بازاریابی استارتاپی و تفاوت­های آن با بازاریابی در شرکت­های بزرگ

هر استارتاپی در یک اکوسیستم به وجود می‌آید و می‌خواهد در آن اکوسیستم رشد کند. برای ایجاد زمینه رشد استارتاپ در اکوسیستم­ های محیطی نیاز به ایجاد ارتباط با بخش­ های مختلف ساختار آن اکوسیستم­ وجود دارد. یکی از توانمندی­ هایی که استارتاپ­ ها برای ایجاد ارتباط با اکوسیستم خود دارند، بازاریابی می­باشد.

بازاریابی یکی از ارکان اصلی هر شرکتی می­باشد و به دور از ابعاد و سابقه‌ی کسب و کار آن شرکت، نقش حیاتی در چرخه عمر آن ایفا می­‌نماید. بازاریابی شامل مهارت‌های زیادی در زمینه‌های مختلف می‌باشد، از جمله برنامه نویسی و طراحی سایت، سئو و آشنایی با شبکه‌های اجتماعی.

با توجه به این که استارت­آپ­ ها کسب و کارهای نوپایی می­ باشند، مفهوم بازاریابی می­تواند برای استارتاپ‌ها متفاوت باشد. این کسب و کارهای نوپا عمدتاً بیش از ۲ الی ۳ عضو ندارند و از نظر مالی امکان استخدام افراد متخصص را برای انجام امور مختلف و اداره بخش­های استارتاپ‌ها ندارند، به همین دلیل نیازی به افرادی دارند که علاوه بر تخصص اصلی خود، مهارت‌های دیگری نیز داشته باشند. فردی که در شروع کسب و کار یک استارت­آپ به عنوان بازاریاب ایفای نقش می­ نماید، باید از مهارت‌های بالایی در زمینه‌های مختلف برخوردار باشد. به همین علت وظایف بازاریابی به دلیل محدودیت منابع برای هزینه کردن در مسیر بازاریابی در استارتاپ‌ها بسیار دشوارتر و بیشتر از وظایف بازاریابی است که در شرکت‌های بزرگی با تیم های چند نفره از بازاریاب‌ها کار می‌کند.

عمدتاً کاربران اینترنت بر این باورند که بازاریابی در استارتاپ‌ها، تفاوت بسیاری با بازاریابی در شرکت‌های بزرگ دارد. وب سیات Inc در مصاحبه‌ای با تاد ویلمز، که تجربه بازاریابی بسیاری دارد، به این مسئله پرداخته است. تاد سال‌های زیادی برای شرکت‌های بزگ همچون SAP، PayPal و Peoplesoft کار کرده است. او بر این باور است که اکوسیستم استارتاپی با اکوسیستم شرکت های بزرگ تفاوت زیادی ندارد. با وجود تفاوت محیط کاری استارتاپها، فشارها، کمبود منابع و این حقیقت که برای هر کاری باید خودتان شخصاً دست به کار شوید در هر دو سیستم وجود دارد و فشارها و وظایف در استارتاپ مانند یک شرکت بزرگ است. تاد معتقد است در شرکت­های بزرگ با وجود داشتن منابع، فشار بیشتری را به دلیل وجود رقیبان سرسخت و قوی موجود و حضور رقیبان جدید تحمل می­نمایند. او متعقد است استارتاپ‌ها نیز برای مدیریت هزینه­های خود باید حساب هر هزینه‌ی حتی کوچک خود را داشته باشند و با حساسیت بالایی در امر بازاریابی هزینه کنند.

به عقیده تاد، در هر دوی شرکت‌های بزرگ و استارتاپ‌ها انتظارات زیادی از تیم بازاریابی در عملکرد روزانه‌ی بازاریابی آنها وجود دارد؛ با این تفاوت که در شرکت‌های بزرگ، به دلیل وجود منابع کافی، سطح انتظارات نیز به نسبت منابع بالا است و دستیابی به نقاط عطف بزرگ از ضروریات امر محسوب می­شود. در استارتاپ‌ها نیز علارغم محدودیت منابع، سطح انتظارات از تیم بازاریابی بالا می­باشد و می‌توان گفت در هر ۲ شرایط، کار برای تیم بازاریابی حساس و دشوار است. تاد معتقد است حتی  اجازه‌ی اشتباه کردن در شرکت بزرگ بیشتر از استارتاپ است. با این حال، در استارتاپ‌ها هستیم و اقداماتی که برای رسیدن به نقاط عطف مورد نیاز است به عملکرد نزدیک‌تر بوده و قابل انجام‌تر هستند.

پاسخ تاد در زمینه اقدامات لازم برای تبدیل شدن به یک بازاریاب حرفه‌ای در شرکتی باسابقه و استارتاپی این است:

“من اعتقاد دارم که استعداد و مهارت لازم برای موفقیت در هر شرکتی، یکسان است. در همه‌ی شرکت‌ها به بازاریابی نیاز است که روی مشتریان تمرکز دارد، رفتار آنها را شناسایی و تحلیل می‌کند و از اتفاقات جاری بازار کار اطلاع کافی دارد. تیم بازاریابی بیش از هر بخشی در سازمان، درباره‌ی بازار اطلاعات دارد. در گذشته، بازاریابان کمتر به امر مدیریت و جهت‌دهی شرکت وارد می‌شدند؛ اما در حال حاضر، تمام اطلاعات اساسی در اختیار آنها قرار دارد و می‌توانند مسیر حرکت شرکت را تعیین کنند.”

تاد بر این باور است که با توجه به ماهیت سریع استارتاپ‌ها نباید مدیران آنها با عجله و شتاب­ زده رفتار کرده و تصمیم‌گیری کنند. توصیه او به بازاریابان استارتاپ‌ها این است که

• درک کنند که انجام بسیاری از امور بر عهده خودشان است.
• در اولویت قرار دادن مطالعه بازار
• دریافت اطلاعات بسیار از مطالعات خود
• کشف ترکیب لازم برای دستیابی به موفقیت در بازاریابی

بودجه استارتاپ ها محدود است و بر خلاف شرکت‌های بزرگ نمی‌توانند برای امور بازاریابی هزینه زیادی را در نظر بگیرند، اما بازاریابی در یک کسب و کار به اندازه‌ای مهم است که می‌تواند منجر به شکست یا موفقیت آن شود. لذا با توجه به محدودیت بودجه، بهترین راه استفاده از بازرایابی در بستر اینترنت است، به همین دلیل است که در در استارتاپ­ها، بنیانگذاران همواره به دنبال اشخاصی خلاق و پرانرژی هستند که دائما در حال یادگیری بوده و به طور مستقل کار کند و دارای مهارت­های زیر باشند:

دانش تولید محتوا و سئو

آشنایی با اصول و مهارت­های سئو در استارتاپ‌ها برای معرفی آنلاین آنها ضروری می­باشد. فردی که بتواند علاوه بر تولید مستمر محتوای با کیفیت و ارزشمند دیجیتال جهت ایجاد روابط خوب و طولانی با مخاطبان به اصول سئو در سایت نیاز آشنا باشد، موردنیاز استارت­اپ­ها می­باشد.

مهارت‌های پایه کدنویسی

داشتن دانش پایه­ای از HTML و Css جهت کار با ابزارهایی مانند وردپرس، بازاریابی ایمیلی، شبکه‌های اجتماعی و … می­تواند بسیار تسهیل کننده باشد.

داشتن تجربه در زمینه تحلیل داده

با توجه به پیشرفت­های تکنولوژی و حجم تولید بالای از داده‌ها با سرعت بسیار بیشتری نسبت به گذشته، به منظور استفاده کارآمد از این منابع اطلاعاتی نیاز به تحلیل داده آنها می­باشد. تحلیل این داده‌ها به کسب و کارها کمک می‌کند که تصمیم‌های درستی اتخاذ گردند. با توجه به پیچیده و زمان‌بر عملیات تحلیل داده‌ها، نیاز به فرد متخصصی می­باشد که با استفاده از نتایج تحلیل داده‌ها با اجتناب از روش­های آزمون و خطا به نتایج مطلوبی دست یابد. یکی از زمینه­های کاربرد تحلیل داده‌ها، استفاده از داده‌های کلیکی در مکالمات و ایجاد کلمات کلیدی می­باشد.

بازاریابی شبکه‌های اجتماعی

با توجه به حجم فعالیت وسیعی که مخاطبان در شبکه‌های اجتماعی مانند فیسبوک، توییتر، لینکدین و اینستاگرام دارند و زمینه معرفی کسب و کارهای جدید در این بسترها وجود دارد، حضور شخصی که با تمام ابعاد و پلتفرم‌های شبکه‌های اجتماعی و استراتژی بازاریابی آشنایی داشته باشد، می‌تواند در یک استارتاپ بسیار مفید باشد.

مهارت‌های طراحی

برای داشتن یک برند قدرتمند و نمایش آن در بستر اینترنت، علاوه بر داشتن حضور پررنگ در شبکه‌های اجتماعی، داشتن یک وب­سایت برای دسترسی کاربران امری ضروری است. داشتن مهارت­های طراحی برای بازاریاب به دلیل محدودیت بودجه استارت­آپ که مطرح شد، می­تواند بسیار راهبری بوده و یکی دیگر از زمینه­های موفقیت در کسب و کار محسوب شود.