چطور اهداف تیم فروش را هوشمندانه تر تعیین کنیم؟

تعیین اهداف تیم فروش برای سازمان اصلا کار آسانی نیست و گاهی اوقات مثل تیراندازی در تاریکی است. بسیاری از عوامل – داخلی و خارجی – در بازی دخیلند که اثرات مثبت و منفی بر نتایج و اهداف شما میگذارند.

بزرگترین اشتباه مدیران فروش این است که صرفا بر روی اعداد تمرکز میکنند.

مطمئنا، شما به عنوان مدیر فروش میخواهید فروش بیشتری داشته باشید؛ اما بدون یک برنامه جامع که جزئیات و چگونگی دستیابی به اهداف را مشخص کرده باشد؛ بعید است که تیم فروش بتواند ارقام را افزایش دهد.

در تعیین این اهداف، باید توانایی های شرکت را هم در نظر بگیرید. اگر توقع زیاد و بیش از حد از تیم فروش داشته باشید؛ احتمالا کارشناسان شما تمرکزشان را روی کارها از دست می دهند و زیر فشار رسیدن به اهداف مشخص شده، نمیتوانند کیفیت فروش خوبی داشته باشند.

چطور اهدافمان را مشخص کنیم؟

یکی از روش های هدف گذاری، (نه در فروش؛ بلکه در همه ابعاد زندگی) روش هدف گذاری SMART است که با نام هدف گذاری هوشمند شناخته میشود. با این روش میتوانید استراتژی مرکزیتان را کاملا مشخص کنید. هدف گذاری SMART پنج ویژگی دارد:

– هدف باید کاملا مشخص و تعریف شده باشد.

– هدفتان باید قابل اندازه گیری باشد.

– هدف باید معقول و قابل دسترسی باشد.

– هدفتان باید واقع بینانه باشد.

– هدف باید مبتنی بر زمان باشد.

از این عوامل به عنوان یک چک لیست برای تأیید اهداف فروش مشخص شده استفاده کنید. با کمک این اهداف میتوانید انگیزه های تیم فروشتان را هم توسعه دهید.

حد بالا و پایین برای اهدافتان مشخص کنید:

شاید اینکه لزوما اهداف تیم فروش  را به صورت مشخص اعلام کنید و آنها را برای رسیدن به این نقطه تحت فشار بگذارید؛ راندمانتان را بالا نمیبرد. تام پپر، مدیر بازاریابی لینکدین؛ میگوید: «یک پیش بینی حد پایین مشخص کنید، سپس هدف ماکسیمم را تعیین کنید. این هدف باید بلندپروازانه باشد اما قابل دستیابی. یعنی هدف حد بالای شما باید جوری باشد که در صورت رسیدن به ۸۰ درصد آن، احساس رضایت کنید. این رویکرد برای ارزیابی وضعیت فعلی و توانایی های شما و دیدن آنچه که منطقا می توانید به دست آورید به شدت مفید است.»

از داده ها برای رسیدن به اهداف استفاده کنید:

“داده ای که به دست می آورید؛ دوست شماست. پس از آن به نفع خود استفاده کنید. حواستان به نرخ رشد و عملکرد گذشته تان باشد. همچنین، هدف مشخص شده را به تکه های ساده تر تقسیم کنید. به عنوان مثال، با نگاهی به نرخ های تبدیل در چند ماه گذشته، میفهمید اگر این ماه شما با X نفر تماس بگیرید، شما هدف خود را به دست می آورید. »- فلیکس بکر، رئیس استراتژی در Pipedrive

هدف های کوچکتر تنظیم کنید تا به اهداف بزرگتر برسید:

در فروش شما نمی توانید نتایج را کنترل کنید، اما می توانید اقدامات و ورودی های آن روند را کنترل کنید. اگر طبق فرمول های بالا به این نتیجه رسیده اید که باید این ماه ۳۰ تماس تلفنی برقرار کنید؛ به تیم فروشتان بگویید که در هفته باید ۸ تماس تلفنی داشته باشند. با این کار فشار را از روی آنها برمیدارید و کیفیت تماس ها هم بالاتر میرود.

تیم فروش خود را آموزش دهید و توانمند کنید

با تیم خود در مورد نقاط قوت، ضعف و حوزه هایی که آنها به دنبال بهبود آن هستند صحبت کنید. این حوزه ها می تواند چیز ساده ای مثل بهبود معرفی محصول یا ایجاد اعتماد به نفس هنگام مکالمات اجرایی باشد. زمانی را در هفته برای توسعه شخصی و اهداف کارمندان تعیین کنید تا به آنها در رسیدن به اهداف شخصی و حرفه ای خود کمک کرده باشید. تیم شما می خواهد بداند که شما به اندازه کافی برای آنها ارزش قائلید که بخواهید رویشان سرمایه گذاری کنید. با تشویق تیم به رشد، عملکرد آنها در بلند مدت قوی تر و بهتر خواهد شد.