این ۶ اشتباه را در فروش B2B انجام دهید، تضمین می کنم که به شکست دست خواهید یافت!

فروش از روش B2B می تواند فوق العاده جذاب و سود آور باشد، به شرط آنکه شما بدانید دقیقا چه کاری را باید انجام دهید. متأسفانه اکثر فروشندگان در این زمینه اشتباهات یکسانی را به صورت مکرر مرتکب می شوند. هنگامی که همه افراد اطراف شما اشتباهات یکسانی را در فروش B2B انجام می دهند، در واقع اینکه بدانید دقیقا چه کاری را باید انجام دهید تا به اهداف مطلوب و در نتیجه فروش بیشتر دست پیدا کنید، بسیار سخت می شود. به همین دلیل است که نمی توان رویکرد ثابتی را برای موفقیت در این زمینه داشته و آن را تکرار نمود.

بیشتر بخوانید: ۷ اشتباه کشنده در فروشندگی

اگر قصد دارید که استراتژی خود را برای فروش B2B بازبینی کرده تا بتوانید رقابت خود را شروع کنید، پس بایستی از رایج ترین اشتباهات فروش در معاملات تان جلوگیری کنید. در این مقاله شش اشتباه و خطای رایج در فروش B2B، که احتمالا آن ها را انجام می دهید، بیان می کنیم. پیشنهاد من به شما این است که اگر می خواهید در فروش B2B خود به طور قطعی با شکست روبرو شده و کسب و کار خود را به نابودی بکشید، این موارد را انجام دهید. من به شما این تضمین را می دهم که انجام هر کدام از این اشتباهات به طور حتم می تواند موجب شکست کسب و کار شما باشد.

۱- به خریداران سطح پایین بفروشید!

این کار ممکن است ساده تر از قرار گرفتن در مقابل خریداران و مدیران فروش به نسبت مشتریان بالقوه C-suite باشد. با این حال به یاد داشته باشید شما هرگز نباید با یک دروازه بان (به اصطلاح فردی که در سازمان منبع اطلاعاتی می باشد مانند منشی شرکت) برای رسیدن به مدیران ارشد و فروش سازمان معامله کنید (چرا که کسانی که در سطح پایین در شرکت هستند، دارای قدرت پایین بوده و یا بودجه کمی دارند). در واقع، آن ها فقط در گفتن “نه” به فروشندگان خوب هستند. شما درآمد قابل توجهی از طریق فروش به خریداران سطح پایین در فروش B2B به دست نمی آورید، بنابراین برای دست یابی به تصمیم گیرندگان سطح بالا تلاش کنید. آن ها کسانی هستند که می توانند به آنچه که شما می توانید برای فروش پیشنهاد دهید، “بله” بگویند.

۲- ویژگی های محصول و مزایای آن را برجسته کنید!

زمانی بود که مشتریان بالقوه به ویژگی ها و مزایای محصولات تان اهمیت می دهند و برای آن ها مهم بود. امروزه داشتن این مزایا و ویژگی ها دیگر سودی ندارند. مشتریان بالقوه تنها به نتایج و برون دادی اهمیت می دهند که می توانید در جهان ایجاد کنید. به طور خاص، آن ها می خواهند بدانند چگونه می توانید چالش های اصلی و عمیق ترین ناامیدی های آن ها را حل کنید. به جای نشان دادن ویژگی های محصول و مزایای آن در هنگام فروش به کسب و کار ها، تمرکز بر نتایج خاص محصول یا سرویس دهی های شما، می تواند به مشتریان باقوه تان کمک کند.

بیشتر بخوانید: واژه ای جادویی که هر مشتری را متقاعد می کند

۳- شخصی سازی را برای مشتریان خود در نظر نگیرید!

یکی از بزرگترین اشتباهات فروشندگان در فروش B2B، پیشنهادات تک گزینه ای است. در این گونه پیشنهاد دو مشکل عمده وجود دارد. اول این که، آن ها هیچ زمینه ای را که در آن مشتری های بالقوه، خرید را معیاری برای تعیین ارزش راه حل شما بدانند، شامل نمی شوند. و دوم این که، مشتریانی که واقعا می خواهند در یک گزینه خوب و عالی سرمایه گذاری کنند، محدود به یک راه حل سطح پایین تر خواهند بود. در عوض، پیشنهاد چند گزینه ای را ارائه دهید: به این صورت که از گزینه سطح پایین ارایه خدمات به طوری که هنوز هم می تواند مشکل آن ها را حل کند، آغاز شده، تا گزینه ای در سطح بالا که ارزش بیشتری را برای ایشان فراهم می آورد. این کار باعث افزایش در میزان فروش شما و تعداد معاملاتی که به طور قطعی با مشتریان بالقوه خود بسته اید می گردد.

۴- از ملاقات حضوری دوری کنید!

بسیاری از مدیران علاقه مند هستند تا فروش B2B خود به سمت فروش آنلاین و تلفنی پیشروی کنند. در برخی موارد، این کار می تواند کارآمد و مفید باشد. اما اگر شما یک محصول یا خدمت گران قیمت ارایه می کنید که به سرمایه گذاری جدی نیاز دارد، شما به راحتی نمی توانید ملاقات های رودررو را نادیده بگیرید. اگر احساس می کنید برای دیدن یک مشتری بسیار با ارزش، نیاز است که سوار هواپیما شده تا با او به صورت حضوری ملاقات کنید، این کار را حتما انجام دهید. با این کار می توانید نرخ بسته شدن معاملاتتان را در هر زمانی افزایش داده و قادر خواهید بود تا معاملات با قیمت های بالا را با شرکت های بسیار بزرگ قطعی کنید. این ارزشش از گرفتن بلیط هواپیما و زمان گذاشتن برای آن مشتری و نشستن در وی در یک رستوران مجلل و گران قیمت و آغاز کردن مکالمه بسیار بیشتر می باشد. حتی در برخی از موارد شاید لازم باشد هزینه رفت و آمد و هتل مشتری را شما پرداخت کنید تا وی حاضر به انجام ملاقات حضوری بشود. این کار را انجام دهید تا به سطح فروش بالاتر و با اطمینان خاطر بیشتری دست پیدا کنید.

بیشتر بخوانید: ۶ عادت اشتباه که مانع موفقیت در فروش می شوند

۵- مبهم و دوپهلو ارزش برند خود را بیان کنید!

هر بار که یک مشتری بالقوه B2B می پرسد: “دقیقا چه کاری را انجام می دهید؟” باید یک پاسخ سریع و از پیش تمرین شده داشته باشید که به طور خلاصه ارزش شما را توصیف کند. گزاره ارزشی خود را به صورت شفاف واضح و دقیق حفظ کرده و در ذهنتان داشته باشید. این تنها بخشی از ارائه فروش شما است که باید به خاطر داشته باشید. بنابراین هیچ عذر و بهانه ای برای ابهام داشتن و پاسخ های سرسری به این نوع سوالات قابل قبول نمی باشد.

۶- برای انجام معامله، تا می توانید تخفیف بدهید!

قیمت های پایین فقط مشتریان بالقوه سطح پایین در فروش B2B را جذب می کند. مشتری های ایده آل شما به ارزش اهمیت می دهند و نه قیمت، بنابراین به جز در موارد خاص، ارائه تخفیفات را کنار بگذارید. بیان این گونه پیشنهادات ارزش شما را در نزد مشتری بالقوه تان پایین می آورد. در عوض، بر روی ارزش خود تمرکز کرده و آن ها را با اعتماد به نفس بالا بیان کنید. همواره افتخار کنید که راه حل بسیار عالی و کارگشا را در بازار ارائه می دهید. با داشتن این گونه نگرش در ارایه و بیان پیشنهادات خود، مشتریانی که متمایل به داشتن رابطه بلند مدت با شما هستند را جذب خواهید کرد؛ نه مشتریان سطح پایین که ممکن است حتی با ارائه انواع مختلف تخفیف ها، باز هم از شما خریدی نکرده و معامله ای را برای شما نداشته باشند.

پیشنهاد نویسنده: قانون طلایی استفاده از سکوت به عنوان یک سلاح در فروش