیم یا حالا خیلی کلی به اون چیزی که میخوایم بهش برسیم.

محتوای این مقاله را در قسمت ۳۷ پادکست فوربو گوش کنید:

چند نوع بازار داریم؟

در تعریف بازاریابی، بازار (Market) اولین دایره مشتریان شما است و سپس مدل‌های دیگری از بازار مطرح می‌شوند که در ادامه هر یک را به صورت خلاصه معرفی می‌کنیم. توجه داشته باشید که این تعاریف به صورت کلی برای علم بازاریابی تعریف شده‌اند و صرفا مربوط به مسائل دیجیتال نیستند اما در این مقاله سعی شده بیشتر مدل‌های مربوط به دیجیتال مارکتینگ آنها بررسی شوند.

بازار

بازار (Market) اولین خط از انواع بازار است که در بسیاری منابع اصلا تعریف نمی‌شود زیرا دامنه افراد حاضر در آن به تعداد تمامی انسان‌ها بوده و هیچ‌گونه هدفمندی در آن دیده نمی‌شود.

بازار بالقوه

بازار بالقوه (Potential Market) رو میشه به عنوان دومین لایه از بازار در نظر گرفت که آدم‌هایی که توی اون قرار می‌گیرن، آدم‌هایی هستن که به محصول و خدمات شما به صورت کلی علاقه دارن یا اینطوری هم تعریف میکنن که ممکن که علاقه داشته باشن و بخوان از اون استفاده کنن. اما حالا به هر دلیلی این اتفاق نیوفتاده.

یکی از مثال‌هایی که برای بازار بالقوه میشه زد مربوط به گروه‌های سنی میشه. طبق تعریف گفتیم کسایی توی بازار بالقوه قرار می‌گیرن ممکنه علاقه مند باشن ولی به خاطر شرایطی نتونستن از اون محصول استفاده کنن. حالا فرض کنید یک فیلم یا یک بازی ویدیویی رده بندی سنی مثبت ۱۸ سال داره.

الان ممکنه کسایی باشن که به محصول یعنی به همون فیلم و بازی علاقه داشته باشن ولی به خاطر سنشون نتونن اون رو تهیه کنن. با فرض بر اینکه توی جایی زندگی میکنن که رده بندی سنی اهمیت داره. الان کسایی که کمتر از ۱۸ سالشونه مثلا ۱۷ ساله‌ها جز بازار بالقوه‌ی شرکتی محسوب میشن که اون فیلم و بازی رو تولید کرده.

خب پس بازار بالقوه شد مجموعه‌ای از افراد که تمایل به محصول و خدمات ما دارن ولی به خاطر دلایلی که یکیش میتونه سن باشه، نتونستن از محصولات ما استفاده کنن.

بازار آماده

بازار بعدی، بازار آماده (Available Market) هست. حالا ما به عنوان یه کسب و کار فرض می‌کنیم که بازار بالقوه رو شناسایی کردیم و متوجه شدیم که تعداد زیادی از آدم‌های هستن که به محصول ما علاقه دارن. الان برای اینکه بتونیم به یه بازار آماده دسترسی داشته باشیم، باید اون دلایلی که باعث شده بود اون افراد نتونن از محصول ما استفاده کنن رو بررسی کنیم و جایگزین‌هایی رو برای اونا در نظر بگیریم. تا اون بازار بالقوه تبدیل به بازار آماده ما بشه.

مثلا توی همون مثالی که برای رده‌بندی سنی زدم، اگر اون شرکت بیاد یه نسخه ویرایش شده رو منتشر کنه، میتونه بازار بالقوه خودش رو تبدیل به بازار آماده کنه. که حالا توی فیلم و بازی معمولا این اتفاق نمیوفته.

ولی یه مثال خوب دیگه برای بازار آماده هست. فرض کنید شما یه فروشگاه اینترنتی دارید و از طریق سایت تون دارید محصول میفروشید. یعنی کسی بخواد خرید کنه حتما باید وارد سایت بشه. در سایت ثبت نام کنه و بعد خریدش رو ثبت کنه.

مثلا هم دارید کیف و کفش میفروشید. چیزی که علاقه‌مندان زیادی داره یعنی می‌تونیم بگیم که بازار بالقوه بزرگی داره. اما چرا شما به همه اون بازار دسترسی ندارید؟ یکی از دلایلش میتونه این باشه که خیلی از آدم‌ها خرید از سایت رو بلد نیستن. و ترجیج میدن که با اپلیکیشن موبایل خرید انجام بدن.

پس یکی از دلایلی که باعث شده خریدی انجام نشه، نداشتن اپلیکیشن موبایل بوده. مثل مثال قبلی که مشکل سن بود و گفتم با انتشار یه نسخه ویرایش شده مخصوص سن‌های کمتر میشه بازار آماده رو ایجاد کرد، توی این مثال هم یه اپلیکیشن موبایل میتونه شرایط رو عوض کنه.

عوامل زیادی هست که میتونید با تغییر اونا یه مرحله جلوتر برید و به یک بازار آماده دسترسی داشته باشید. توی نمونه‌های سنتی اون هم معموالا مثال مکان یک فروشگاه میزنن. شاید شما یک فروشگاه با محصولاتی داشته باشید که میدونید خیلی‌ها بهش نیاز دارن، ولی جایی فروشگاه‌تون رو تاسیس کردید که اون افراد براشون راحت نیست که به شما مراجعه کنن. اینجا به جابه‌جای محل فروشگاه می‌تونه یکی از عواملی باشه که شما با رفعش بتونید به بازار آماده دسترسی داشته باشید.

حالا وقتی بازار آماده شکل گرفت دیگه وقتشه که فروش شما ایجاد بشه اما برای فروش نه همه اون بازار به سمت شما میان که خرید کنن نه اصلا شما میتونید به همه اونا سرویس بدید. اینجاست که باید با یک هدفمندی دقیق، بازار هدف رو انتخاب کنید.

بازار هدف

بازار هدف (Target Market) بازاری هست که شما میخواید محصولتون رو برای اون آماده کنید. یعنی آدم‌هایی که توی اون بازار قرار دارن رو میخواید هدف قرار بدید.

همونطور که گفتم امکان سرویس دادن به همه افراد بازار آماده وجود نداره. شما اینجا باید بیاید ببینید چه کاری می‌تونید بکنید یه توجه به بخشی از بازار آماده رو به خودتون جلب کنید.

بازار هدف رو میشه با خیلی از کارها ایجاد کرد. اینکه شما بیاید یه بخشی از بازار آماده رو انتخاب کنید و فقط به اونا سرویس بدید، یک نوع هدفمندی هست که میتونید اون رو اجرا کنید.

مثلا اینکه شما به یه منطقه‌ی خاصی از شهر سرویس بدید یا فقط یک شهر خاص رو انتخاب کنید این یه نوعی از انتخاب کردن بازار هدفه. توی فروشگاه اینرنتی میشه به همه جای کشور محصول فروخت. اما اینکه شما فقط یک شهر رو انتخاب کنید و بگید من فقط به مردم این شهر محصول میفروشنم از چند نظر به نفعتون هست.­

شما میتونید توی اون شهر شناخته بشید. تبلیغاتتون رو میتونید خیلی هدفمند فقط مخصوص اون شهر انجام بدید و مشتری جذب کنید.­ برای تولید محتوا و ارائه خدمات جانبی هم اگر با فرهنگ و شرایط زندگی مردم یک شهر آشنا باشید خیلی خوب میتونید اونا رو جذب کسب و کارتون کنید. این نوع هدفمندی از لحاظ مالی هم برای شما میتونه به صرفه تر باشه.

حالا فقط موقعیت مکانی باعث ایجاد بازار هدف نمیشه. اینکه شما فقط یه یک گروه سنی خاص خدمات بدید یا به جنیست مشخص اینا هم کارهایی هست که میتونید برای هدفمندی انجام بدید. یا اینکه فقط در یک حوزه کار کنید. مثلا اگر توی شهر صد تا رستوران هست و شما رستوران صد و یکمی رو تاسیس کردید، میتونید بیاید فقط غذاهای دریایی رو ارائه بدید. اینطوری شما قشنگ میتونید افرادی به غذاهای دریایی علاقه دارن رو خیلی راحت جذب خودتون کنید.

بازار تحت نفوذ

بازار تحت نفوذ (Penetrated Market) بازار بعدی است. وقتی یه کسب و کاری میاد میگه مثلا ۵۰ درصد بازار در اختیار ماست منظورش اینکه بازار تحت نفوذ ما ۵۰ درصد از کل بازار هست.

بازار تحت نفوذ از افرادی تشکیل که حداقل یک بار از ما خرید کردن یا از سرویس ما استفاده کردن و در واقع مشتری ما بودن. اهمیت بازار تحت نفوذ مال وقتیه که ما بیایم با روش‌هایی، مشتری‌هایی که داشتیم رو حفظ کنیم که باز هم از ما خرید کنن. و اونا رو از دست ندیم. مثلا یکی از کارهای یکه میشه توی فروشگاه‌های اینترنتی و کسب و کارهای آنلاین انجام داد اینه بعد از خرید بیایم به مشتری یک کد تخفیف بدیم که توی خرید بعدیش از اون استفاده کنه و تخفیف بگیره.

بازار هدف چیست؟

بازار هدف شما درست افرادی هستند که به سرویس شما نیاز دارند

در یک تعریف ساده بازار هدف را می‌توان می‌توان مشتریانی دانست که شما می‌خواهید برای آنها محصول و یا خدماتی را ارائه کنید. بازار هدف شما درست افرادی هستند که به محصول و یا خدمات شما نیاز دارند. شما وقتی در برنامه استراتژی خود، راه‌های تولید یک محصول را درنظر می‌گیرد، و یا خدماتی که می‌خواهید ارائه دهید را لیست می‌کنید، تمامی افرادی که به خدمات شما نیاز دارند، بازار هدف شما هستند. برای مثال وقتی یک فروشگاه اینترنتی برای فروش ساعت راه‌اندازی کرده باشید، تمامی افرادی که به دنبال خرید ساعت هستند بازار هدف شما بوده و باید در مرحله بعد با استفاده از روش‌هایی آن‌ها را خریدار خود کنید.

بازار هدف اولیه و بازار هدف ثانویه

همانطور که مطرح شد وقتی در یک حوضه فعالیت می‌کنید کسانی که به خدمات شما نیاز دارند، بازار هدف شما را تشکیل می‌دهند اما این بازار هدف می‌‌تواند دارای حالت‌های مختلفی باشد. بازار هدف اولیه درست کسانی هستند که طبیعتا به خدمات شما نیاز دارند، اما بازار هدف دیگری به نام بازار هدف ثانویه وجود دارد که با اینکه در ظاهر شاید نخواهند از خدمات شما استفاده کنند، اما می‌توانند در دسته بازار هدف ثانویه شما قرار بگیرند. یک مثال مرسوم برای تعریف بازار هدف اولیه و ثانویه، مربوط به زن و شوهر ها می‌شود. افرادی که ازدواج کرده‌اند، نمونه‌ای خوبی از این دو مدل بازار هدف هستند.

فرض کنید شما فروشنده طلا و جواهرات هستید. پس زن‌های میان‌سال بازار بخش اصلی بازار هدف شما هستند و آن را بازار هدف اولیه معرفی می‌کنیم. اما این بازار طرف دیگری نیز دارد. مرد‌های میان‌سال که شوهران همان زن‌ها هستند ممکن است بخواند برای مناسبتی، برای همسر خود طلا خریدرای کنند. پس مردان میان‌سال هم بازار هدف ثانویه شما هستند.

بازار هدف ثانویه از کسایی که تشکیل شده که خودشون بازار هدف شما نیستن ولی با کسی که توی بازار هدف شماست ارتباط دارن.

مثال معروف و مشخص هم مربوط به هدیه گرفتن میشه. شاید توی جملات مختلف دیده باشید. مثلا مجله های خودرو که عموما مردها خواننده اونا هستن، یهو وسطش تبلیغ گردنبند زونه‌س. الان تمرکز روی بازار هدف ثانویه کمتر شده ولی اگر توی برنامه‌تون بازاریابی و تبلیغات اون رو داشته باشید توی بعضی از فصل‌ها و مناسب‌هایی که هست میتونه باعث افزایش فروش شما بشه.

چگونه بازار هدف خود را شناسایی کنیم؟

در این قسمت فرض می‌کنیم شما هنوز کسب و کار خود را راه‌اندازی نکرده و تازه می‌خواهید با انتخاب بازار هدف، کسب و کار اینترنتی خود را آغاز کنید. مطرح کردن این سوال که چگونه بازار هدف خود را شناسایی کنیم؟ کمی بی‌معنی است به دلیل اینکه اگر هنوز تصمیم نگرفته‌اید  که در چه حوضه‌ای می‌خواهید فعالیت کنید، بازار هدفی برای شما وجود ندارد.

ابتدا باید بازار فعالیت کار خود را انتخاب کنید. کسب و کار اینترنتی خود را می‌خواهید چگونه آغاز کنید. فروشگاه اینترنتی، وب‌سایت خبری و محتوایی، آموزشی و… پیشنهاد می‌کنم حتما مقالات دسته کسب و کار اینترنتی به‌خصوص راه‌های پیدا کردن ایده‌های جدید کسب و کار اینترنتی و ۷ نکته برای راه‌اندازی کسب و کار را مطالعه کنید.

با فرض بر اینکه شما تصمیم گرفتید یک وب‌سایت آموزشی در مورد آشپزی راه‌اندازی کنید، راه‌های پیدا کردن بازار هدف را بررسی می‌کنیم. در نگاه اول بازار بالقوه شما می‌تواند تمام مردان و زنانی باشد که علاقه‌ای به خیاطی دارند اما تابه‌حال فعالیت جدی برای آن انجام نداده‌اند. شناسایی این بازار بسیار سخت بوده و با یک بررسی ساده نمی‌توانید آن را پیدا کنید. تنها استفاده از پرسش‌نامه‌های فیزیکی و آنلاین در یک جامعه آماری می‌تواند، دیدی از این بازار به شما بدهد. بازار آماده شما در این مثال افرادی هستند که به خیاطی علاقه داشته ولی با کسب و کار شما آشنا نشده‌اند.

خیلی ساده‌تر بخواهیم مطرح کنیم، می‌توان آنها را کسانی دانست که حداقل یک بار در مورد خیاطی اطلاعاتی کسب کرده و یا در مدل دیجیتال، یک جستجو در مورد خیاطی در اینترنت کرده باشند. اما بازار هدف شما درست کسانی هستند که قصد دارد خیاطی را آموزش ببینند. شما یک وب‌سایت آموزشی خیاطی دارید و حال افرادی که در اینترنت کلمات کلیدی مرتبط با آموزش خیاطی را جستجو می‌کنند، بازار هدف شما بوده و باید یک بررسی و ریختن یک استراتژی دیجیتال آنها را جذب کسب و کار خود کنید.

برای موفقیت در کسب و کار برای شروع باید بتوانید بازار هدف خود کوچک‌تر کرده و هدف‌مند آن را انتخاب کنید. برای مثال خود خیاطی از بخش‌های مختلفی تشکیل شده و شامل مراحل کشیدن طرح و الگو، انتخاب پارچه، اندازه‌گیری، دوخت و… . اینکه شما بتوانید مثلا در ابتدا کسانی که به دنبال راهنما برای خرید پارچه هستند را جذب کنید، یعنی بازار هدف خود کوچک‌تر کرده‌اید.

کوچک کردن بازار هدف می‌توانید برای رسیدن به سایر بخش بازار بسیار موثر باشد. زیرا اگر به یک‌باره بخواهید یک موضوع بزرگ را پوشش دهید، ممکن است در رقابت با سایر سایت‌ها و کسب و کارها نتوانید موفق شوید، اما این مدل می‌تواند به‌‌خوبی مشتریان سرویس شما را در چنیدن مرحله افزایش دهد. اگر می‌خواهید در مورد اینکه چگونه بازار را کوچک‌تر کرده و به دنبال هدف‌مندتر کردن هستند، حتما مقالات مربوط به نیچ مارکتینگ را مطالعه کنید.

آماده کردن خدمات و محصول برای بازار هدف

برای اینکه خدمات بهتر و موثری را به بازار هدف خود بدهید تا مشتری شما شوند باید ابتدا با بررسی رقبا و سایر خدمات و کسب و کارها آشنا شوید.

آتالیز بازار و کسب تجربه کاری آنها و یا حتی خریداری محصولات سایر کسب و کارها می‌تواند، دید بهتری به شما از بازار بدهد. برای مثال یک محصول و یا سرویس بسیار پرطرفداری در یک وب‌سایت وجود دارد، شما اگر آن را خریداری و یا از آن استفاده نکنید نمی‌توانید متوجه دلیل استقبال زیاد از آن شوید. پس یکی از راه‌های آماده خدمات و محصول بررسی کامل و دقیق سایر کسب و کارها و به بیان دیگر آنالیز رقبا است.

وقتی شما بازار هدف خود را پیدا می‌کنید، باید بدانید که آنها چه ویژگی‌هایی دارند. دقیقا به دنبال چه هستند و می‌‌خواهند با خرید یک محصول و یا پرداخت هزینه برای یک سرویس، چه چیزی را بدست آورند. اینکه شما بتوانید نیازهای بازار هدف را تشخیص دهید، راحت‌تر می‌توانید به ویژگی‌های محصول خود برای عرضه فکر کنید. همچنین استفاده از تکنیک‌های روانشاسی می‌تواند بسیار موثر باشد. بسیاری از تبلیغ‌نویسان حوضه وب با مطالعه در مورد تکنیک‌ها و روش‌های روانشناسی می‌توانند با چندین خط یک بازار هدف را تبدیل به خریدار کنند تا بازار تحت نفوذ شما را تشکیل دهند.

از همین رو شما هم با مطالعه در مورد مسائل روانشناسی در یک حوضه خاص که مربوط به علایق عمومی بازار هدف است می‌توانید اطلاعاتی را بدست آورید که قطعا می‌تواند برای شما سود به‌همراه داشته باشد.

باز هم یک مورد مهم که پیش‌تر به آن اشاره شد، این است که اگر بتوانید بازار هدف خود را کوچک‌تر کنید، راحت‌تر می‌توانید برای آنها برنامه ریخته و آن‌ها را مورد بررسی قرار دهید. یکی از راه‌های کوچک‌کردن بازار به شکل هدف‌مند، استفاده از الگوی نیچ مارکتینگ است که در قسمت بعد ارتباط این دو مورد را بررسی می‌کنیم.

ارتباط بازار هدف با نیچ مارکتینگ

برای اینکه بتوانید بازار هدف خود را بهتر بشناسید و روی آنها تمرکز کنید، بهتر از با یک بازار هدف کوچک کار آغاز کنید. در مقاله نیچ مارکتینگ مطرح شد که با تخصصی‌تر کردن موضوع فعالیت می‌توانید زودتر به موفقیت برسید. همچنین می‌توانید کسب و کار خود را محلی کنید و صرفا به یک منظقه جغرافیایی خدمات دهید و یا آن را برای گروه‌های سنی و جنسی خاص شخصی‌سازی کنید.

این مثال‌ها کاملا با بازار هدف مرتبط بوده و شما می‌توایند درست مشابه این موارد عمل کنید. برای درک بهتر این موضوع بهتر است مثالی از همان مثال راه‌اندازی کسب و کار آموزشی مرتبط با خیاطی بزنیم. مدل‌های پیراهن و یا مانتو‌هایی را فقط برای گروه‌های سنی مشخص آموزش دهید. تولید بسته‌های آموزشی ویژه دوخت لباس برای کودکان، پیراهن مردانه، یک مدل خاص از مانتو و… حالت‌هایی هستند که شما محصول و خدمات خود را در آن تخصصی کرده‌اید و علاوه بر اینکه از نیچ مارکتینگ استفاده کرده‌اید، بازار هدف خود را هم کوچک‌تر کرده و می‌توانید با درک بهتر از آن بازار محصول خود را آماده، عرضه و با معرفی درست، به‌فروش برسانید.

اهمیت مزیت رقابتی برای موفقیت در بازار هدف

اگر در حوضه‌ای که می‌خواهید وارد شوید، رقابت کم بوده و یا اصلا خودتان برای اولین بار طرح، محصول و خدماتی را ارئه می‌دهید که کار آسانی در پیش دارید اما اگر در حوضه فعال و پر از رقیب فعالیت می‌کنید باید به نکاتی توجه داشته باشید. شما هر چقدر هم بازار هدف خود را تکنیک‌های نیچ مارکتینگ کوچک کنید و یا بازار هدف خود را به صورت کامل بشناسید، تا یک ارزش برتر نسبت به سایر کسب و کارها نداشته باشید، نمی‌توانید موفق شوید. خلق یک ارزش برای کسب و کار و یا محصول شما همان مزیت رقابتی بوده و باید بتوانید یک مزیت برای خدمات خود ایجاد کنید.

در این مورد هم حتما مقاله مزیت رقابتی چیست را مطالعه کنید اما شاید مهم‌ترنی نکته این باشد که باید خودتان را جای مشتری بگذارید و این سوال را بپرسید که این محصول چه ویژگی یا برتری دارد که من باید برای آن هزینه کنم. اگر به نتیجه درستی نرسیدید، نمی‌توانید بازار هدف خود را راضی نگه دارید. اگر محصولی به‌فروش می‌رسانید، خریدار ممکن است بازخورد منفی ارسال کند و یا احتمالا دیگر از شما خریدی انجام ندهد. اگر هم خدماتی را بر بستر وب ارائه می‌دهید، در صورت عدم رضایت احتمالا دیگه سرویس شما را تمدید نخواهد کرد.

به پایان این مقاله آموزشی در مورد بازار هدف در سایت فوربو رسیدیم. در صورتی که سوالی در مورد این مقاله داشتید می‌توایند آن را طریق قسمت نظرات برای ما ارسال کنید. حتما به سوال شما پاسخ خواهیم داد.

تاریخ انتشار اولین نسخه مقاله: ۲۴ تیر ۱۳۹۷