۵ راه موثر تکنولوژی برای تغییر در فروش

تغییرات فناوری روی همه‌ی مشاغل اثر می‌گذارد، اما تاثیرات آن در دنیای فروش خیلی زیاد بوده است و یکی از راه موثر تکنولوژی برای تغییر در فروش می باشد. نحوه‌ی عملکرد فروشندگان امروزی تقریباً هیچ شباهتی با قدیمی ها ندارد. فروشندگان امروزی ابزارها، تکنیک‌ها و منابع جدیدی در اختیار دارند؛ البته با چالش‌های جدیدی هم روبرو هستند.

امروزه هر کس بخواهد فروش بیشتری داشته باشد باید خودش را با این تغییرات وفق دهد. در ادامه پنج مورد از بزرگترین راه‌هایی که فناوری دنیای فروش را تغییر داده است بیان می کنیم.

---

بیشتر بخوانید:۴ ترفند افزایش فروش با کار کمتر

---

۱) توانایی یافتن و برقراری ارتباط با خریداران در سراسر جهان

این روزها فروشنده‌ها برای برقرار کردن ارتباط لازم نیست در کلاس گلف شرکت کنند یا با کسی شام بخورند. فرقی نمی‌کند که در شهر کناری باشید یا آن سر دنیا، رسانه‌های اجتماعی یافتن و ارتباط برقرار کردن با خریداران را ساده کرده اند.

فروشندگان اجتماعی در مخاطب خود حس اعتماد ایجاد می‌کنند و قبل از این که در مورد فروش صحبت کنند با آن‌ها ارتباط برقرار می کنند. این فروشنده‌ها نسبت به فروشنده‌های غیر اجتماعی موفق‌ترند چون آن‌ها قبل از این که خریدار تصمیم بگیرد محصول را می‌خواهد یا نه، خودشان را به عنوان یک شخص معتمد ثابت کرده‌اند. یعنی فروشندگان امروزی فوراً می‌توانند توصیه‌های خود را به خریدار بگویند و از ارزش محصول با آن‌ها صحبت کنند.

 

۲) توانایی ایجاد یک فرآیند فروش داده-محور

در گذشته هر فروشنده به روش خود عمل می‌کرد. این عدم شفافیت باعث می‌شد تا آموزه های بازاریابی از فروشندگان حرفه ای به فروشندگان مبتدی انتقال نیابد.

علاوه بر این ممکن بود ۱۰ نفر مختلف از یک تیم در حال فروش یک چیز به ۱۰ روش متفاوت باشند. بدون داشتن یک مدل مشخص برای موفقیت، نمی‌شد گفت کدام استراتژی عملکرد بهتری دارد، مشتری کجا از دست می‌رود، و فروشنده‌ها چطور می‌توانند چرخه‌ی فروش را کوتاه کنند و قراردادهای بیشتر ببندند.

خوشبختانه، فناوری باعث شده تا تیم‌های فروش خیلی راحت‌تر متحد شوند و از روش‌های یکسان استفاده کنند. با CRM هر کسی در شرکت می‌تواند حساب‌ها، مخاطبین و تاریخچه‌ی تماس‌ها را ببیند. نرم‌افزار CRM به مدیران و فروشندگان کمک می‌کند تا موثرترین استراتژی‌های ارتباطی را شناسایی کنند. داده‌های موجود از نحوه‌ی عملکرد هر فروشنده پاسخگویی داخلی را افزایش می‌دهد و امکان اشتراک گذاری دانش را فراهم می‌کند.

---

بیشتر بخوانید:۶ ترفند هیجان انگیز در فروش

---

۳) توانایی کشف تقریباً هر جزئی از اطلاعات

قبل از فراگیری اینترنت، که با فاصله‌ی کوتاهی بعد از آمدن تلفن‌های هوشمند همراه بود، تحقیق در مورد خریداران، فروشندگان و محصولات، زمانبر و بی‌فایده بود. اگر فروشنده‌ای می‌خواست در مورد وضعیت خریداران، صنعت یا شرکت‌های حوزه‌ی کاری خود بیشتر بداند، باید از متخصص امر کمک می‌خواست، کتاب‌های مربوطه را می‌خواند، یا از شرکت مورد نظرش بازدید می‌کرد. اگر مخاطبی می‌خواست در مورد محصول یک فروشنده تحقیق کند، باید به سراغ همان فروشنده می رفت تا در مورد ویژگی‌ها و قیمت آن اطلاعات بیشتری کسب کند.

امروزه، پیدا کردن این اطلاعات به سادگی فشردن کلید جستجو است. این یعنی تعادل قدرت به طور قابل ملاحظه‌ای به نفع خریداران چرخیده است. خریداران بدون یک کلمه صحبت کردن با فروشنده می‌توانند در مورد هر محصولی اطلاعات به دست آورند. این یعنی فروشنده‌ها برای ادامه‌ی حیات دیگر نمی‌توانند صرفاً به ارائه‌ی حقایق و ویژگی‌های محصول بسنده کنند. آن‌ها باید با توجه به شرایط خاص مخاطب در رابطه با آن محصول توصیه‌های ویژه داشته باشند و مثل یک مشاور عمل کنند.

البته این تغییر برای فروشنده‌ها بی‌فایده نبوده است. آن‌ها هم با خواندن توضیحات موجود در سایت شرکتی که هدف قرار داده‌اند، بررسی اخبار مربوط به آن‌ها، مطالعه‌ی رسانه‌های اجتماعی مربوطه و مشاهده‌ی نظرات بقیه در موردشان اطلاعات کسب می کنند. این داده‌ها به فروشندگان کمک می‌کند تا پیام‌های خود را متناسب با مخاطب تنظیم کنند و از الگوهای تکراری دوری نمایند.

در نهایت، در اختیار داشتن این حجم از اطلاعات سریع‌تر از گذشته به فروشنده‌ها امکان متخصص شدن در موضوع خاص را داده است. دیگر لازم نیست برای رسیدن به یک رویکرد شایسته ۱۰ سال وقت صرف یک صنعت خاص بکنید. تعداد زیاد منابع موجود در اینترنت به تسریع فرآیند آموزش کمک کرده است.

---

ببیشتر بخوانید:۲۳ راه برای افزایش فروش آنلاین( قسمت اول)

---

۴) توانایی فروش در همه جا

فروشنده‌ها حالا می‌توانند کارهای اصلی مربوط به فروش را با سرعت بیشتر از روی موبایل خود انجام دهند. فروشنده‌ای را تصور کنید که مخاطبی را در یک کنفرانس می‌بیند. بیست سال پیش او باید ایمیل شخص مورد نظر را می‌گرفت، از کنفرانس به خانه بر می‌گشت و بعد بروشور مربوطه را برای او می‌فرستاد.

امروز و در عصر حاضر، تقریباً ۳۰ ثانیه بعد از آشنا شدن با مخاطب می‌توان از طریق لینکدین با او ارتباط برقرار کرد. فروشنده همان شب می‌تواند منابع مربوطه را برای آن شخص بفرستد و فردایش در تماسی از او تقاضای ملاقات کند.

 

۵) توانایی فروش به شرکت‌های بزرگتر

هماهنگ کردن فروش و بازاریابی یک معمای قدیمی است که ۲۰ سال پیش راه موثری برای انجام آن وجود نداشت. بدون داشتن سیستم‌های ارتباطی یکپارچه یا توانایی ردیابی آنچه میان بازاریابی و فروش بر سر مخاطبین هدف رخ داده، این دو تیم نمی‌توانستند راهبردهای مشترکی داشته باشند که منجر به قراردادهای بیشتر شود.

امروز شرکت‌ها کاربردهای پیچیده و سیستم‌های متعدد خود را متراکم‌تر می‌کنند تا برای استفاده‌های موبایلی مناسب‌تر باشد. این قضیه با فراهم کردن دید کافی برای فروشنده‌ها نسبت به ساز و کارهای بازاریابی به همکاری بیشتر تیم‌های فروش و بازاریابی، و در آخر به مدیریت قراردادها توسط بازاریاب‌ها کمک می‌کند. موبایل مشاهده و اولویت بندی حجم عظیمی از داده را ساده‌تر می‌کند، بنابراین انتخاب از بین معیارهای هر تیم برای رهبران آن آسان می‌شود و راحت‌تر می‌توانند ببینند که چگونه جز مشتریان آن شرکت بزرگ قرار خواهند گرفت.

بن لاولر (Ben Lawlor)، متخصص بازاریابی دیجیتال در Sponge-Jet، درباره‌ی مزایای استفاده از اپلیکیشن بازاریابی و فروش موبایلی می‌گوید: «از زمانی که Sponge-Jet از نرم افزار CRM استفاده می‌کند، تیم‌های فروش و بازاریابی ما بیشتر از همیشه با هم ارتباط داشته‌اند. بازاریابی با عبور از میان سفر خریدار می‌تواند روند پیشرفت مخاطبین هدف را ببیند. اکنون با به کار گیری اقدامات بازاریابی داخلی خاصی که بر اساس ویژگی‌های یکتای موجود در پروفایل CRM آن مخاطب هدف صورت می‌گیرد، تیم فروش از پشتیبانی بهتری برخوردار شده است.»

این ۵ مورد فقط شروع کار است. با پیشرفته‌تر شدن فناوری، رابطه‌ی بین خرید و فروش هم پیشرفته‌تر می‌شود. فروش احتمالاً تا ۲۰ یا ۳۰ سال آینده با امروز کاملاً متفاوت خواهد بود.