راهنمای جامع و کاربردی برای پرسونا در بازاریابی

باید بپذیریم که نوع تفکر، نگرش و مدل ذهنی مشتریان الزاماً با نوع نگاه و نگرش ما به جهان اطراف یکسان نیست، می‌توانیم بگوییم: هر چه ذهنیت شفاف‌تری از مشتریان در ذهن داشته باشیم، بیشتر می‌توانیم محتوا، محصول، فرایندها و مدل کسب و کار خود را با نیازها و خواسته‌های او تطبیق دهیم و رضایت او را تأمین نماییم.

شما می توانید با ایجاد پرسونا برای مشتریان اصلی خود، بر این چالش پیروز شوید. روند ایجاد پرسونا زمان بر است اما ارزش دارد. در اینجا برای شما راهنمای کاملی جهت ایجاد پرسونا آورده ایم.

الگوی اصلی پرسونا بازاریابی

این توصیف پرسونا بازاریابی از Ardath Albee بسیار جالب است:

یک پرسونا بازاریابی در واقع یک طرح ترکیبی از یک بخش کلیدی از مخاطبان شماست. برای اهداف بازاریابی محتوا ، شما به پرسونا نیاز دارید تا به شما در ارائه محتوا کمک نموده تا بیشترین تطابق را با نیازهای مخاطبان شما داشته و برای آنها مفید باشد.

سوالی که در اینجا مطرح می گردد این است که چه تعداد از این “پرسونا” ها را باید ایجاد کنید؟ توصیه می شود سه تا پنج پرسونا به عنوان نماینده مخاطبان خود تهیه کنید. این تعداد به اندازه کافی بزرگ است که بتواند اکثر مشتریان شما را پوشش دهد. Hubspot دارای نمونه های زیادی از شرکت هایی است که پرسوناهای بازاریابی ایجاد کرده اند و قالب هایی نیز برای ساختن پرسوناهای شخصی شما وجود دارد.

بسیاری از این نمونه ها فقط شامل اطلاعات اولیه هستند. شما می خواهید بدانید که شخص کیست، چه ارزشی دارد و چگونه می توان با او صحبت کرد. در اینجا یک مرور اجمالی در مورد آنچه باید در الگوی پرسونا بازاریابی خود لحاظ کنید، آورده شده است:

نام پرسونا

      – عنوان شغل

      – محل کار

اطلاعات کلیدی راجع به محل کار (اندازه، نوع سازمان، تعداد کارمندان و …)

– اطلاعات جمعیت شناختی

سن

جنسیت

میزان حقوق

مکان: شهر، روستا، حومه شهر

تحصیلات

خانواده

– اهداف و چالش ها

اهداف اصلی

هدف ثانویه

شما چگونه می توانید در راستای رسیدن به این اهداف کمک کنید؟

چالش های اولیه

چالش های ثانویه

شما چگونه می توانید به حل این چالش ها کمک کنید؟

      – ارزش ها / ترس ها

ارزش های اولیه

اعتراضات متداول در طی فرایند فروش

      – پیام بازاریابی

اگر بعضی از این موارد هنوز کاملاً واضح نیستند نگران نباشید. ما فقط به صورت اجمالی آنها را بیان نمودیم.

اطلاعات اضافی پرسونا، مخصوص مشتریان شما

فراتر از اصول اولیه، ممکن است متوجه شوید که تجارت شما به اطلاعات خاصی نیاز داشته باشد. پرسونا می تواند از شغلی به شغل دیگر و در صنایع مختلف، متفاوت باشند. یک شرکت خبری اینترنتی نیاز به اطلاعات متفاوتی درباره مشتری نسبت به یک شرکت تأمین تجهیزات پزشکی دارد و یک پرسونا ساخته شده برای خرید تلفن همراه ممکن است متفاوت از پرسونا ساخت یک وبلاگ باشد.

با توجه به این نکته، در اینجا اطلاعات متفرقه ای وجود دارد که ممکن است تصمیم بگیرید آنها را به پرسونا کسب و کار خود اضافه کنید.

– سرگرمی

– نقل قول های واقعی از مصاحبه ای که با خود مشتری انجام شده

– سواد کامپیوتری مشتری

– اینکه از چه محلی، اخبار خود را دریافت می نمایند

– وبلاگ هایی که می خوانند

چگونه پرسونا بازاریابی ایجاد کنیم؟

از کجا می توانید تمام اطلاعات مورد نیاز برای ایجاد پرسونا را بدست آورید؟ منابع اطلاعاتی زیادی در مورد مخاطبان شما وجود دارد، از جزئیات ریز که در آمار سایت شما ثبت شده است تا مکالمات واقعی با مشتریان. هنگامی که می خواهید اطلاعات مربوط به افراد خود را دریافت کنید، یک شبکه گسترده ایجاد کنید.

در اینجا سه محل برای دریافت اطلاعات وجود دارد:

تجزیه و تحلیل سایت خود را بررسی کنید.

در تجزیه و تحلیل سایت خود، می توانید مشاهده نمایید که بازدید کنندگان شما از کجا آمده اند، از چه کلمات کلیدی استفاده کرده اند تا شما را پیدا کنند و پس از رسیدن به سایت شما، چه مدت زمانی را صرف مطالعه نموده اند. این داده ها برای پرسونا مهم هستند زیرا می تواند خواسته هایی را که مخاطبان شما را به سمت سایت شما سوق می دهد و همچنین ابزارهایی که برای رسیدن به آنجا استفاده می کردند را نشان دهد.

تیم خود را در ایجاد پروفایل ها مشارکت دهید.

تیم را جمع کنید – نه تنها قسمت بازاریابی بلکه قسمت خدمات به مشتری، رشد، توسعه و موارد دیگر را. هر کسی که در تعامل با مشتریان و داده های آنها می باشد، باید در به اشتراک گذاشتن دیدگاه خود در مورد آنچه مشتریان احتیاج دارند، درگیر شود.

تحقیقات رسانه های اجتماعی

همچنین می توانید در رسانه های اجتماعی تحقیقاتی انجام دهید. با استفاده از رسانه های اجتماعی مثل توییتر، فیس بوک و لینکدین یا حتی اسنپ چت و اینستاگرام، مشتریانی را پیدا کنید که از شما سؤال می کنند یا مشکلاتی در زمینه استفاده از محصول شما دارند.

از مخاطبان خود سؤال کنید.

چه کسی مشتریان شما را بهتر از خودشان می شناسد؟ نظرسنجی ها و مصاحبه ها اغلب یک مؤلفه مهم برای ایجاد یک پرسونا مفید در بازاریابی هستند. به طور خاص، مصاحبه ها می توانند بینش عمیقی را در مورد مشتریان شما نشان دهند، زیرا واقعاً می توانید در جواب آنها دقیق شوید و اهداف، ارزش ها و نقاط دردی که باعث به وجود آمدن بیشترین احساسات در آنها می شوند را شناسایی نمایید. برای تبدیل شدن پرسونا به ابزار مفید، بهترین کار این است که براساس مصاحبه هایی که از فروشندگان، واحد تعامل خدمات مشتری و خود خریداران (مشتریان) تهیه شده است را جمع آوری نموده و بر طبق آنها پرسونا را تهیه نمایید.

راهنمای گام به گام برای پر کردن الگوی پرسونا بازاریابی

اکنون که می دانید با یک پرسونا بازاریابی کجا سر و کار دارید، مرحله بعدی ساختن پروفایل واقعی است. در اینجا چگونگی تهیه قالب و ارتباط با مشتریان اصلی ما آمده است:

بیایید به هر قسمت نگاهی بیندازیم و در مورد نحوه پر کردن آن صحبت کنیم.

اسم پرسونا را انتخاب نمایید.

برای نام پرسونا می توانید هر چیزی انتخاب نمایید. بهتر است انتخاب شما، یک نام واقعی باشد تا پرسونا مانند یک فرد واقعی به نظر برسد.

یک پرسونا باید دارای جزئیات روانشناختی کافی باشد تا به شما امکان دهد به راحتی با دیدگاه پرسونا جلو بروید و محصولات و خدمات خود را از منظر او ببینید. در زمان تصمیم گیری، یک پرسونا می تواند تقریباً مانند شخص عمل کند.

شغل ، نقش و محل کار پرسونا را مشخص کنید.

بزرگترین منبع شما برای ایجاد شغل برای پرسونا، احتمالاً بررسی مشتری است. هنگامی که در حال ساخت نظرسنجی هستید، می توانید بخشی برای عنوان شغلی، اندازه شرکت و نوع شرکت درج کنید.

اطلاعات جمعیت شناختی را بدست آورید.

برای اطلاعات جمعیت شناختی، می توانید بینش هایی از Google Analytics، در کنار اطلاعات بدست آمده از نظرسنجی ها، جمع آوری کنید. بازدید از آمارهای Google Analytics می تواند محل زندگی بازدید کنندگان شما و همچنین سن، جنسیت ، تمایل و تکنولوژی مورد استفاده آنها را به شما نشان دهد. برای دیدن همه اینها و موارد دیگر کافی است به بخش مخاطبان Google Analytics خود بروید.

اهداف و چالش ها، ارزش ها و ترس ها

مصاحبه های واقعی با مشتری در تعیین اهداف مفید خواهد بود. در طی مصاحبه های خود، سؤالاتی مانند موارد زیر را بپرسید تا درک خوبی از اهداف و چالش های مشتریان خود داشته باشید:

– چه چیزی برای آنها مهم است و چه عواملی باعث ایجاد تغییر در آنها می شود؟

– چه چیزی مانع یا باعث ایجاد سرعت در تغییر می شود؟

– آنها چگونه تغییر می کنند؟

– برای پذیرش تغییر، چه چیزهایی باید بدانند؟

– آنها برای گرفتن مشاوره یا اطلاعات به چه کسی مراجعه می کنند؟

– در هنگام تصمیم گیری چه ارزش هایی را در نظر می گیرند؟

ضمن دستیابی به این اهداف و چالش ها، می توانید روش هایی را که به مشتریان در تحقق این اهداف و غلبه بر چالش ها کمک می کند را نیز شناسایی کنید.

شهود شما در اینجا مفید خواهد بود. سعی کنید خود را در کفش مشتری خود قرار دهید و با همدلی به راه حل نزدیک شوید. در نظر بگیرید که چه اعتراضات مشترکی در طی فرآیند فروش برای مشتریان ایجاد می شود. چه چیزی ممکن است این مشتری را از بستن معامله باز دارد؟ در این مرحله روش های طوفان فکری می تواند به شما کمک زیادی بکند.

پرسونا بازاریابی به شما کمک می کند تا با مخاطبان خود ارتباط برقرار کنید و مشکلات آنها را بهتر حل کنید. و وقتی مشکلات آنها را حل می کنید، حالت به وجود آمده به صورت برد – برد خواهد بود.

مطمئن شوید که از کل تیم در معرفی این پرسونا ها استفاده نموده اید زیرا افراد مختلف، دیدگاه متفاوتی دارند و اطلاعات مختلفی را در جدول به وجود می آورند. نتایج به دست آمده تجربه بهتری برای مشتری به وجود خواهد آورد و در نتیجه مشتریان تبدیل به کاربران دائمی کسب و کار شما خواهند شد.