۱۳ پاسخ اتوماتیک که در بازاریابی ایمیلی خود باید استفاده کنید

آیا مخاطبان شما به جمع مشتریانتان پیوسته اند؟ یا فقط درحد یک سرنخ درفهرست تماس هایتان باقی مانده اند؟ اگر برای ارسال ایمیل های خود، گردش کار اتوماتیک ندارید، احتمالا جزو دسته دوم به حساب می آیید؛ پس بهتر است بدانید که با این روند برخی از سرنخ هایتان را از دست می دهید و حتی احتمال این وجود دارد که مشتریان فعلی تان نیزاز کار شما رضایت کافی نداشته باشند.

براساس گزارش فارستر، ورودی قیف فروش آن دسته از بازاریابان حوزه B2B که از سیستم پاسخگویی اتوماتیک در فرایند کاری خود استفاده می کنند، نسبت به کسانی که از این شیوه استفاده نمی کنند، حدود ۱۰% بیشتر است. اما این تنها بخشی از ماجراست.

از ایمیل های اتوماتیک تنها برای راه اندازی کمپین های پروش سرنخ استفاده نمی شود. بلکه شما می توانید از آنها برای جلب رضایت مشتریان فعلی تان نیز استفاده کنید و آنها را به خرید بیشتر تشویق نمایید، خدمات بیشتری به آنها ارائه دهید و تمام تلاش تان را درجهت افزایش وفاداری شان بکار بگیرید. در ادامه مقاله به چند ایده جذاب برای تکمیل اطلاعات مشتریان از طریق ارسال ایمیل اتوماتیک پرداخته ایم. با استفاده از این روش ها می توانید مشتریان خود را بیشتر درگیر کرده و تعداد مشتریان فعال را افزایش دهید.

ایجاد سیستم بازاریابی ایمیلی اتوماتیک

همانطور که می دانید، گردش کار با ارسال ایمیل اتوماتیک باید توسط یک نرم افزار اتوماسیون بازاریابی راه اندازی شود. مفهموم اتوماسیون بازاریابی، یک مفهوم جهانی است هرچند که انواع ارائه دهندگان مختلف، برای نرم افزارهایشان قابلیت ها و ویژگی های متفاوتی در نظر می گیرند.

برای مثال اگر از نرم افزار CRM دیدار استفاده می کنید، به راحتی می توانید با ایجاد چند گردش کار مختلف، ایمیل های شخصی سازی شده و اتوماتیک ارسال کنید. این ایمیل ها، راه های مختلفی را به سوی شما باز می کنند: شما می توانید هنگامی که یک مخاطب جدید را به لیست خود اضافه می کنید، یک فرم ثبت نام برایش ارسال کنید. او با باز کردن لینک داخل ایمیل و وارد شدن به وبسایت تان می تواند تبلیغات شما را ببیند و به سرنخ تبدیل شود.

همچنین شما می توانید گردش کاری ایمیل های تان را بر اساس هرگونه اطلاعاتی که از مخاطب دارید از قبیل صفحات بازدید شده توسط او، ایمیل و وبسایتش، محتوایی که دانلود کرده و…. تنظیم کنید.

گردش کار می تواند شما را قادر سازد که فعالیت های دیگری نیز در کنار ارسال ایمیل انجام دهید، به عنوان مثال مخاطبان باارزش را به لیست تماس هایتان اضافه کنید و یا برخی از مخاطبان را از لیست خود حذف کنید، اطلاعات مخاطبان را بروز رسانی کنید و مدیریت تماس هایتان را به دست بگیرید. این کار موجب بازاریابی هدفمند و جذب موثرتر سرنخ خواهد شد.

اجازه بدهید با چند نمونه گردش کار اتوماتیک ارسال ایمیل، که به شما در جمع آوری اطلاعات مشتریان کمک می کنند، آشنا شویم.

۱. گردش کار موضوعی

محرک اصلی: صفحات بازدید شده یا محتوای پیشنهادی برای دانلود

یک گردش کار برای موضوعات مرتبط با صنعتی که در آن مشغول فعالیت هستید، ایجاد کنید و درمورد هرموضوع محتوا تولید کنید. به عنوان مثال اگر شما در زمینه پرورش اسب تک شاخ فعالیت می کنید باید به موضوعاتی از قبیل رژیم های غذایی خاص، لوازم مورد نیاز و …. بپردازید ومتناسب با هر موضوع یک گردش کار ایمیل مارکتینگ تهیه کنید. سپس با توجه به صفحه ای که مخاطب شما از آن بازدید می کند و یا محتوایی که دانلود می کند، برایش ایمیل ارسال کنید.
شما می توانید یک گردش کار برای محتوای قابل دانلود تهیه کنید که برمبنای فرم های پر شده توسط اعضا طراحی شده باشد.

بنابراین اگر یکی از محتواهایی که برای دانلود آماده کرده اید، یک کتاب الکترونیکی به نام «۱۰ نکته تنظیم رژیم غذایی مناسب برای اسب تک شاخ» است، درنتیجه گردش کار «رژیم اسب تک شاخ» راه اندازی خواهد شد. پس از آن شما باید دست به کار شوید و محتواهای دیگری در همین زمینه تهیه کنید. به عنوان مثال مطلبی را در وبسایت تان منتشر کنید با عنوان راهنمایی های لازم برای رژیم غذایی اسب تک شاخ.

۲. گردش کار خوش آمد گویی به مشترکین وبسایت

محرک اصلی: مشترکین وبسایت شما

یک ایمیل خوش آمد گویی صمیمانه برای اعضای جدید وبسایت تان ارسال کنید. در این ایمیل شما می توانید از آنها به منظور انتخاب وبسایت تان تشکر کرده و توضیحاتی درمورد محتوای وبسایت و مقالات موجود در آن برایشان بنویسید. شما می توانید هر از گاهی برای آنها ایمیل ارسال کنید و به یادشان بیاورید که مدتی است به وبسایت شما سرنزده اند. همچنین از این طریق می توانید بهترین مقالات منتشر شده در وبسایت را نیز به آنها معرفی کنید.

۳. استقبال از مشتریان جدید/ گردش کار آموزشی

محرک اصلی: مرحله چرخه عمر

همانطور که ایمیل خوش آمدگویی به مشترکین جدید را آماده می کنید، یک سری ایمیل نیز برای مخاطبانی که به مشتریان واقعی شما تبدیل می شوند، تهیه کنید. این ایمیل ها می توانند زمانی ارسال شوند که مخاطب شما به طور جدی مشتری شما شده است.

این کار نه تنها یک راه عالی برای برقراری ارتباط با مشتریان جدید است بلکه به تداوم ارتباط با آنها نیز می انجامد.
در صورتی که محصول یا خدمات شما نیاز به آموزش داشته باشد، می توانید از این گردش کار به عنوان یک فرصت طلایی برای ارائه موارد آموزشی بهره ببرید.

۴. ارتباط با مخاطب/ گردش کار تبلیغاتی

محرک اصلی: تعداد بازدیدها و کلیک ها و فرم های عضویت

یک لیست از افراد فعال تهیه کنید (ما این لیست های هوشمند را مارکتینگ پلتفرم می نامیم). این لیست باید به طور اتوماتیک به وسیله مخاطبانی که با شما در ارتباط هستند بروز رسانی شود. معیار شما در این مرحله باید بازدیدهای وبسایت تان، تعداد کلیک های ایمیل تان و یا اعضای وبسایت تان باشد.

سپس یک ایمیل گردش کار ایجاد کنید و با ارسال برای این افراد از محتوایتان تبلیغ کنید.

از آنجا که این مخاطبان ارتباط زیادی با شما دارند، توصیه می کنیم بهترین محتوای خود را در اختیارشان قرار دهید. همچنین شما می توانید فالورهای توییترتان را نیز به این لیست اضافه کنید تا قدرت نفوذتان را در شبکه های اجتماعی بالا ببرید.

۵. گردش کار پرورش سرنخ

محرک اصلی: رخدادی که موجب ثبت نام سرنخ در سایت شما می شود

اگر شما مخاطبانی دارید که چندین پیشنهاد برتر قیف بازاریابی نظیر کتاب های الکترونیکی و وبینارها را دانلود کرده اند، می تواند برایتان نشانه خوبی باشد. زیرا این بدین معناست که آنها کمی بیشتر از آنچه فکر می کردید آمادگی تبدیل شدن به سرنخ را دارند. پس گردش کاری ایجاد کنید که به پیشرفت اینگونه مشتریان کمک کند.

اگر مخاطب شما به یک سرنخ تبدیل شده است، سعی کنید برای او ایمیل هایی حاوی مطالب مربوط به میانه ی قیف فروش را ارسال کنید، چرا که ممکن است با این کار او به مرحله MQL (مشتری راغب خرید) تبدیل شود.

این گردش کار می تواند شامل مطالب و یا صفحاتی از وبسایت شما باشد که بر مشتری تاثیر می گذارند – – مطالبی شامل گزارش هایی از رضایت مشتریان، پیشنهاد ارائه خدمات رایگان و یا نسخه آزمایشی محصول.

۶. گردش کار اعلام فروش داخلی

محرک اصلی: درصد انجام یک عمل به نسبت بازدیدکنندگان آن صفحه

در هر وبسایت قسمتی وجود دارد که صفحات و یا رویدادهای پربازدید را در آن قسمت به نمایش می گذارند. در ابتدا شما باید این صفحات و یا رویدادها را از طریق ابزارهای مخصوص به این کار، شناسایی کنید. بدون شک صفحات مربوط به قیمت محصولات و همچنین صفحات مربوط به معرفی محصولات جزو صفحات پربازدید خواهند بود.- – درواقع می توان گفت همان صفحاتی که مخاطبان شما را در ارزیابی محصول و خدمات راهنمایی می کنند.

در این مرحله شما باید یک گردش کار راه اندازی کنید که از طریق ایمیل، این صفحات را به مخاطبان معرفی کند. شما همچنین می توانید با استفاده از ایمیل های شخصی سازی شده، اطلاعات مورد نیاز سرنخ هایتان را در اختیارشان قرار دهید. این اطلاعات می تواند مربوط به قسمت های میانی و پایین قیف فروش باشد. این کار به شما امکان می دهد تا در زمان مناسب با سرنخ خود ارتباط برقرار کنید.

۷. گردش کار ارتباط مجدد

محرک اصلی: مخاطبان غیرفعال

شما می توانید با مخاطبان غیرفعال تان ارتباط برقرار کنید و کسانی را که دارای معیار خاصی هستند، دوباره در لیست مخاطبان خود قرار دهید. به عنوان مثال شما می توانید زمان آخرین تماس را معیار قرار دهید، زمان آخرین بازدید فرد از وبسایت تان را در نظر بگیرید و یا آخرین باری که به عضویت وبسایت شما درآمده است را مشخص کنید.

در این گردش کار شما باید سعی کنید یک پیشنهاد شگفت انگیز ارائه دهید و یا یک کد تخفیف در اختیار مخاطب قرار دهید تا اشتیاق خرید محصولتان دوباره به او بازگردد.

۸. گردش کار برگزاری یک رویداد

محرک اصلی: ثبت نام یا حضور در رویداد

با میزبانی شخصی از یک رویداد موافقید؟ و یا برگزاری یک رویداد آنلاین مانند وبینار؟ از ارسال ایمیل اتوماتیک استفاده کنید تا علاقه مندان به حضور در این رویدادها بتوانند نسبت به ثبت نام و حضورشان اعلام آمادگی کنند. شما می توانید در طی مدت برگزاری رویداد، قبل و یا بعد از آن، از ایمیل گردش کار اتوماتیک برای تبلیغ ثبت نام و حضور در رویداد استفاده کنید.

برای مثال یک گردش کار ایجاد کنید که اطلاعات مهم مربوط به رویداد را که لازم است سرنخ ها آنها را بدانند در اختیارشان قراردهد، اطلاعاتی همچون هتل محل اقامت، مباحث مربوط به رویداد یا اطلاعات مربوط به نحوه ثبت نام و ورود به وبینار. همچنین هنگامی که رویداد به پایان رسید، یک گردش کار ایجاد کنید که امکان دسترسی به اسلایدهای مورد بحث در جلسه برای کاربران فراهم شود و اطلاعات مورد نیاز برای همایش های آینده نیز در اختیارشان قرار بگیرد.

۹. گردش کار سبد خرید رها شده

محرک اصلی: سبد خرید رها شده

اگر کسب و کار شما در زمینه تجارت الکترونیک است، احتمالا از گردش کار یک سبد خرید رها شده سود خواهید برد. مفهوم این جمله ساده است: وقتی یک نفر وارد سایت شما می شود و یک خرید را به سبد خرید آنلاینش اضافه می کند اما قبل از تکمیل خرید آن را رها کرده و از سایت خارج می شود، این امکان را در اختیار شما قرار می دهد که یک ایمیل گردش کار ایجاد کنید و خرید فراموش شده را به یادش بیاورید و با ارائه کد تخفیف ویژه به او انگیزه بازگشت به خرید بدهید.

۱۰. گردش کار بیش فروشی (upsell)

محرک اصلی: خریدهای گذشته

نباید پس از اتمام فرایند فروش، ارتباط خود را با مشتری قطع کنید. مخصوصا اگر خدمات و محصولات متنوعی ارائه می دهید، می توانید از گردش کار به عنوان یک فرصت مناسب برای بروز رسانی مشتریان فعلی و بیش فروشی (upsell) به آنها استفاده کنید. یا متناسب با محصولی که مشتری شما پیش از این خریداری کرده است، کالاها و خدمات مکمل ارائه دهید.

یک لیست فعال بروز رسانی شده از مشتریانی تهیه کنید که یکی از محصولات شما را خریده اند – – یا ترکیبی از محصولات و خدمات شما را خریداری کرده اند.- – و یک گردش کار برای معرفی دیگر محصولات و یا بیش فروشی (upsell) ایجاد کنید.

۱۱. گردش کار رضایت مشتری

محرک اصلی: نتایج ارزیابی شاخص خالص ترویج کنندگان (NPS)

یک نظر سنجی برای مشتریان طراحی کنید. با این کار شما می توانید از امتیازات (NPS) بدست آمده استفاده کرده و از آن به عنوان ملاک راه اندازی یک گردش کار بهره بگیرید.

از طریق این نظرسنجی می توانید به راحتی میزان رضایت مشتریان را ارزیابی کرده و آن را معیار لیست رضایت مشتریان فعال قرار دهید. به مشتریان امتیاز بدهید و هرگاه یک شخص به رضایت از کسب و کار شما رسید او را با برچسب «خوشحال» نشان دهید. سپس یک گردش کار طراحی کنید و برای این دسته از مشتریان محتوای ویژه تولید کنید، سعی کنید به آنها پیشنهادات منحصر به فرد و تخفیف های گوناگون ارائه دهید.

همچنین برای مشتریانی که از محصول شما رضایت نداشته اند و در ارزیابی شما با برچسب «ناراحت» مشخص شده اند نیز یک گردش کار متفاوت طراحی کنید. در این گردش کار شما باید محتوایی ارسال کنید که رضایت مشتری را جلب کند و به بهبود فعالیت شما کمک کند. شما می توانید با تولید محتوا و ارائه پیشنهادات ویژه به این مشتریان، میزان نارضایتی آنها را کم کنید و یا حتی رضایت آنها را جلب نمایید. دلایل نارضایتی مشتریان را طبقه بندی کنید و برای هر گروه از آنان گردش کار مناسب طراحی کنید.

۱۲. گردش کار موفقیت مشتری/ ارتباط با مشتری

محرک اصلی: معیارهای نتیجه گیری فروش یا استفاده از محصول

اگر مسیر خرید مشتری را دنبال کنید، فرصت های خوبی برای یک گردش کار پیدا خواهید کرد. به عنوان مثال اگر می خواهید مرکزی برای نگه داری اطلاعات مشتریان بسازید، می توانید یک ایمیل به طور اتوماتیک برای آنها ارسال کنید و به آنها پیشنهاد بدهید که دلایل موفقیت در کسب و کارشان را برای شما تعریف کنند. بدون شک حرف های آنها به عنوان داستان یک کسب و کار موفق، جذاب خواهد بود.

علاوه بر این، اگرشما پیگیر مشتریان خود باشید متوجه خواهید شد که چه کسانی کمتر به سراغ محصول شما می آیند، در این صورت می توانید یک گردش کار برای آنها طراحی کنید و درمورد ویژگی های محصولات خود برایشان توضیح دهید و تمام آموزش های لازم را در اختیارشان قرار دهید.

۱۳. گردش کار یادآوری زمان فروش

محرک اصلی: فروش هایی که یک چرخه فروش می سازند.

آیا پایگاه اطلاعاتی مخاطبان شما شامل مشتریانی می شود که معمولا در یک چرخه خرید می کنند؟ یک گردش کار راه اندازی کنید که هرزمان مشتریان خرید کردند، راه اندازی شود. به عنوان مثال، فرض کنید شما فروشنده محصولات مراقبت از چشم هستید، یک مشتری محصولی را از شما می خرد که شش ماه می تواند از آن استفاده کند. پس از خرید او شما می توانید یک گردش کار پنج ماهه ایجاد کنید تا پنج ماه بعد با ارسال ایمیل اتوماتیک به مشتری یادآوری شود زمان خرید مجدد آن محصول فرارسیده است.