مدل کسب و کار استروالدر را بشناسید

یک دنیای کسب و کار متفاوت نیازمند دستورالعمل های کاری متفاوت است و به همین دلیل می باشد که الکس استروالدر و یوس پیگنر در تازه ترین دستاورد خود به یک مدل کسب و کار معاصر دست یافته اند. الکس استروالدر یک نویسنده، سخنران و مشاوره در زمینه خلاقیت در مد کسب و کار است. یوس پیگنر متخصص و پروفسور سیستم های اطلاعات مدیریت در دانشگاه لاسانه (Lausanne) در سوئیس می باشد. مرکز خلاقیت مدل کسب و کار استروالدر – با 470 همکار بصورت آنلاین در45 کشور –نکاتی است که تحت عنوان مدل کسب و کار استروالدر در کتاب به چاپ رساندند. مفهوم های مدل کسب و کار استروالدر تنها نظریه و تئوری نیستند : شرکت های بزرگ مانند IBM  و اریکسون شیوه ی خود را تغییر داده و به منظور توسعه و متصور ساختن موقعیت ها و فرآیندهای کاری از یک الگو با سطح تکنولوژی پائین با عنوان « مدل کسب و کار » بهره برده اند. کتاب عنوان شده در کنار محتوای واقع بینانه و تحقیق شده ی خود دارای فرمت رنگی و شادی بخش، تصاویر، اشکال، نمودارها و نگاره سازی های متناسب با محتوای خود نیز می باشد. یک برگه سفید بزرگ و دفترچه یادداشتی برای نوشتن نکات تمام آن چیزی که شما برای شروع نیاز دارید؛ نگاره کتاب به صورتی است که در آن از قوه عقل، خلاقیت و ثبات به خوبی استفاده شده و به تیم شما کمک میکند تا سریعتر وارد کار و با آن هماهنگ شوند. بخش « چکیده » این کتاب ارائه دهنده ی مطلب ( کتابچه دستی ) جامع و مصور به کارآفرینان و مدیران کسب و کار که به دنبال ایجاد یا طراحی دوباره مدل های کسب و کارشان هستند، می باشد. مدل کسب و کار استروالدر امروزه یکی از مهم ترین ابزار برای کارآفرنیان میباشد.

در ادامه خلاصه ای از کل کتاب برای شما بیان خواهد شد و با توجه به آن شما یاد خواهید گرفت که :

• چطور از « بوم کسب و کار » استفاده کرد تا بتوان شرکت های جدیدی تاسیس کرد یا شرکت های کنونی را توسعه و ارتقاء داد.
• و چرا شرکت های فعال که خود به دنبال ایجاد تغییر هستند معمولا به دنبال بهتر کردن مدل های کسب و کارشان نیز هستند.

نکات مدل کسب و کار استروالدر

• رویکرد های ساده در مدل (سازی ) کسب و کار باعث القائ تفکر سیستماتیک و طراحی کلی میشود.
• « بوم کسب و کار » یک الگوی انعطاف پذیر برای درک، به انجام رسانیدن و ارزیابی مدل های کسب و کار می باشد.
• مدل های کسب و کار باید بر 9 بخش داخلی مرتبط به هم تمرکز داشته باشند، و « مشتریان، سفارشات، زیر ساخت و اعتبار مالی » یک شرکت را پوشش دهند.
• بر اساس خواسته های مشتریانتان آنها را در دسته بندی های مختلفی قرار دهید و مشخص کنید که شرکت شما برای حصول پیشرفت باید چه نوع روابطی با مشتریان داشته باشد.
• ارزش های شرکت خود و روش هایی که برای تحویل محصولات و خدمات مورد استفاده قرار می دهید را تعیین کنید.
• فعالیت های اصلی یک شرکت مشخص کننده « روش های درآمد زایی » و « ساختارهای ارزشمند » است.
• بهبود روابط با شرکای اصلی مانند تامین کنندگان یا حتی رقبای تان می تواند سبب ارتقاء منابع اصلی شرکت شما بشود.
• مدل های کسب و کار شما باید طوری باشد که پاسخگوی شرایط بیرونی شما مانند اقتصاد و رقابت های شما باشد.
• حتی موفق ترین انواع طراحی های مدل های کسب و کار هم آسیب پذیر هستند یعنی پس از مدتی کارایی خود را از دست خواهند داد.
• شرکت هایی که خود به دنبال ایجاد تغییرات هستند، دائما کیفیت امورشان را از طریق بررسی مدل های کسب و کار کنونی شان افزایش می دهند.

شرکت های آینده را طراحی کنید

تکنولوژی های جدید و اجرای ( پیاده سازی ) سریع باعث پیشبرد مدل های کسب و کار جدید و مختلفی میشوند که صنایع و تجارت را از ریشه تغییر می دهند. تنها کافیست بنگرید که چطور آی پادهای اپل صنعت را متحول کرد، چطور اسکایپ در زمینه ارتباطات از راه دور تغییرات بزرگی پدید آورد و چطور بانگ گرمین میکرولندینگ را به عنوان فرم جدید مالی در بین مردم رایج گرداند. یک مدل کسب و کار – یعنی روشی که بیانگر چگونگی ایجاد، تحویل و اجرای ارزش توسط یک شرکت است – می تواند ایده جدید یک کارآفرین را عملی کند.

گروه سواچ (swatch) یک نمونه از این حالت است : این شرکت سوئیسی در تولید خط سواچ در هر دو قسمت از بازارهای کارش ( پائین و بالا ) تلاش بسیاری کرد زیرا تصمیم گرفته بود با استفاده از مدل های کسب و کار مختلف پاسخگوی نیاز همه ی بخش های کار (بازار کار ) خود باشد. شرکت سواچ نمونه ای از سازمانی است که تنها یک مدل از کسب و کار را استفاده نکرده است، بلکه مدل های مختلف کسب و کار را مورد استفاده قرار داده است.

« در شرایط امروزی و کنونی، بهتر است اینگونه تصور کنیم بیشتر مدل های کسب و کار، حتی مدل های موفق، طول عمر کوتاهی خواهند داشت؛ یعنی پس از مدتی کارایی خود را از دست خواهند داد »

بوم کسب و کار الگویی انعطاف پذیر برای در برگرفتن 9 قسمت اصلی از مدل کسب و کار استروالدر می باشد. بوم کسب و کار معمولا یک برگه است که به قسمت های مختلفی تقسیم شده و هر قسمت برای یکی از بخشهای مدل کسب و کار استروالدر می باشد. شرکت کنندگان در فرآیند طراحی نکته های یادداشت شده را اجرایی می کنند، اجزاء پیشنهادی مدل کسب و کار استروالدر را در پیرامون بوم ارائه می دهند ؛ هر نکته بیانگر تاثیر جداگانه یک ایده بر عملکرد مدل می باشد. مدل کسب و کار استروالدر یک سیستم فعال است، نه مجموعه ای از بخش های مستقل و جداگانه، بنابراین تغییر در یک عامل احتمالا روی یک بخش یا بخش های دیگر تاثیر گذار خواهد بود. تغییر هر یک از جنبه های یک مدل در حال توسعه به دلیل این، سبک « ایجاد بخش ( بلوک ) » از استراتژی سازی بر اساس نوشتاری، آسان می باشد.(برای دانستن اطلاعات بیشتر درباره استراتژی کسب و کار، به مقاله استراتژی کسب و کار خود را، خودتان تعیین کنید سری بزنید.)

این رویکرد ساده سبب حداکثر شدن تفکر سیستماتیک گسترده تری میشود درحالی که بحث درباره ی جزئیات قابل استفاده و عملی را به حداقل می رساند. استفاده از نکات یادداشت شده روشی موثر برای ایجاد هر یک از عامل های اولیه ( اصلی ) یک طرح کسب و کار در روشی سیستماتیک می باشد. تکنیک بوم  کسب و کار شما را تشویق میکند تا درباره ی کل سازمان تان بیاندیشید، به جای اینکه فقط به امور مدیریتی بیاندیشید یا فعالیت ها را به صورت جداگانه در نظر بگیرید.

« مشتریان شکل دهنده قلب هر مدل کسب و کار هستند. »

9 بلوک ایجاد کننده مدل کسب و کار استروالدر

عوامل اصلی یک مدل کسب و کار یک زبان مشترک به وجود می آورد که توضیح میدهد  عملکرد یک شرکت چگونه است. با ایجاد یک برنامه کار ( طرح اولیه ) داخلی برای ایجاد خلاقیت، این 9 عامل ایجاد کننده، بخش های « مشتریان،سفارشات، زیر ساخت و اعتبار مالی « یک سازمان را پوشش می دهند :

« ارزش های یک شرکت علتی است که سبب مراجعه مشتریان به صورت مداوم به آن شرکت میشود. »

انواع مشتریان

طبق مدل کسب و کارتان یک یا چند نوع مشتری را هدف گذاری کنید. بازارهای عمده و اصلی و بازارهای کوچکتر نیازمند رویکرد های متفاوتی هستند، در حالیکه مشتریانی که نوع آنها مشخص شده در اصل دارای شباهت هایی هستند اما تقاضاهای متفاوتی دارند. شرکت هایی با چندین خط مشی به دو یا چند گروه دسته بندی می شوند ؛ برای مثال ؛ یک شرکت کارت اعتباری، کسب و کارها را تشویق میکند تا کارت آنها را بپذیرد همچنان که از حساب داران می خواهد از این کارتها استفاده کنند.

 ارزش ها

این مزایا منجر میشود مشتریان با شرکت شما تجارت کنند نه با رقبای تان. از طریق ابداع چیزهای جدید، بهبود عملکرد محصول خود یا هماهنگ کردن محصولاتتان با نیازهای خاص مشتریان تان، ارزش گذاری کنید.

روش ها

بهترین روش برای ارتباط و معرفی ارزش های خود و همچنین فروش محصولات و ارائه خدماتتان به مشتریان را انتخاب کنید. فروش اینترنتی، فروشگاه های خرده / عمده فروشی نمونه هایی از روش های ارتباطی هستند که به مشتریان این امکان را می دهد تا بتوانند با محصولات شما آشنا شوند و آنها را خریداری کنند.

روابط مشتریان

راه های مختلفی برای تامین نیازهای بازارهای هدف و خاص ایجاد کنید : همکاری فردی نمایندگی خدمات پس از فروش شما می تواند در کنار مجله های نوشته شده به دست مشتریان، خدمات خود را با تمام کاربرانش به اشتراک می گذارد.

 روش های درآمد زایی

این روش ها شریان های اصلی از یک مدل کسب و کار هستند ؛ جریان های مالی از طریق این روش ها از فروش ها مجزا یا از پرداخت های جاری مانند اجاره، جواز یا آبونمان. هر یک از روش های درآمد زایی ممکن است نیازمند یک مکانیزم پرداخت متفاوت و یا یک قیمت ثابت یا یک قیمت پیش تنظیم و « دینامیک » باشد. برای مثال، هزینه رزرو یک اتاق در یک هتل دارای نرخ های متفاوتی است که بستگی به فصل و تعداد اقامت کنندگان دارد.

منابع اصلی

این بخش های مهم میتواند حالت های مختلفی را در بر بگیرد – « فیزیکی، مالی، عقلانی یا انسانی – که بستگی به عملکرد یک شرکت دارد و اینکه شرکت چه فعالیت هایی انجام می دهد. محدوده ی این منابع از استعداد اجرایی و حقوق مالکیت عقلانی شروع می شود و تا قسمت های ( فعالیت های ) فیزیکی و خطوط اعتبار ادامه می یابد ؛ منابع اصلی ممکن است ملکیت یا اجاره ای باشد.

فعالیت های اصلی

پرسنل یک سازمان معمولا کارهای مهمی انجام می دهند که سبب مشارکت مشتریان و در نهایت سود آوری و درآمد زایی میشود. برای مثال، یک تولید کننده محصولی تولید میکند، یک مرکز مشاوره مشکلات مراجعه کنندگانش را حل میکند و شرکت هایی مانند ebay و visa فعالیت های شبکه ای platform را مدیریت و کنترل میکنند که گروه های مختلفی را به هم مرتبط و متصل میکند.

شرکای اصلی

همکاری با دیگر نهادها می تواند بازارهای هدف شما که در یک صنعت رقابتی مشترک است را گسترش دهد یا حفظ کند : لینک های استراتژیک را در نظر بگیرید. همکاری های تاکتیکی با رقبا می تواند ریسک پذیری را به شما آموزش دهد یا برای شما سود آوری حاصل کند.به علاوه سازمان ها می توانند هزینه های خود را کاهش دهند یا از طریق منبع یابی از خارج از شرکت یا قرارداد فرعی ( دست دوم ) به منابع لازم و حیاتی دسترسی پیدا کنند.

ساختار اصلی و ارزشمند

فرقی نمیکند کسب و کار شما بر اساس ارزش ها امور را پیش ببرد یا بر اساس قیمت و هزینه ها ؛ پیشنهاد و ارائه خدمات کم هزینه مانند بلیت های خط هوایی دارای تخفیف یا ایجاد موقعیت های عالی و خاص مانند هتل در جه یک مشخص کننده ارزش ساختار مدل کسب و کار شما است. مبالغ سرمایه گذاری شده هزینه های ثابت یا متغیری ایجاد میکند ؛ شرکت های بزرگتر می توانند اقتصاد های مقیاس و محدوده از تولید و توزیع مقیاس بزرگ را دنبال کنند.

یافتن الگو ها در مدل کسب و کار استروالدر

مدل های کسب و کار سبک ها یا الگوهای مفهومی خاص را دنبال می کنند برای مثال، مدل کسب و کار « آموزش unbundled » بیان دارد که سه کار بزرگ در یک شرکت – « روابط مشتریان، خلاقیت در تولید و زیر ساخت سازمان » – باید به صورت جداگانه عمل کنند زیرا در مواردی مانند « اقتصاد، شرایط رقابتی و کارهای لازم فرهنگی

«ارتباطات، توزیع و راه های فروش وجه مشترکی بین یک سازمان با مشتریانش است »

مدل کسب و کار « طولانی مدت، long tail » فراهم کننده محدوده ی وسیعی از محصولات سفارشی سازی شده برای فروش در بازارهای عمده و بزرگ از خریداران کوچک است. ارائه دهنده ویدیو آنلاین Netflix و ناشر کتب الکترونیکی lulu.com می توانند فیلم ها و متون خاصی را به مخاطبان زیادی ارائه دهند و از این طریق سود آوری ایجاد کنند، به این علت که اینترنت در تولید و توزیع محتوا به صورت دموکراسی درآمده است. مدل های کسب و کار طولانی مدت باعث تغییر وجه سنتی و قدیمی فروش یک محصول خاص استاندارد سازی شده به مشتریان بزرگ شده است. شرکت lego  وقتی که فروش اسباب بازی در بازارهای بزرگ به روش مرسوم خود را از طریق کیت های جذب مشتری افزایش و ارتقاء داد، مدل طولانی مدت ( long tail ) را مورد استفاده قرار داد. در حالی که هنوز در بازارهای کوچکی که هنوز سود آوری چندانی ندارند،کیت های اسباب بازی که برای استفاده کاربر طراحی شده است به عنوان « ملحقات » در کسب و کار کنونی lego  مورد استفاده قرار می گیرد.

« شرکت ها به دلایل بسیاری با طرف های مقابل  خود به همکای ادامه می دهند، و شرکاء در حال تبدیل شدن به پایه و اساس بسیاری از مدلهای کسب و کار هستند.»

مدل های کسب و کار « رایگان free» به منظور جذب مشتری، بر پایه ارائه محصولات و خدمات به مشتریان خاص می باشند. در این مدل چند جانبه،گوگل تبلیغات را برای کاربران از موتور جستجو معروفش بر اساس شرایط جستجوی کاربران ارائه کرده است : توانایی گوگل در سود آوری از طریق تبلیغات به درخواست بازارهای عمده و اصلی در رابطه با موتور جستجو آنلاین بستگی دارد.به طور مشابه، ناشران روزنامه های رایگان که در آن موارد تبلیغاتی وجود دارد را برای خوانندگان خود توزیع میکند. در مدل freemium،یک خدمات یا کالا در نسخه اصلی و مبتدی به صورت رایگان است اما اگر کاربران نسخه های جدیدتری ازآن را بخواهند می توانند آن را خریداری کنند.

مدل های کسب و کار « باز،open » نشان دهنده این هستند که چطور طرف های مقابل می توانند بهره وری را افزایش و هزینه ها را کاهش دهند. برای مثال،procter & gamble به صورت چشمگیری بهره وری توسعه و تحقیق داخلی اش را ازطریق مشارکت با سازمان های تحقیق خارجی و با کمک دانشمندان و متخصصان بازنشسته اش، افزایش داده است.

«غیر منطقی است که یک سازمان صاحب تمام منابع باشد یا هر فعالیتی را خودش به تنهایی انجام دهد. »

کاتالیزرها،کنترل ها، موانع و محدودیت های مدل کسب و کار استروالدر

هریک از چهار کاتالیزر – یا ترکیب آنها – می تواند یک مدل کسب و کار جدید راه اندازی کند :

• تصمیمی برای استفاده ی گسترده تر از داشته های کمتر استفاده شده.
• پیشنهادی جدید به مشتریان.
• تغییری در خدمات مشتری.
• یک خلاقیت در بخش مالی.

تولید کننده سیمان مکزیکی cemex پس از کاهش زمان تحویل خود از دو روز که در صنعت استاندارد است، به چهار ساعت توانست به سرعت پیشرفت کند. تولید کننده دستگاه کپی Xerox توانست از طریق اجاره دادن دستگاه های خود به جای فروش آن بر هزینه های دستگاه ها غلبه کند.

«تلاش برای ایجاد خلاقیت در واقع درکی عمیق تر از خواسته های مشتریان است به جای آنکه فقط از آنها سوال کند که چه نیاز دارند. »

طراحان از محدوده ی وسیعی از ابزارها و تکنیک ها استفاده میکنند که می تواند به شما در طراحی و ایجاد مدل کسب و کارتان کمک کند :

• «امروزه، مدل های کسب و کار زیادی در بازارهای مشابه باهم رقابت می کنند،حد و مرزهای بین صنایع در حال کمرنگ تر شدن می باشد – یا در حال محو شدن هستند. »
• افرادی را استخدام کنید که دارای قوه درک بالایی هستند که می توانند نگرش مشتریان تان را بشناسند به این ترتیب می توانید دنیا را از نقطه نظر مشتریان تان ببینید.
• با پرسیدن سوال « چه میشد اگر ؟» خیال پردازی کنید تا به نکات و چشم اندازهای جدیدی دست یابید.
• تصورات و افکار خود را به واقعیت بدل کنید و از طریق داستان گویی………. .

قوانین کاربردی مدیریت فرآیند مدل کسب و کار استروالدر

• «مدل های کسب و کار تغییر – بازی/ game – changing از بررسی های عمیق و پیگیرانه حاصل شده اند. »
• از قبل آمادگی پیدا کنید و بر مشکلات و فرصت های کنونی تان تمرکز داشته باشید.
•  به صورت واقع بینانه و بصری تفکر کنید.
• استفاده از بوم کسب و کار و نکته های یادداشت شده به هرکسی امکان مشارکت در فرآیند طراحی عبارات مناسب برای هر یک از شرایط خاص ار تباط و مکالمه را می دهد.
• خلاقیت در مدل کسب و کار به ندرت و به صورت تصادفی اتفاق می افتد. اما دامنه ی انحصاری نبوغ کسب و کار خلاق است.
• مدل های کسب و کاری که به خوبی ایجاد شده اند پاسخگوی محدودیت هایی هستند که توسط فضای طراحی شرکت، محیط خارجی آن تحمل شده اند. چهار عامل و نیروی بیرونی را تحلیل و شناسایی کنید: فشارهایی از جانب رقبا و شرایط رقابتی، تقاضاهای مشتری، روند و مسیر انجام کار صنعتی و شرایط اقتصاد کلان. برای مثال، تحلیل دقیق روند انجام کار صنعتی ( صنعت) ماهیت و تعدد رقبای شرکت شما را مشخص خواهد کرد.

بررسی و بازسازی مدل کسب و کار استروالدر

مانند یک فرد که دارای بررسی های سالانه برای کارهایش است، یک شرکت نیز می تواند از طریق ارزیابی های مجدد و همیشگیِ قابلیت سود دهی و وعده های آینده مدل های کسب و کارش، سلامت و دوام خود را حفظ کند. می توانید استفاده از تحلیل SWOT (تحلیل نقاط قوت، نقاط ضعف، فرصت ها و تهدیدها ) را برای بررسی نقاط قوت، ضعف، فرصت ها و تهدیدهای شرکت خود در هر یک از 9 عامل مدل کسب و کار در نظر بگیرید. یک مطالعه و بررسی SWOT می تواند همزمان که در نقاط قوت و ضعف انعکاس می یابد آشکار کننده شرایط کنونی مدل کسب و کار باشد، و می تواند به شما کمک کند تغییراتی که ممکن است در آینده به عنوان فرصت ها و تهدیدها رخ دهد را پیش بینی کنید.

«مدل کسب و کارتان را مرتبا مورد بررسی قرار دهید. ممکن است بتوانید یک مدل کسب و کار موفق را بسیار زودتر از آنچه در نظر دارید پیاده سازی و اجرایی کنید. »

هر یک از 9 عامل کسب و کار در رابطه با اصلاح یا تازه سازی می باشد. برای مثال، Nestle به صورت بسیار خوب یکی از مدل های کسب و کارش را از طریق گسترش شبکه ارتقا داده است : یکی از بزرگترین شرکت های تهیه غذا در جهان است و تلاش کرده است تا قهوه اسپرسو و دستگاه هایش را همانند رستوران ها یا ادارت به خریداران تجاری بفروشد. اما زمانی که کانال فروش اسپرسو را از طریق ایمیل مستقیم و غیرمستقیم به خانوارهای پردرآمد شروع کرد، کارش به سرعت پیشرفت کرد.

میتوانید در مدل سازی کسب و کار همیشه سرمایه گذاری کنید، اما شما باید برای مقابله با مشکلات موجود در هر یک از جهات فرآیند طراحی صبور باشید. از تعهد به یک طرح خاص در زمان خیلی کم ( سریع ) خود داری کنید،و مطمئن شوید اعضا تیم شما در رابطه با بیان ایده های ناب خود احساس امنیت کافی دارند. شرکت ها نتایج فرآیند مدلسازی شان را ارتقاء می دهند تا حدی که مدیریت عالی بررسی جامع و صادقانه ایده ها را پشتیبانی کند، نه فقط یکبار بلکه به صورت دائمی. در نهایت تمام مدل های کسب و کار منسوخ شده و کارایی شان را از دست خواهند داد، بنابراین شرکت هایی که از ابتدا و خود به دنبال ایجاد تغییرات مثبت هستند به صورت فعالانه مدل های جدید را شناخته و درک می کنند و به دنبال آن می روند.

در دنیای امروز شرکت ها از هر ابزاری استفاده میکنند تا در رقابت با رقبایشان پیروز شوند. مدل کسب و کار استروالدر یکی از مهم ترین ابزار کارآفرینان میباشد که نقش تعیین کننده ای در موفقیت و توسعه کسب و کار دارد. میتوانید با کمک یک بیزینس کوچ حرفه ای مدل کسب و کار فعلی خود را تدوین کنید یا برای کسب و کاری که قصد راه اندازی آن را دارید مدل کسب و کار توسعه دهید. با ما همراه باشید.