بزرگترین راز یک فروشنده حرفه ای

به آخرین باری که یک هدف بلند مدت داشتید فکر کنید. مدت زمان آن چقدر بود؟ یک ماه؟ دو ماه؟ شش ماه؟ چندین سال؟ به هدفتان رسیدید؟ چه موانع و مشکلاتی بر سر راه وجود دارد؟

این مقاله مختص کسانی است که می خواهد به عنوان یک فروشنده موفق شناخته شوند. پاسخ شما به سوالات فوق نشان می‌دهد که چقدر ثابت قدم هستید. در این مطلب می‌خواهیم به شما بگوییم که ثبات چیست، چطور باید آن را به وجود بیاورید و چگونه شما را به یک فروشنده حرفه ای تبدیل خواهد کرد؟

قبل از این که به ادامه مقاله زیر بپردازید، به دور از اینکه چندین سال است در زمینه بازاریابی و فروش فعالیت می کنم، به عنوان یک دوست به شما پیشنهاد می کنم کتاب ” ۲۱ تا فروشنده حرفه ای ” را حتما مطالعه کنید.

تعریف ثبات

ثبات یک خصیصه شخصیتی است که توسط روانشناس معروف، آنجلا لی داک ورت (Angela Lee Duckworth) به عنوان «پشتکار و اشتیاق برای رسیدن به اهداف بلند مدت» تعریف شده است. تحقیقات داک ورت ثابت کرده که ثبات و پشتکار در رسیدن به موفقیت تاثیر بیشتری از IQ یا استعداد دارد.

میزان ثبات

داک ورت برای این که ببیند هر شخص چقدر ثبات دارد، یک آزمون کوتاه طراحی کرد. نمره های این آزمون از ۱ (بی‌ثباتی کامل) تا ۵ (ثبات کامل) رده بندی شده بود. می توانید این آزمون را از این لینک انجام دهید. اگر نمره شما کمتر از حد انتظارتان است، خودتان را سرزنش نکنید. به گفته داک ورت، بخشی از این نمره از استانداردهای شما شکل می‌گیرد. اگر تعریف سخت‌گیرانه نری از پشتکار داشتن یا پای بندی به یک هدف دارید، ممکن است امتیاز کمتری بگیرید.

خصوصیات ثبات

ثبات چه شکلی است؟ خیلی ها به اشتباه فکر می کنند «ثبات» به عبارت دیگر همان «خود کنترلی» است. این دو خصیصه رفتاری به هم شبیه هستند. خود کنترلی مربوط به بازه های زمانی کوتاه مثل جلوگیری از به تعویق انداختن کارهاست. اما ثبات مربوط به بازه های زمانی بلند است. یعنی شاید با وجود تجربه یک سال سخت، تصمیم بگیرید به عنوان یک فروشنده فعالیت خود را ادامه دهید، و یا حتی برای این که به یک فروشنده حرفه ای تبدیل شوید، تصمیم بگیرید به دانشگاه بروید.

---

بیشتر بخوانید: چگونه بر ترس خود در هنگام فروش غلبه کنیم؟

---

سه خصیصه‌ی اصلی افراد باثبات به شرح زیر است:

۱) شجاع

شجاع بودن به تعیین اهداف کمک می‌کند. اگر شجاع نباشید سراغ اهداف نسبتاً آسان خواهید رفت. اگر می خواهید خودتان را به چالش بکشید (و می‌توانید خطرات احتمالی را بپذیرید)، باید اهداف جاه طلبانه داشته باشید. حتی اگر به طور کامل به هدف دست نیابید، موفق‌تر از سایر مردم خواهید بود.

برای درک بهتر این موضوع، فرض کنید عهد کردید شرکت را به رشد ۱۵۰ درصدی برسانید. در این صورت حتی اگر موفق شوید فقط به ۱۲۰ درصد از این مقدار برسید، با وجود این که در رسیدن به هدف خود شکست خوردید، اما هنوز از خیلی ها جلوتر هستید.

۲) مشتاق

اگر می خواهید هدفی را برای سالیان متمادی دنبال کنید، نمی توانید این کار را بدون اشتیاق انجام دهید. به همین دلیل اشتیاق جز مهمی از ثبات است. هرچه اشتیاق بیشتری داشته باشید، حتی با سخت شدن شرایط، باز هم شانس ادامه دادن مسیر را دارید.

از خودتان بپرسید: «اگر پولی برای این کار به دست نیاورم، باز هم برای آن اشتیاق دارم؟ اگر هیچ کس من را برای این کار تحسین نکند چه؟» اگر واقعاً مشتاق هستید، پاسخ مثبت است. هیچ اشکالی ندارد که انگیزه کار کردن در بخش فروش پول و شهرت باشد؛ خیلی از مردم با همین چیزها امورات خود را می گذارنند. ولی این با لذت بردن واقعی از کار و کمک به مشتری ها فرق دارد.

۳) جاه‌طلب اما واقع گرا

شاید به نظرتان عجیب باشد، اما افراد باثبات معمولاً کمال گرا نیستند. کمال یک استاندارد غیرممکن است که اکثر اوقات نمی‌توان به آن دست یافت. پس اگر همیشه می‌خواهید عالی باشید، همیشه ناامید خواهید بود، و همین منجر به تسلیم شدن شما می‌شود.

به جای این که برای خودتان اهداف بلند پایه تنظیم کنید، دنبال چیزهای «تقریباً عالی» باشید. همیشه مجالی برای چند اشتباه کوچک در نظر بگیرید. همان طور که داک ورت در تحقیقش نشان داد، افرادی که از شکست به عنوان فرصت برای آموختن و رشد کردن استفاده می‌کنند، در طولانی مدت عملکرد بهتری دارند.

---

بیشتر بخوانید: ۷ اشتباه کشنده در فروشندگی

---

TED Talk درباره ثبات

در سال ۲۰۱۳، داک ورت یک TED Talk درباره تحقیق خود بر روی ثبات داشت. سخنرانی او حدوداً ۶ دقیقه است. خلاصه این سخنرانی به شرح زیر است:

– تفاوت بین دانش‌آموزان قوی و ضعیف توجه داک ورت را به عنوان معلم ریاضی در یکی از مدارس عمومی شهر نیویورک جلب کرد. دانش‌آموزان برتر او لزوماً IQ بالایی نداشتند، هر چند بچه های باهوش هم همیشه نمره خوبی نمی گرفتند.

– او کم کم به این فکر می افتد که آیا IQ واقعاً تاثیری در موفقیت دارد یا نه؟ بعد از تبدیل شدن به روانشناس، داک ورت روی افراد مختلفی از جمله فروشنده‌ها و معلمان جدید مطالعه کرده و می‌فهمد که ثبات اصلی‌ترین عامل در رسیدن به موفقیت است.

– داک ورت متوجه می‌شود که بچه های ثابت قدم، شانس بیشتری برای موفق شدن دارند. او می‌گوید هنوز راه زیادی برای فهم دقیق ثبات در پیش دارد، اما بهترین چیزی که تا الان شنیده مربوط به «ذهنیت رشد» است.

ذهنیت رشد

بر اساس گفته های روانشناس دانشگاه استنفورد، کرول دوئک (Carol Dweck)، دو نوع ذهنیت اساسی وجود دارد. اگر ذهنیت ثابتی داشته باشید، اساساً معتقدید که شخصیت، هوش و خلاقیت شما قابل تغییر نیست و موفقیت به استعدادهای درونی شما بستگی دارد. اگر ذهنیت رشد داشته باشید، معقتدید که خصیصه های شما در طول زمان تغییر می کند و شکست به شما کمک می کند تا بیاموزید و پیشرفت کنید.

اگر اعتقاد داشته باشید که می‌توانید توانایی‌های خود را تقویت کنید، نتایج خیلی فرق خواهد کرد. در این صورت دیگر نگران اشتباه کردن یا شکست خوردن نیستید، چون می دانید که این چیزها تاثیری بر شما ندارند. یعنی شانس بیشتری برای ریسک کردن و فشار آوردن به خودتان دارید.

این قضیه با ثبات کاملاً پیوستگی دارد. ثبات به شما کمک می‌کند تا در صورت شکست خوردن به راه خود ادامه دهید و تسلیم نشوید. با این حساب چطور می توانید ذهنیت رشد داشته باشید، و در نهایت به ثبات برسید؟

ببینید نگاهتان به شکست چیست؟ وقتی خرابکاری می‌کنید، به هیچ وجه نباید فکر کنید همه‌ی تلاش‌هایتان بیهود بوده است. در عوض، به این فکر کنید که از این شکست می‌توانید چه چیزهای یاد بگیرید. دفعه‌ی بعدی متفاوت عمل می‌کنید؟ فرصتی برای تمرین دارید؟ از این شکست، حتی اگر برآیند نهایی آن موفقیت نبوده، توانستید چیزی به دست آورید؟

شاید یک شبه نتوانید ذهنیت خود را تغییر دهید، ولی اگر دائماً سعی کنید که در مواجهه با این شرایط رفتار درستی داشته باشید، قطعاً در بلند مدت به نتیجه می‌رسید.

---

بیشتر بخوانید: ۵ کار مهم که باید در ۱۰ دقیقه ابتدایی هر فروش انجام دهید

---

نمونه‌های ثبات

هنوز نمی‌دانید ثبات چه شکلی است؟ داک ورت در کتابی به نام «ثبات: قدرت اشتیاق و پشتکار» مثال‌های زیادی در این باره می‌زند. بر اساس گفته‌های او، ویراستار جدول روزنامه‌ی نیویورک تایمز، ویل شورتز (Will Shortz)، نمونه خوبی برای مشتاق بودن است: «نکته جالبی که درباره همه افراد مشتاق صادق است این است که آن ها به کاری که دارند عشق می ورزند و به این عشق ورزیدن ادامه می دهند. یعنی صرفاً یک یا دو هفته عاشق آن نیستند. شورتز هنوز هم جدول ها را دوست دارد، اگر چه از هشت سالگی با این جدول ها مشغول بوده است.»

جف بزوس (Jeff Bezos)، مدیر عامل آمازون و دومین فرد ثروتمند جهان، نشان می دهد که افراد ثابت قدم چطور به شکست نگاه می کنند. او طرفدار ریسک کردن است. بزوس معتقد است که از هر ۱۰ بار تلاش، ۹ بار آن به شکست منجر می شود. ولی در آخرین دفعه طوری موفق خواهید شد که همه شکست ها جبران می شود: «اگر از هر ۱۰۰ پرداخت فقط ۱۰ درصد احتمال موفقیت وجود داشته باشد، هر بار باید آن را بپذیرید.»

دنیل روئتیگر (Daniel Ruettiger)، مشهور به Rudy هم یکی از الگوهای باثباتی است. رودی پسر یک معدنچی ایرلندی بود. پدرش عاشق تماشای بازی های فوتبال Notre Dame بود، پس رودی هم با رویای پیوستن به Notre Dame و بازی در تیم دانشگاه بزرگ شد.

او در دبیرستان ورزشکار بااستعدادی بود، ولی قدش فقط ۱ متر و ۶۸ سانتی متر و وزنش فقط ۷۴ کیلوگرم بود. رودی سه ترم متوالی تلاش کرد تا به Notre Dame منتقل شود. اما هر بار به خاطر پایین بودن قد و وزنش پذیرفته نمی شد. بنابراین در نهایت به عنوان مسئول نگهداری زمین Notre Dame استخدام شد. سپس دوباره درخواست داد و این بار قبول شد. دوران طلایی او از زمانی شروع شد که توانست بازیکن مهاجم حریف را به زمین بزند و به همین خاطر بر روی شانه های هم تیمی هایش از زمین باز خارج شد.

---

بیشتر بخوانید: ۴۰ آمار دیوانه کننده در مورد دپارتمان فروش

---

چگونه فرهنگ ثبات داشته باشیم؟

به عنوان رهبر، شما باید رفتار تیم، دپارتمان یا شرکت خود را مشخص کنید. داک ورت برای رهبرانی که می‌خواهند از مزایای فرهنگ ثبات بهره‌مند شوند چند توصیه دارد.

اول از همه، باید واکنش خود را نسبت به شکست تغییر دهید. به جای این که اشتباهات را مخفی کرده یا به آن‌ها با دید منفی نگاه کنید، به عنوان فرصتی برای یادگیری از آن ها استفاده نمایید. برای مثال، اگر اشتباه کردید آن را در جلسات خود مطرح کرده و ببینید چه چیزهایی از این تجربه آموختید و چطور در تصمیمات آینده می توانید از این اندوخته ها استفاده کنید. از فروشنده های خود هم بخواهید همین کار را بکنند.

حتی شاید بتوانید شکست را نهادینه کنید. شرکت Seattle Seahawks با شعار «دوشنبه‌ها راستش را بگویید»، یک سنت هفتگی به وجود آورده تا افراد بتوانند در مورد اشتباهاتشان با یکدیگر حرف بزنند. وقتی در مقابل بقیه با صدای بلند به اشتباهات خود اعتراف کنید، شاید دیگر آن‌ها را تکرار نکنید. شما هم سعی کنید چنین چیزی در تیم خود داشته باشید.

ثانیاً، رهبری ثابت قدم باشید. فروشنده های شما، چه به طور خودآگاه و چه به صورت ناخودآگاه، شما را الگوی خودشان قرار می‌دهند. با اشتیاق، مُصِر و استوار باشید.

داک ورت می‌گوید: «هسته اصلی ثبات همان چسبیدن به کار خود است، یعنی دقیقا نقطه مقابل رها کردن. این قضیه به دو دلیل مهم است. یکی طاقت تلاش شماست: حتی اگر کارها درست پیش نمی رود، باید به تلاشتان ادامه دهید. بخشی از ثبات طاقت شما در مواجهه با مشکلات و سختی هاست، ولی طاقت آوردن در برابر امور معمولی مثل ساعت ۴:۳۰ صبح بیدار شدن و نشستن پای کامپیوتر و کار کردن هم جزوی از این موضوع به حساب می آید.». اگر خودتان را با استانداردهای سطح بالا همگام سازید، تیم تان هم برای قدم گذاشتن در این راه انگیزه خواهد داشت.

ثالثاً، سخت گیر اما مهربان باشید. داک ورت می‌گوید بهترین ترکیب این است که سخت گیر اما حامی افراد باشید. اگر فروشنده‌ شما کار خود را به حد کافی انجام داده اما دیگر فراتر از حد معمول نمی رود، بهتر است به تماس های او گوش کنید. شاید موضوعی باعث شده دیگر آن چنان که باید برای مشتری وقت نگذارد و علایق اصلی آن‌ها را کشف نکند. در این صورت می توانید با او صحبت کرده و ضمن ابراز رضایت از عملکرد کافی اش، او را تشویق کنید تا بیشتر تلاش کند و با چند پیشنهاد ویژه او را به سمت بهتر شدن هل بدهید.

من معتقدم دنیای فروش تقریباً بیشتر از هر شغل دیگری افراد ثابت قدم دارد. این شغل چالش برانگیز و بی پرواست، تنها با اشتیاق و پشتکار می توان تبدیل به یک فروشنده موفق شد.