۶ قانون طلایی برای موفقیت در فروش

۱ -با شخص مناسب تماس بگیرید.

چه قصد فروش محصول یا خدمات خود را به یک شرکت بزرگ یا یک مجموعه کوچک داشته باشید،‌ مکالمه خود را با بالاترین شخصی که در آن مجموعه است شروع کنید. مدیر عامل به عنوان تصمیم‌گیرنده نهایی یا   فردی که توانایی تصمیم‌گیری داشته باشد بهترین گزینه برای اولین تماس هستند. بعد از تماس با این اشخاص  ممکن است شما را به افراد زیرمجموعه خود ارجاع دهند ولی این کار باعث می‌شود تا مرجعی مطمئن برای تماس‌های خود داشته باشید. پس در اولین قدم شخص مناسب برای  تماس گرفتن را پیدا کنید. مطمئن باشید این فرصت برگ برنده‌ای در دست شما خواهد بود.

۲- اعتبار کسب کنید.

افراد همیشه با موفقیت و ناکامی‌های گذشته خود پیش می‌روند. این به این معناست که هر اشتباهی در گذشته نیز بر روی اعتبار تاثیر می‌گذارد در حالی که شهرت خوب یک دارایی ماندگار است. انجام بهترین کارها برای مشتریان تنها راه ایجاد اعتبار در فروش است. زیرا این مشتریان گذشته هستند که شما را به دیگران معرفی می‌کنند.

محافظت از اعتبار شما دلیل کافی برای دور ماندن از فروش چیز اشتباه به روش اشتباه است. اما حفظ یکپارچگی شما بعد دیگری دارد. دانستن حرفه‌ای بودن شما به نفع مشتری است و اعتماد به نفس ایجاد می‌کند. شما می‌توانید صادق باشید، از تمام تجربه، دانش و مهارت هایی که در مکالمه دارید کمک بگیرید و با اعتقاد به اینکه شما کار درستی انجام می دهید، به مشتری بیشترین کمک را بکنید. این به شما کمک می‌کندتا وقتی بازی سخت‌تر می‌شود در بازی بمانید.

۳ – احتیاجات مشتری را تشخیص دهید.

اینکه به مشتریان گوش دهید باعث شناخت آن‌ها و فهمیدن دقیق نیازشان می‌شود. مشتریان حتی در حال خرید محصول و پرداخت برای آن همچنان مردد هستند،‌پس تردیدهای آن‌ها را دریابید و پیشنهادات خود را همسو با نیازهای آن‌ها بیان کنید. این امر باعث رضایت هرچه بیشتر مشتری و همچنین زمینه ساز فروش‌های آتی را فراهم می‌کند.

۴ – قبل از تماس برای فروش حسابی تمرین کنید.

دانستن آنچه در آن مکالمه ممکن است گفته ‌شود یک مزیت رقابتی است. درک اینکه چگونه به راه حل‌های جایگزین برسید و نقاط ضعف پیشنهاد شما کجاست، هوشمندی است که تفاوت بین باخت و برد را ایجاد می‌کند. تنها منبع این هوش تمرین شما است. تمرین و شناخت مشتری خود این امکان را به شما می‌دهد که در صورت ایجاد فضای گفتگو غیر منتظره بتوانید به سادگی راه حل مناسب پیدا کنید و جوابی متناسب بدهید.

۵ – همیشه آماده توقف فروش باشید.

بدون در نظر گرفتن شانس، هیچ بازی ارزش ماندن در آن وجود ندارد. فروش می تواند مانند بازی باشد. شما باید بدانید که چه زمانی فروش را متوقف کنید و بدانید چه زمانی باید برای فروش پافشاری کنید. کاهش ضرر و زیان دلیل کافی برای خروج از فروش است، اما یک مزیت دیگر نیز وجود دارد. همیشه آماده توقف در فروش به این معنا نیست که دیگر نمی‌توانید به آن مشتری بازگردید. زیرا وقتی مشتریان احساس فشار از سمت شما می‌کنند به حالت دفاعی رفته  و دیگر تمایلی به صحبت با شما ندارند. در نتیجه فروش در آن لحظه غیر ممکن خواهد بود.

۶ – حساسیت خریداران به قیمت را آزمایش کنید.

قیمت رکن اساسی هر معامله‌ای است،‌ پس به موقع موضوع قیمت را مطرح کنید اما در نظر داشته باشید قیمت بیان شده از سمت شما قیمتی نیست که با آن معامله به پایان می‌رسد. صحبت درمورد پول، مقدمات معاملات تجاری را فراهم می‌کند. مطمئناً شما می‌خواهید برای محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهید پول دریافت کنید و مشتریان آن را درک می کنند. شما باید حساسیت خریداران به قیمت را آزمایش کنید و باید بودجه موجود را بررسی کنید. در عین حال به زمان نیاز دارید تا درک درستی از ارزش ارائه شده خود داشته باشید. درمورد قیمت، غالبا زود صحبت کنید، اما قیمت نهایی خود را اعلام نکنید تا زمانی که مشتری آماده خرید و پرداخت شود. در این صورت این مکالمه رضایت طرفین را جلب می‌کند. زیرا تا پیش از این صحبت در مورد  ارزش محصول یا خدمات بوده است،‌و این زمانی است که مشتری تصمیم گرفته و مقاومت در برابر قیمت را به پایین‌ترین حد خود می‌رساند، پس از فرصت استفاده کنید و بهترین پیشنهاد خود را بیان نمائید و فروش را انجام دهید.