درباره‌ی تعریف نیچ مارکتینگ در کسب و کار

نیچ مارکتینگ (Niche Marketing) یعنی اینکه ما توی کسب و کارمون بیام دست برازیم روی یک بازار کوچک.

بازی که کسب و کار بزرگ به سمت اون نرفته یا خیلی خوب روی اون مانور نداده.

در واقع باید نیچ مارکت رو پیدا کنیم و روی اون تمرکز کنیم. این تعریف که بهش بازاریابی گوشه‌ای یا جاویژه هم می‌گن به ما کمک می‌کنه بهتر بتونیم با رقبای خودمون رقابت کنیم.

درباره‌ی تلفظ این کلمه هم راحت باشید؛ هم نیچ مارکتینگ هم نیش مارکتینگ درسته و از هر دو استفاده میشه. توی این مقاله از سایت فوربو می‌خوایم از زوایای مختلف به این تعریف در بخش استراتژی کسب و کار بپردازیم. اول اون رو کامل‌تر معرفی می‌کنیم و بعد میریم سراغ روش‌های اجرای اون.

در پادکست فوربو هم قسمتی رو این تاکتیک بازاریابی اختصاص دادیم که از طریق پلیر زیر می‌تونید اون رو گوش بدید. اما پیشنهاد می‌کنم برای شنیدن بهتر و کامل همه‌ی قسمت‌های پادکست ما به صفحه پادکست فوربو سر بزنید.

نیچ مارکتینگ چیست؟

نیچ مارکتینگ که در زبان فارسی، بازاریابی جاویژه ترجمه شده است، یک تاکتیک بازاریابی بوده که بر تمرکز روی یک بازار هدف کوچک تاکید می‌کند.

در نیچ مارکتینگ لازم نیست که شما برای راه اندازی کسب و کار خود همه بازارها را درنظر بگیرید و تنها کافی است با هدف قرار دادن یک بازار کوچک، در آن موفق شوید. برای درک بهتر این موضوع به این مثال توجه کنید. یک فروشگاه اینترنتی بزرگ در همه دسته‌ها محصول دارد، حال وقتی یک فروشگاه دیگر با تمرکز بر روی یک دسته مانند پوشاک، وارد بازار شود، نیچ مارکتینگ انجام داده و سعی دارد مخاطبین خاص این دسته را جذب کند.

البته در تعریف نیچ مارکتینگ در دنیای واقعی، بازار هدف (Target Market) بسیار کوچک‌تر در نظر گرفته می‌شود و حتی بر روی محله‌های یک شهر متمرکز می‌شود. اما رویکر کلی نیچ مارکتینگ یا بازاریابی جاویژه کاملا به این شکل است که شما باید با کوچک‌تر کردن دایره مخاطبین، یک بازار هدف مشخص را درنظر بگیرید و در آن تبدیل به یک برند شده و محصولتان را بفروشید.

معنی نیچ در کسب و کار

ببینید توی هر حوزه‌ای و هر دسته‌بندی‌ای که کسب و کارها دارن فعالیت می‌کنن یک سری برند وجود داره. منظورم اون کسب و کارهایی هستن که شماره یک بازار خودشونن.

اونا دارن به آدم‌های زیادی سرویس میدن و یه جورایی انگار الگو شما برای ورود به بازار یا فعالیت توی اون بازار هستن. شما همیشه اونا رو بررسی می‌کنید، کاراشون رو دنبال می‌کنید تا بتونید ازشون ایده بگیرید و بدونید چطور باید توی بازار کار کرد.­

اما رویکرد اونا نسبت به بازار با کسب و کاری که تازه شروع کرده یا خیلی سطح بالا نیست، کاملا متفاوته. با اینکه شاید بازار هدفشون یکی باشه اما کسب و کار تازه کار و یا شناخته نشده نمی‌تونه از منابعی که اون داره استفاده کنه.

منابع هم فقط مالی نیست. همین که برندش معروف شده، تیم بزرگی داره و یه بازار تحت نفوذ بزرگی رو در اختیار داره، باعث میشه که شما برای رقابت با رویکرد خودش به مشکل بخورید. در واقع مسیری رو شروع کرده که بعد از مثلا ۵ سال در این نقطه‌ای هست که شما دارید بهش نگاه می‌کنید.

برنامه و استراتژی که اون توی ۵ سالگی خودش داره برای شما یک ساله یا همون کسب و کار یک ساله جواب نمیده. از طرفی هم اینطوری نیست که هرکی زودتر شروع کرده همیشه موفق باشه. میشه از روش‌ها و تاکتیک‌هایی حتی با بزرگ‌ترین کسب و کارهای بازار رقابت کرد.

یکی از تاکتیک‌هایی که میشه در برنامه‌ استراتژی کسب و کار اون رو پیاده کرد نیچ مارکتینگ هست. توی نیچ مارکتینگ ما باید بریم سراغ بخشی از بازار که کسب و کار بزرگ خیلی خوب روش مانور نداده و یا اصلا توجهی بهش نداشته. یعنی باید نیچ مارکت خودمون رو توی بازار پیدا کنیم.

استراتژی نیچ مارکتینگ در کسب و کار

شما برای خرید عینک، طبیعتا به عینک فروشی مراجعه می‌کنید نه یک فروشگاه بزرگ که همه‌چیز و عینک می‌فروشد

در برنامه استراتژی کسب و کار خودتان برای نیچ مارکتینگ باید ابتدا همانند سایر برنامه، کار را از بررسی رقبا شروع کنید. در هر حوزه‌ای که امروزه بخواهید فعالیت کنید، رقیب‌هایی برای شما وجود دارد. ابتدا با یک جستجو  بازاری که قصد ورود به آن را دارید را بررسی کنید. برای مثال فروشگاه‌های اینترنتی بسیاری وجود دارند که در همه موضوعات و دسته‌ها فعالیت می‌کنند.

اولین قدم برای استراتژی نیچ مارکتینگ شما انتخاب یک دسته محصولی است که قصد دارید در آن فعالیت کنید. مثال می‌زنم.

یه کسب و کار آنلاین فروش پوشاک رو درنظر بگیرید. چندساله داره کار میکنه و کلی دسته‌بندی محصول داره و همه نوع پوشیدنی رو داره می‌فروشه.

توی این مثال شما اگر بخواید با این کسب و کار رقابت کنید یا به معنای درستش بخواید بخشی از بازار این کسب و کار رو برای خودتون کنید، اگر بیاید یه فروشگاه آنلاین درست مثل همینی که هست با همه این دسته‌بندی‌ها بزنید، مشتری اون کسب و کار هیچ دلیلی نداره که بیاد و از شما خرید کنه. شما باید یه چیزی بیشتر به اون مشتری بدید.

اینجا شما می‌تونید اون فروشگاه رو بررسی کنید ببینید توی چه دسته‌بندی‌های موضوعی خوب کار نکرده. مثلا شاید بیشتر روی شلوار و تیشرت مانور داده باشه ولی چون معروفه بقیه‌ی محصولاتش هم دارن فروش میرن.

شما مثلا بررسی می‌کنید و می‌بینید که بخش جوراب سایت اصلا خوب نیست. دسته‌بندی خاصی توش نداره فیلترهای خوبی براش تعریف نشده و همینطوری کلی جوراب ریخته تو فروشگاه‌ش.

حالا اگر شما برای ورود به بازار بیاید یه فروشگاه تخصصی جوراب بزنید و فقط روی جوراب و انواع اون کار کنید، می‌تونید مشتری‌های اون فروشگاه رو در دسته‌بندی جوراب مال خودتون کنید. چیزی که میگم کاملا امکان پذیره چون شما با تخصصی کردن موضوع و اجرای تکنیک‌های دیجیتال مارکتینگ که از اول همین فصل در موردشون صجبت کردم، می‌تونید خیلی خیلی راحت روی این کمله کلیدی و این موضوع در گوگل رتبه بگیرید حتی بالاتر از اون فروشگاه معروف.

چون اون فروشگاه داره روی همه چیز مانور میده و شما با انتخاب فقط یک دسته‌بندی محصول روی همون دسته‌بندی می‌تونید ازش جلو بزنید.

فرض کنید شما توی بازار شهرتون میخواید برید عینک بخرید. خب کلی فروشگاه بزرگ و زنجیره‌ای هست که همه‌چیز دارن با عینگ. اما یه فروشگاه‌هایی هم هستن که فقط عینک میفروشن که بهشون میگیم عینک‌فروشی 😊

طبیعتا وقتی شما بخواید یه عینک خوب بگیرید، بخواید مدل‌های مختلفی رو تست کنید و راهنمایی خوبی از کسی که مختصص هست بگیرید، میرید به فروشگاهی که فقط عینک میفروشه نه همه‌چیز با عینک.

جدا از فروشگاه‌های اینترنتی بزرگ که واقعا در دسته‌های اختصاصی ضعیف کار می‌کنند و شما به راحتی می‌توانید مخاطبین آنها را جذب کنید، در سایر انواع کسب و کارهای اینترنتی هم این مسئله صدق می‌کند.

سایت‌های خبری نیز به همین شکل هستند. بسیاری از سایت‌ها وقتی زمینه خبررسانی را مشخص می‌کنند، فورا می‌خواهند مشابه خبرگزاری‌های بزرگ در همه دسته‌ها ورود کنند. فرض کنید از همین امروز دو نفر یک وب‌سایت خبری راه‌اندازی کنند. یکی مشابه خبرگزاری‌های بزرگ در همه موضوعات فعالیت می‌کند و دیگری تنها در یک دسته مانند اخبار اقتصادی. اگر سایت خبری که اخبار اقتصادی را منتشر می‌کند، به‌سرعت بتواند اخبار این حوزه را به صورت کامل در همه زیرشاخه پوشش دهد، زودتر از سایت خبری دیگری که تنها گزیده‌ای از اخبار اقتصادی را در روز منتشر می‌کند، رشد خواهد کرد. در موضوعات آموزشی نیز وضعیت به همین شکل است. شما با تخصصی‌تر کردن کار می‌توانید زودتر در آن حوزه پیشرفت کرده و شناخته شوید.

انواع روش‌های اجرا

بازاریابی جاویژه یا همان نیچ مارکتینگ هم روش‌های مختلفی برای پیاده کردن دارد. بسیاری از مباحث این قسمت می‌تواند با بحث تعیین بازار هدف مرتبط باشد. شما استفاده از روش‌های نیچ مارکتینگ، در حال انتخاب یک بازار هدف برای فعالیت هستید.

نیچ مارکتینگ با تمرکز بر روی موضوع خاص

در قسمت استراتژی نیچ مارکتینگ مثال‌هایی از انتخاب یک موضوع خاص زده شد و دقیقا این یک مدل نیچ مارکتینگ است. به‌جای یک شاخه کلی باید در این روش، ریزتر شده و تا جایی که می‌خواهید دایره موضوعی خود را کوچک‌تر کنید. در این حالت نه‌تنها می‌توانید به‌سرعت در آن موضوع رشد کنید، بلکه برند‌سازی و همچنین سئو و بهنیه سازی سایت شما نیز راحت‌تر از حالت‌های کلی است. مثال: ۱) راه اندازی فروشگاه اینترنتی ساعت. ۲) راه اندازی فروشگاه اینترنتی دوربین به‌جای راه‌اندازی یک فروشگاه در موضوع محصولات دیجیتال و…

نیچ مارکتینگ محلی

مدل دیگری از نیچ مارکتینگ می‌تواند ربطی به موضوع فعالیت نداشته باشد، بلکه مرز‌های جغرافیایی ملاک کار باشد. انتخاب یک شهر برای ارائه محصول و یا خدمات می‌تواند رشد شما را چندین برابر کند. همچنین اگر در یک شهر بزرگ و پرجعیت مانند تهران زندگی می‌کنید، می‌توانید به‌جای شهر، محله‌های مختلف را هدف قرار دهید. این روش بیشتر برای کسب و کارهایی مناسب است که خدمات ارائه می‌دهند. برای مثال خدمات ثبت سفارش آنلاین (تاکسی، غذا و…) استفاده از این روش در شهرهای کوچک که امکانات اینترنتی شهرهای بزرگ را ندارند می‌تواند بسیار موثر باشد.

مثال: تاکسی‌های اینترنتی که امروزه بسیار پراستفاده شده‌اند، می‌تواند برنامه خوبی برای شروع کار شما در یک شهر کوچک که این امکان را ندارد باشد. توجه: این مورد از نیچ مارکتینگ در اصل در انتخاب محله‌ها برای فعالیت درست است نه یک شهر دیگر که یک امکان را ندارد. زیرا در تعریف نیچ مارکتینگ محلی (Local Niche Marketing) باید در یک محیط (مانند شهر) رقابت وجود داشته باشد و شما برای بدست آوردن مشتریان خود، در یک محله خاص تمرکز کنید تا بتوانید آنها را جذب کسب و کار خود کنید. با این وجود این تعریف معرفی شده غلط نیست اما بیشتر یک نوع روش انتخاب بازار هدف است تا نیچ مارکتینگ.

نیچ مارکتینگ محصول

توی مرحله تولید هم میشه از نیچ مارکتینگ استفاده و محصول رو تا جایی که میشه تخصصی ارائه داد.

نیچ مارکتینگ محصول وقتی به کار شما می‌آید که بخواهید در بازاری که محصولات مشابهی وجود دارد، یک محصول در ظاهر مشابه را با ویژگی‌های خاص وارد بازار کنید. در این مدل نباید کسب و کارها را مورد بررسی قرار دهید، بلکه محصولات و ویژگی‌های آنها باید برای شما مهم باشد. در یک محصول خاص هم می‌‌توان با تخصصی‌تر کردن، مشتریان بیشتری را بدست آورد.

برای مثال یک وب‌سایت آموزشی که زمینه آشپزی فعالیت می‌کند، می‌خواهد محصولاتی را در سایت خود برای فروش آماده کند. با یک بررسی متوجه می‌شود که پکیچ‌های آموزشی آشپزی بسیاری وجود دارد اما اگر او هم یک پکیچ آموزشی آشپزی ارائه کند، شانس پایینی برای جذب مشتری دارد. اما اگر در محصول خود هم مانند نیچ مارکتینگ موضوعی، تخصصی‌تر کار کرده و برای مثال یک پکیچ آموزش آشپزی محلی را ارائه کند، قطعا موفق‌تر حالت قبل خواهد بود.

مثلا در حوزه‌ی آموزش ما کلی آموزش های جامع داریم. در هر موضوعی یه سری بسته‌های آموزشی دوره‌های آموزشی و چیزایی مثل این داریم.­ شما هم اگر میخواید محصولی رو برای فروش وارد اینترنت کنید در مرحله تولید محصول هم می‌تونید از نیچ مارکتینگ استفاده کنید.

مثلا خیاطی بلدید و میخواید یه کسب و کار آنلاین در حوزه خیاطی داشته باشید و محصولات آموزشی تون رو توش بفروشید. خب اولین ایده‌ای که به ذهن میرسه و شاید خیلی‌های دیگه هم اون رو اجرا کرده باشن اینه که یه دوره آموزشی کامل خیاطی آماده کنید.

اما طبق چیزی که در روش قبلی نیچ مارکتینگ گفتم ، میشه اومد و این دوره‌ی کامل رو تبدیل به چندتا دوره کرد. مثلا دوره آموزش خیاطی لباس کودک یا فرم مدرسه. آموزش خیاطی لباس شب و چیزای دیگه. با اینکار هم می‌تونید درست مثل چیزایی که درباره اهمیت نیچ مارکتینگ گفتم، راحت‌تر به مخاطبینی که می‌خواید دسترسی پیدا کنید.

کلا هر موضوعی که دارید توش کار می‌کنید، برای دوره آموزشی یا یه محصول خاص یکم اون تخصصی‌تر کنید.  در ادامه‌ی همین موضوع میخوام روش بعدی اجرای تاکتیک نیچ مارکتینگ رو هم معرفی کنم.

نیچ مارکتینگ گروه‌های سنی و جنسی

برای رقابت آسان‌تر در یک بازار رقابتی می‌توانید از این روش که مشابه روش قبل، بیشتر به بازار هدف مربوط می‌شود در نیچ مارکتینگ استفاده کنید. گروه‌های سنی خاص مانند کودکان و سالمندان، گروه‌هایی هستند که کمتر محتوا، محصول و خدماتی برای آنها وجود دارد و اگر شما آنها را مدنظر قرار دهید می‌توانید یک گام جلوتر بروید. همچنین انتخاب جنسیت برای حوزه فعالیت هم می‌‌تواند با بازاریابی دهان‌به‌دهان (Word Of Mouth Marketing) رشد سریع‌تری را برای شما به‌همراه داشته باشد.

این میتونه تکمیل کننده مواردی باشه که بهشون اشاره کردم. مثلا یک دسته‌بندی موضوعی تخصصی برای یک گروه سنی یا جنسی خاص. البته دیگه بستگی نوع فعالیت و اون حوزه‌ای هست که دارید توش کار می‌کنید. مثلا فوربو که در حوزه دیجیتال مارکتینگ کار می‌کنه دیگه نمیتونه بیاد بگه آموزش دیجیتال مارکتینگ برای مردان!

اگر توی اون حوزه‌ای که دارید کار می‌کنید میشه از این روش برای تخصصی تر شدن استفاده کرد استفاده کنید. مثلا در حوزه‌ی پوشاک یا همین محصول خیاطی که مثال زدم با مردونه زنونه کردن یا گذاشتن محدودیت سنی خیلی می‌تونید بهتر فعالیت کنید. مثلا محصول آموزشی خیاطی پیراهن مردانه بزرگسال.

اهمیت بازاریابی گوشه‌ای در راه‌اندازی کسب و کار

اگر قصد راه‌اندازی کسب و کار اینترنتی خود را دارید، می‌تونید از روش‌های نیچ مارکتینگ استفاده کنید تا حداقل در شروع موفق‌تر باشید.

در حالت‌هایی که افراد کسب و کار خود را مشابه سایر کسب و کارها راه‌اندازی می‌کنند، امکان موفقیت بسیار کم بوده و یا حتی اگر موفق شوند باید سال‌هایی زیادی را مشغول کار و فعالیت باشند. مخصوصا در حوزه فروشگاه‌های اینترنتی که روزبه روز افراد در حال وارد شدن به آن هستند، نیچ مارکتینگ نه‌تنها مهم است بلکه ضروری است. فضای اینترنتی بسیار رقابتی شده و شما باید بتوانید با انتخاب موضوعات خود جامعه مخاطبین هدف خود را کوچک‌تر کرده و بعد از موفقیت در آن به فکر گسترش کسب و کار خود باشید.

رشد کسب و کار شما نیز در صورت استفاده از روش‌های نیچ مارکتینگ بسیار سریع‌تر خواهد بود. جدا از مباحث بازاریابی دهان‌به‌دهان و اینکه در یک حوزه شما می‌توانید برند و شناخته شده‌ شوید، در مسائل فنی نیز زودتر موفق خواهید. سئو و بهینه سازی سایت‌هایی که بر روی یک موضوع فعالیت می‌کنند بسیار آسان‌تر از حالت‌های دیگر بوده و می‌توانید سریعتر به رتبه‌های برتر گوگل برسید.

از گوگل میشه بازدیدکننده گرفت و اون مخاطب رو تبدیل به مشتری کرد. وقتی شما کسب و کارتون تخصصی در یک حوزه‌ی خاص باشه، کلمات کلیدی شما هم کلمات کلیدی تخصصی میشن و آدم‌هایی که دنبال همون موضوع تخصصی هستن، این کلمات رو جستجو می‌کنن.

مثلا دسته‌بندی موضوعی کلی اون سایت فروش جوراب، میشه پوشاک دیگه یا لباس. اینجا کسی نمیاد برای خرید جوراب سرچ کنه خرید لباس. دقیقا سرچ میکنه خرید جوراب. حالا فروشگاه شما اینجا، صفحه‌اصلی فروشگاه شما باید با دسته‌بندی یکی از فروشگاه‌های بزرگ رقابت کنه. اولش شاید رتبه خوبی نداشته باشید ولی وقتی یکم روی جوراب کار کنید، محصولاتتون رو کامل کنید و محتوای خوبی رو منتشر کنید، گوگل کامل متوجه میشه که سایت شما اختصاصی درباره ی جوراب هست و اون بالاتر نشون میده.

وقتی میگم تخصصی و دقیق باید کار کنید توی نیچ مارکتینگ و کلمات کلیدی تخصصی هستن، یعنی شما باید دقیق‌تر روی کلمات کلیدی کار کنید و اونا رو بهینه کنید. باز روی همون جوراب شما انواع مختلف اون رو دارید میفروشید دیگه. حالا اگر روی کلمه خرید جوراب بدون ساق کار کنید، بدون شک یعنی کاملا مطمئن باشید اگر این قدر تخصصی روی یک حوزه کار کنید، رتبه یک گوگل رو می‌تونید بگیرید. و کسی که دقیقا میاد سرچ میکنه خرید جوراب بدون ساق برای تفریح که این کار رو نمیکنه دقیقا میخواد اون رو بخره یا حداقل اطلاعاتی بدست که بیاره که حرفه‌ای در بازاریابی عمل کنید، می‌تونید اون رو هم مشتری کنید.

تعداد کسایی کلمات کلیدی بلند (Longtail keyword) رو سرچ میکنن کمن ولی دقیقا همون کسایی هستن که دنبال محصول خدمات یا محتوایین که شما اون رو دارید ارائه میدید.

نیچ مارکتینگ اینجا به کمک شما میاد تا بتونید این کاربرهای هدف رو راحت‌تر جذب کسب و کارتون کنید. رقابت در کلمه‌های کلیدی کوتاه مثل خرید لباس خیلی سخته ولی خرید جوراب بدون ساق یا حتی دقیق‌تر اون خرید جوراب بدون ساق مردانه، رقابت زیادی نداره و شما با استفاده نیچ مارکتینگ توی هر حوزه‌ای که هستید میتونید روی کلمات کلیدی دقیق مخاطبینی که میخواید رو پیدا کنید.

نیچ مارکت و برندسازی

یکی از مهم‌ترین ویژگی‌های نیچ مارکتینگ که بسیاری اصلا به این دلیل، از روش‌های آن استفاده می‌کنند، مسئله برندسازی (Branding) است. شما درنیچ مارکتینگ با یک تیر دو نشان می‌زنید. اگر در یک حوزه خاص وارد شوید که نسبت به سایرین مزیت رقابتی داشته باشید، علاوه بر این به سرعت رشد کرده و مطرح می‌شوید، برند شما نیز مطرح شده و اعتبار بالایی بدست می‌آورد.

فرض کنید بتوانید مخاطبینی که در اینترنت به دنبال ساعت هستند را از طریق تکنیک‌های بازاریابی محتوا برای فروشگاه اینترنتی ساعت خود جذب کنید. کسب و کار شما به دلیل تخصصی کار کردن سریع‌تر مطرح شده و به‌راحتی می‌توانید با یکی دو کمپین تبلیغاتی نام برند خود را شناخته‌شده (Well Known) کنید.

رسیدن به درجه شناخته‌شده در برندسازی کار چندماه نیست و کسب و کارها بزرگ در بازه‌های زمانی بلندمدت می‌توانند به این درجه برسند اما واقعا رسیدن به این درجه در بین کسب و کارهایی که از روش‌های نیچ مارکتینگ استفاده می‌کنند، آنقدرها دور از دسترس و دست‌نیافتنی نیست. فروشگاه‌های اینترنتی تخصصی، یک پایگاه خبری تحیلی در یک موضوع خاص، ارائه خدمات به مشتریان محلی و همچنین ارائه سرویس برای گروه‌های سنی و جنسی خاص، می‌تواند به‌سرعت برند شما را مطرح کند. اگر از این فرصت خوب استفاده کرده و در کنار مطرح شدن، کیفیت بالایی نیز در هر زمینه ارائه دهید، می‌توانید به اهداف بلندمدت خود، حداکثر در میان‌مدت دست یابید.

به پایان این مقاله آموزشی در سایت فوربو رسیدیم. در صورتی که در مورد این مقاله سوالی داشتید می‌توانید آن را از طریق قسمت نظرات برای ما ارسال کنید. حتما به سوال شما پاسخ خواهیم داد.

تاریخ انتشار اولین نسخه مقاله: ۲۲ تیر ۱۳۹۷