آپ سلینگ چیست و چه نقشی در دنیای امروزی کسب و کارهای مختلف دارد؟

اگرچه هر روزه استراتژی های فروش متعددی در سراسر دنیا توسط کسب و کارهای کوچک و بزرگ مورد استفاده قرار می گیرند، اما همیشه یک متد برتری های قابل توجهی نسبت به سایر استراتژی ها خواهد داشت. حال به نظر شما یک استراتژی فروش موفق باید چه ویژگی های بارزی داشته باشد؟ اگرچه انتخاب و اجرای یک متد خاص تا اندازه زیادی وابسته به زمینه فعالیتی کسب و کار و همچنین شرایط منحصر به فرد آن خواهد بود، اما “آپ سلینگ” تاکنون هیچ مجموعه ای را نا امید نکرده است! مهم ترین مزیت تکنیک آپ سلینگ، قابلیت بهره برداری از آن برای هر نوع کسب و کاری به شمار می رود. به عنوان مثال مک دونالدز با طرح پرسش هایی نظیر “متوسط یا بزرگ؟”، “برگر همراه سیب زمینی سرخ کرده؟” و یا “آیا مایل به صرف وعده ای به یاد ماندنی هستید؟” توانسته است میلیون ها دلار به درآمد خالص خود اضافه کند! موارد مذکور همگی نمونه هایی مشخص از تکنیک آپ سلینگ هستند.

این متد مشتری را تشویق به خرید محصولی با قیمت بالاتر در مقایسه با گزینه منتخب وی می کند. باید توجه داشته باشید که نسخه گران قیمت تر، همواره از لحاظ کیفیت نیز بهتر بوده و توانسته است طی مدت زمان تولید خود رضایت مشتریان را به گونه ای قابل توجه جلب کند. بسیاری از متخصصان بازاریابی این تکنیک را “پیشنهادی که می ارزد” و یا “محبوب ترین انتخاب” و برخی دیگر “فقط برای خود شما” لقب داده اند.

بیشتر بخوانید: اشتباهاتی که فروشندگان مرتکب می شوند

آپ سلینگ چیست؟

آپ سلینگ نوعی استراتژی فروش است که مشتری را به سوی انتخاب محصولاتی مشابه با قیمت بالاتر هدایت می کند. همانطور که اشاره شد، این محصول باید دارای خصوصیات مشخصی باشد و نمی توان تنها برای فروش بیشتر محصولی گران قیمت که توان رقابت با نمونه مورد نظر مشتری را ندارد معرفی کرد. محصول پیشنهادی نسخه ای ارتقا یافته، پیشرفته و گران تر از محصول انتخابی مشتری است که نه تنها رضایت بیشتر مشتری را به دنبال خواهد داشت، بلکه سود کسب و کار را نیز افزایش می دهد.

اهمیت آپ سلینگ

آپ سلینگ هنر ارتقا تجربه خرید مشتریان است. این هنر برای هر یک از طرفین مزایای خاص خود را خواهد داشت، از این می توان آن را تکنیکی کاملا سودمند به شمار آورد. بسیاری از کسب و کارهای آنلاین و همچنین مجموعه های سنتی تا اندازه زیادی وابسته به استراتژی آپ سلینگ هستند. مهم ترین دلایل این وابستگی شامل موارد زیر خواهد بود:

– آپ سلینگ منتج به افزایش ارزش طول عمر مشتریان می شود. طول عمر مشتریان اصطلاحی رایج در کسب و کارهای امروزی است که به صورت سود خالص حاصل از تعاملات آینده مجموعه با مشتری مورد نظر تعریف می شود. بدیهی است که هرچه این طول عمر بیشتر باشد، رابطه موثر و البته طولانی مدت مشتری با کسب و کار حفظ خواهد شد. جالب است بدانید که به طور کلی چندین دسته مشتری داریم؛ مشتریان بسیار سودآور، مشتریان سودآور و مشتریان غیر سودآور.

تکنیک آپ سلینگ می تواند مشتریان غیر سودآور را به دسته سودآور و مشتریان سودآور به دسته بسیار سودآور تبدیل کند. اگر شرایط اجرای استراتژی مذکور را در اختیار دارید (همانند معرفی محصولات کامل تر و با کیفیت بیشتر نسبت به محصول قبلی)، می توانید بدون سرمایه گذاری های گزاف درآمد کسب و کار خود را افزایش دهید.

بیشتر بخوانید: تبدیل رضایتمندی به وفاداری!

– مشتریان به ویژه در برهه زمانی کنونی، بسیار هوشمندانه عمل می کنند و این حقیقت فرصتی مهم برای کسب و کار شما خواهد بود. اگر محصولی ارائه دهید که “ارزش” پرداخت هزینه بیشتری را داشته باشد، قطعا مشتریان از آن استقبال خواهند کرد و این موضوع مساوی است با موفقیت کامل استراتژی آپ سلینگ. حتی بسیاری از آنها مایل هستند که نمونه های جدیدتر و ارتقا یافته از محصول و یا خدمت مورد نظرشان توسط مسئول فروش معرفی شود.

– مشتریان فعلی کسب و کار از آپ سلینگ استقبال بیشتری می کنند. بر اساس یک نظر سنجی، خریدی ۱ دلاری که حاصل از استراتژی آپ سلینگ باشد و توسط مشتری فعلی کسب و کار صورت بگیرد ۶۸ درصد بیش از ۱ دلار مشتری جدید سود اقتصادی خواهد داشت.

– آپ سلینگ به برقراری روابط مستحکم کمک می کند. همانطور که پیش تر نیز اشاره شد، آپ سلینگ یک وضعیت برد- برد برای مشتری و کسب و کار به شمار می رود. در واقع مشتری با پیشنهادهایی منطقی رو به رو می شود که تجربه ای از یک معامله بهتر را به وی انتقال خواهد داد. از طرفی کسب و کار نیز می تواند درآمد بیشتری به دست بیاورد. چنین وضعیتی منتج به ساخت روابطی اصولی و پایدار میان طرفین خواهد شد.

استراتژی ها و تکنیک های آپ سلینگ

باید با مشتریان شفاف باشید. در مورد چگونگی و زمان سود رسانی به آنها و همچنین مزیتی که برای شرکت به دنبال دارد نیز اطلاع رسانی کنید. همانند بسیاری از متدهای دیگر، آپ سلینگ را هم باید در تمام مراحل مختلف بازاریابی کسب و کار به مرحله اجرا درآورید.

– قبل از فروش: در این مرحله می توانید با وب سایت های پر طرفدار و مطرح همکاری کنید. تنها کافیست برای محصول تکامل یافته کسب و کار خود که وارد روند آپ سلینگ شده است، تبلیغاتی موثر انجام دهید.

– طی فروش: توصیه های مسئولین فروش در این گام تاثیر بسیاری مهمی بر استراتژی آپ سلینگ به دنبال خواهد داشت. از این رو پیشنهاد می شود آموزش های لازم را برای تیم کاری خود در نظر بگیرید.

– پس از فروش: در این مرحله می توانید از ایمیل های شخصی سازی شده، سیستم اس ام اس و تماس های اپراتوری در جهت پیگیری رضایت مشتریان و افزایش ارزش طول عمر آنها بهره برداری کنید.

 پیشنهاد نویسنده: پشتیبانی مشتری ، چرا و چگونه؟