تشخیص مشتریان واقعی چگونه درآمد شما را افزایش میدهد؟

به عنوان صاحب کسب و کار، تشخیص مشتریان واقعی بسیارمهم است و نیازمند تمرکز بسیاری از جانب شما است. باید توجه داشته باشید که تمام مشتریان برای شرکت شما از اهمیت و شرایط یکسانی برخوردار نیستند.(برای دانستن اهمیت مشتری جدید و راهکار های آن، به مقاله در جذب مشتری جدید چقدر موفقید؟ سری بزنید.)

عدم تشخیص مشتریان واقعی باعث تلاش های بسیاری برای جذب مشتریانی خواهد شد که مشتریان واقعی شما نخواهند بود و جذب این افراد که مشتریان مناسبی برای شما نیستند، منجر به ناامیدی های بسیار، شروع های غلط ، زمان و هزینه از دست رفته و حتی گاهی شکست کامل میشود.

وقتی شما پایگاههای اطلاعات مشتریان کنونی تان را بررسی می کنید، آیا هدفی دارید، یا سندی که نشان دهنده تشخیص مشتریان واقعی شما است؟ چرا آن ها جذب کالا و خدماتی که شما ارئه می دهید شده اند؟ چرا آنها از شرکت شما خرید میکنند و چه میزان درآمدی برای شما حاصل می کنند؟ چه اتفاقی می افتد اگر شما انتظارات آنها را برآورده کنید؟ تشخیص مشتریان واقعی سودآوری بیشتری برای شما دارد، باعث حفظ دوام کسب و کار و موفقیت شما میشود. از طریق تشخیص مشتریان واقعی و ارائه خدماتی که باعث رضایت آنها میشود، میتوانید نتایج بسیار خوبی برای کسب و کارتان ایجاد کنید و از وقت، تلاش های بازاریابی و پول خود بهترین استفاده را بکنید.

 

تشخیص مشتریان واقعی را شروع کنید

یکی از بهترین ابزارهایی که می توانید با استفاده از آن تشخیص مشتریان واقعی را به درستی انجام دهید، جدول بازار-محصول است. این جدول وسیله ای برای شناسایی، شرح و تعریف بازار هدف شما است.

در سمت چپ جدول محصولات و خدماتی که ارائه می دهید و در قسمت بالای جدول بازارها و مشتریان هدف را لیست کنید. سپس هر بخش را با فروش واقعی از هر یک از بازارهای محصول پر کنید. حالا می توانید به طور مشخصی هر بازار محصول را برای درآمدزایی بیشتر ، شناسایی و الویت بندی کنید.

این تمرین برای شما مفید خواهد بود و ذهن تان را آزاد می کند. بیشتر صاحبان کسب و کار طبق فرض و غریزه عمل می کنند. زمانی که شما کسب و کارتان را از بیرون مورد بررسی قرار دهید و این موارد را انجام می دهید ، می توانید به نتایج خوبی برسید.

 

یک مثال از تشخیص مشتریان واقعی

“ری” عهده دار شغل بازسازی ساختمانی تجاری پدرش است. پدر او مشتریان کوچک بسیاری دارد که سالیان سال است که برای آنها پروژه هایی انجام می دهد و آنها مشتریان اصلی کسب و کاری هستند که از پدر ری به او به ارث رسیده است. این مشتریان در رابطه با درخواست هایی که برای کمک در رابطه با پروژه های کوچک تعمیرات و نگهداری دارند، هیچ گاه احساس خستگی نمیکنند چرا که اینکارها را شرکت پدر ری برای آنها انجام میدهد. از زمانی که ری این کار را بر عهده گرفت ، تمام این کارهای کوچک وقت او را پر کرده است. او تصور میکرد این طبیعی است که وقت خود را صرف هزاران پروژه کوچک کند تا رضایت مشتریان را جلب کند. تنها این تاریخچه ی شرکت در رابطه با مشتریان قدیمی پدر ری نبود، ری تصور میکرد انجام این پروژه های کوچک برای دریافت پیشنهاداتی برای پروژه های بزرگتر ، ارزشمند است. او متقاعد شده بود که باید هر تقاضایی از جانب مشتریان را بپذیرد ، چرا که او فکر میکرد فرصت های بزرگتر از این طریق برای او بوجود می آید.

نتیجه ای که از بررسی مشتریان واقعی به کمک جدول بازار-محصول بدست آمد، این بود:

ری 264 پروژه تعمیر و نگهداری را در سال گذشته انجام داده است که هر یک زمان و تلاش زیادی از او برای انجام و موفقیت گرفته است. این 264 کار در کل 397 هزار دلار برای او درامدزایی کرده است.

پس از بررسی های بیشتری  او متوجه شد پنج پروژه اصلی وجود داشته که هر یک بیش از  100 هزار دلار  و 1.2 میلیون دلار که بیشتر از 50% در آمد سالانه او است برای او درآمدزایی کرده است.

این پروژه های بزرگ از کجا آمده اند؟ چه بازارهای هدفی این درآمد را حاصل کرده است؟ به طور مشخصی این پروژه های اصلی شامل پروژه های تعمیرات و نگهداری جزئی و کوچک نمی باشد.

مشخص شد که پروژه های بالای 100 هزار دلار از منابعی مانند زیر حاصل شده است :

مدیریت اموال ، طراحان و نقشه کشان برای بیشتر از 50% کارهای او ….

 

چطور جدول بازار-محصول  تشخیص مشتریان واقعی را ممکن میسازد

همانطور که پیش از این بیان کردم، این تمرینی است که باعث آزاد شدن ذهن شما و شناسایی مشتریان مدنظرتان میشود. این تمرین شامل چند بخش است ، در قسمت بالایی برگه نام بازارها و مشتریانی که از شما خرید میکنند می باشد و قسمت پائینی آن شامل خدمات  و محصولاتی است که مشتریان از شما خریداری میکنند. ری محصولات را طبق ارزش مالی پروژه و بازارها را بر حسب نوع مشتریانی که خدمات او را خریداری میکنند، دسته بندی کرد. زمانی که ری اولین بار شروع به پر کردن این جدول کرد، در رابطه با جزئیات پروژه هایی که باعث انجام یک کار میشوند و باهم ترکیب شده اند، احساس سردرگمی کرد-تعمیرات، نگهداری، دیوارپوش، نقاشی ، برق کشی، کفپوش و…. . این ترکیبات بیشمار بودند و نمی توانست انها را دسته بندی کند. تعجبی نداشت اگر او نتواند این کار را به اتمام برساند به همین دلیل تصمیم گرفت کسب و کارش را از بیرون مورد بررسی قرار دهد.

او تصمیم گرفت پروژه ها را به جای خدمات ویژه از طریق ارزش دلاری با هم ترکیب و بررسی کند. این کار باعث شد بتواند دسته بندی هایی قابل کنترل در جدول ایراد کند و ارزش های واقعی هر کار را مشخص کند.

لیست محصولات و خدمات رِی

• تعمیر و نگهداری (زیر 5 هزار دلار)
• پروژه های کوچک (از 5 تا 25 هزار دلار)
• پروژه های متوسط (از 25 تا 50 هزار دلار )
• پروژه های بزرگ (از 50 تا 100 هزار دلار)
• پروژه های بزرگتر (از 100 هزار دلار به بالا)

 

لیست مشتریان و بازارهای هدف رِی

• مدیریت اموال
• طراحان/ نقشه کشان
• هتل ها
• بانک ها

 

این تمرین به ری کمک کرد تا مشخص کند بهترین پروژه ها از کجا می آیند و به همین دلیل توانست منابع خاصی را به آن ها اختصاص میدهد. آیا ری بیش از این در کارش دچار آشفتگی هایی که ناشی از پذیرفتن 264 پروژه ی تعمیر و نگهداری بود و تنها یک ششم درآمد او را حاصل میکرد، خواهد شد؟ یا میتواند با آگاهی، بازارها و مشتریان را برای سایر پروژه هایی که پنج ششم درآمد او را حاصل میکند ، هدف گذاری و شناسایی کند؟ پس از انجام این تمرین او فهمید همه تلاش هایی که او و تیمش برای 264 پروژه ی کوچک انجام می دهند برابر با تنها پنج پروژه بزرگ است که هر دو درآمدی یکسان دارند. ری فهمید که باید روی پروژه هایی که بیشتر از 100 هزار دلار ارزش دارد و بازارهای هدفی که درخواست چنین پروژه های بزرگی را دارند، تمرکز کند.

 

چطور در رابطه با کسب و کار خودتان این تمرین را انجام دهید

اگر شما باعث پیش برد امور یک فروشگاه دونات هستید و تنها یک نوع خاص از دونات را تهیه میکنید و مشتریانی دارید که به صورت حضوری به فروشگاه شما مراجعه میکنند، در نتیجه جدول شما یک بازار محصول خواهد داشت، اما اگر فروشگاه شما انواع مختلفی از دونات تهیه میکند و مشتریان تان از راه های مختلفی علاوه بر مراجعه حضوری به شما سفارش میدهند، در نتیجه تعداد بازارهای محصول در جدول شما افزایش می یابد. تمام ترکیب های ممکن را نیز در نظر بگیرید. هدف ما این است که مشخص کنیم کدام بازارهای محصول، هماهنگی بیشتری با شما برای رسیدن به اهداف مالی تان دارند.

پس از اینکه محصولات، خدمات و مشتریانی که این محصولات و خدمات را خریداری میکنند مشخص کردید، در جدول تان چه اتفاقی می افتد؟ فروش، اعداد واحدهای فروخته شده و سود مربوط به هر بخش را در نظر بگیرید. همانطور که ری فهمید، انجام 264 پروژه تعمیر و نگهداری ارتباطی با دریافت پروژه های بزرگتر ایجاد ندارد، چرا که بزرگترین پروژه های او به صورت مداوم از جانب مشتریان دیگر بود. حالا او بر بازارهای هدف و مناقصه های پروژه های بزرگ، تمرکز دارد. تشخیص مشتریان واقعی تان، شما را شگفت زده خواهد کرد. داشتن ابزاری برای تشخیص مشتریان واقعی ، دانستن سلیقه ی آنها، دانستن بهترین عملکرد خود و کارمندان تان باعث موفقیت شما خواهد شد. چه اتفاقی خواهد افتاد اگر شما پاسخ این موارد را داشته باشید به جای اینکه طبق فرضیات قدیمی کار کنید؟

البته از بین بردن عادات قدیمی بسیار سخت است. برای ری تشخیص مشتریان واقعی بسیار زمان بر بود. او معمولا تمایل داشت تا برای حفظ روابط طولانی مدت با مشتریان قدیمی پدرش  پروژه های کوچک را بپذیرد اما وقتی کارش را طبق جدول و تمرین پیشنهادی ما مورد بررسی قرار داد، فعالیت های خود را برای جذب بازارهایی که مشتریان واقعی او را مهیا میکند، تغییر داد و حالا تنها تعداد کمی از پروژه های ارزشمندی که باعث جذب بهترین مشتریان میشود و درآمد و سود زیادی دارد،  را انجام میدهد و زمان کمتری صرف جذب این مشتریان میکند. با تشخیص مشتریان واقعی تان طبق بازارهای هدف و محصولات و خدماتی که مورد نیاز مشتریان تان است، میتوانید رضایت آنها را جلب کنید و کسب و کارتان را تغییر و ارتقاء دهید.

 

امروزه با توجه به سریع تر شدن فرآیند های کسب و کار با تحول های دیجیتال، مدیریت محدودیت های اصلی مانند زمان و منابع، از اهمیت دوچندانی نسبت به گذشته برخوردار است. تشخیص مشتریان واقعی یکی از بهترین راهبرد ها برای تخصیص بهینه منابع به پروژه های درآمدزا تر است. یک کوچ مدیریت حرفه ای و مناسب کسب و کار شما، میتواند در امر تشخیص مشتریان واقعی به شما کمک قابل توجهی برساند و درآمدزایی کسب و کارتان را افزایش دهد. با ما همراه باشید.