تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل

تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل یعنی فرآیندی که طی آن شما هر تماسی که با مشتری بالقوه دارید را تبدیل به درآمدزایی ( فروش محصول تان ) کنید . برای تبدیل شدن به یک کسب و کار موفق، رهبر کسب و کار باید نتایج حاصل از تمام این فرصت ها را از طریق دو راه به حداکثر برساند:

1-فرصت هایی ترغیب کننده برای تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل ایجاد کنید تا آنها تصمیم بگیرند وارد تجارت و کار با شما بشوند .

2-بهترین و بیشترین محصولات و خدماتتان را به مشتریان کنونی تان ارائه دهید.

رهبران فرصت هایی برای جلب نظر مشتریان خلق میکنند

• مشتری بالقوه خود را جذب کالاها و خدمات خود کنید .
• نیازهای واقعی آنها را بشناسید .
• شرایطی برای مشتریان خود ایجاد کنید که نظرشان را جلب کند و رابطه ای حسی با آن ها ایجاد کنید .
• راهکاری ایجاد کنید .
• محصولات خود را صادقانه و به صورت همگانی ( در انظار مردم ) معرفی و ارائه کنید .

کسب و کارهای موفق و جهانی هر محصولی را نمی فروشند بلکه ، محصولات و خدماتی را ارائه می دهند که نیاز اصلی مشتری بالقوه شان باشد . سپس ، راهکارهایی با تاثیرگذاری احساسی و قابل قبول به آنها ارائه می دهند . در نهایت مشتریان خود تصمیم به خرید محصول می گیرند و تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل صورت میگیرد، به جای آنکه نیاز باشد برای جذب نظر مشتریان دائما در تلاش باشید. (برای دانستن اطلاعات بیشتر در خصوص جذب مشتری جدید، به مقاله در جذب مشتری جدید چقدر موفقید؟ سری بزنید.)

 

راهکار هایی برای تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل

 

• علاقه اصلی مشتریان در انتخاب محصولاتی که دارند را بشناسید و آنها را مشارکت دهید و به آنها نشان دهید قصد شما یک همکاری و تعامل دو سر سود است .
• نیازهای اصلی مشتریان را بشناسید . تلاش کنید تا بفهمید محصولات و خدماتی که شما ارائه می دهید مطابق خواسته های مشتریان است . به منظور حفظ اعتبار خود ، اگر می دانید که با ارائه یک محصول و پیشنهاد خاص به مشتری می توانید به گونه بهتری نیازهای او را تامین کنید ، پس از این طریق نظر مشتری خود را جلب کنید ؛ حتی اگر آن محصول / پیشنهاد توسط سایر کسب و کارها ( رقبای شما ) در حال ارائه است .
• فرصت های ترغیب برای تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل را بهبود دهید. در مشتری حس اعتماد ایجاد کنید درباره اینکه شما به خوبی نیاز و خواسته آنها را درک کرده اید و راهکاری مناسب برای شان یافته اید .
• جزئیات بیشتری درباره ی راهکاری که ارائه داده اید کسب کنید . آگاهی مشتریان تان را افزایش دهید و هر اطلاعاتی که برای گرفتن یک تصمیم خوب از جانب مشتریان مورد نیاز است را در اختیار آنها قرار دهید . اطلاعاتی درباره محصولات و خدمات خود نیز به مشتریان ارائه دهید .
• اگر مشتری راهکار شما را پذیرفت ، به آنها کمک کنید تا روند انجام معامله برای آنها تسهیل شود و در این مسیر پیشرفت کنند ؛ اما اگر نمی خواهند در این مسیر جلو بروند در آن صورت زمینه ای برای تجارت های بیشتر با آنها در آینده ایجاد کنید تا در صورت تغییر خواسته هایشان بتوانید پاسخگوی نیاز انها باشید .

 

این فرآیند کلی فروش میتواند برای تقاضاهای خاص مشتریان و بازارهای کار شما نیز مورد استفاده قرار بگیرد و متناسب با آنها طراحی و مدل سازی شود. به مرور زمان ، می توانید روش های فروش محصولات و خدمات و کانالهای ارتباطی که سبب تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل و ایجاد فرصت های جدید میشود را ارتقاء دهید. می توانید از طریق درک و تامین بیشتر نیازهای واقعی مشتریان و همچنین تمرکز کمتر بر فروش های غیر ضروری و بیهوده که تناسبی با نیازهای متقاضیان ندارد، با مشتری بالقوه خود رابطه ایجاد کنید. این ارتباط باید تعاملات آینده ی شما با مشتریان و فرصت های بیشتری ( در آینده ) را شکل دهد.

برای بیشتر کسب و کارها مهم ترین و بزرگترین بازارِ هدف، مشتریان کنونی است. شما باید هرکاری که می توانید انجام دهید تا فروش خود به مشتریانی که از گذشته در تعامل با شما هستند را افزایش دهید.

 

مشتریان کنونی نقطه آغاز تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل

• مشتریان کنونی خود را به عنوان مهم ترین بازار هدف تان در نظر بگیرید .
• اطلاعات بیشتری با جزئیات کامل درباره ی خواسته های آنها کسب کنید .
• برنامه های ارزش افزوده تدوین کنید .
• این برنامه ها را به اشتراک بگذارید ( با مشتریان / کارمندان ) و دنبال کنید .

کسب و کارهای متوسط تنها بر جذب مشتریان جدید تمرکز دارند . اما رهبران شرکت های موفق و جهانی می دانند که بهتر است همیشه فروش بیشتری به مشتریان کنونی داشته باشند، چرا که این کار نه تنها باعث کاهش هزینه های مربوط به جذب مشتریان جدید میشود، بلکه اطلاعات بیشتری درباره ی مشتریان فعلی در اختیار می گذارد که به راحتی میتوان به آن اطلاعات دسترسی پیدا کرد. مشتریان کنونی، باعث فعالتر شدن کسب و کار فعلی، ترجیحات و شیوه های قدیمی شما میشود و در نتیجه  اعتبار و شهرت شما نیز افزایش پیدا خواهد کرد.

 

مشتریان کنونی، بهترین نقطه برای تمرکز بازاریابی

 

• با استفاده از منابع داخلی و خارجی خود اطلاعات بیشتری درباره ی خواسته های مشتریان تان کسب کنید. از افراد شخص سوم ( واسطه ) برای ارتباط با مشتریان تان استفاده نکنید، بلکه با آنها ملاقات کنید و درباره نظراتی که در مورد محصولات و خدمات شما دارند اطلاعات به دست آورید و یک پایگاه داده از این اطلاعات جمع آوری شده، ایجاد کنید.
• سپس، درباره ی این بیاندیشید که چطور می توانید ارزش محصولاتی که مشتریان تان از قبل آنها را خریداری می کردند، افزایش دهید. این کار میتواند به عنوان اموری مانند؛ کسب اطلاعات بیشتر ، محصولات بیشتر، خدمات بهینه تر، ارائه خدماتی که احساسات را در آن برانگیزاند و یا شناسایی هر مورد سودمند دیگری انجام شود–تعدد و تنوع چنین کارهایی نامحدود خواهند بود، یعنی می توانید با امتحان روش های مختلف و چیزهای جدید ارزش محصولات و خدمات خود را افزایش دهید. بطور ویژه بر افزایش ارزش محصولات و خدمات تمرکز کنید و برای حرکت در مسیری درست مصمم و قاطع باشید .
• اگر چیز ارزشمندی برای ارائه دارید، آن را در اختیار مشتریان خود بگذارید . در این مسیر و در ارائه چنین محصولاتی دخالت های بیجا نداشته باشید و مزاحم مشتریان تان نشوید، به آنها اجازه دهید بدانند که چیز ( خدمات ) جدیدی برای ارائه دارید که میتواند به گونه بهتری خواسته هایشان را تامین کند. یک سیستم پیگیری ( برای نتایج حاصل از هر کاری که برای مشتریان تان انجام داده اید ) ایجاد کنید، در آن صورت می توانید بفهمید کدامیک از مشتریان نسبت به کارهایی که برای آنها انجام داده اید واکنش و بازخورد داشته و کدام نداشته اند و چه بازخوردی داشته اند. در این صورت، پس از گذشت مدتی می توانید ارزش محصولاتتان را افزایش داده وآنها را بهبود بخشید.

 

میچل گربر: « هر کسی در هرجایی انتظار دارد که دیگران تا حدی به او احترام بگذارند و این طبیعت انسانی است. همه ما همینطور هستیم. احساس خاصی در رابطه با مشتری بودن وجود دارد و این احساس بسیار حساس  و آسیب پذیر است. مشتری انتظار دارد که بتواند به شما اعتماد کند، هر چند این اعتماد کم باشد . مشتری انتظار دارد خدمات و محصولاتی ارزشمند و با کیفیت دریافت کند. پس اگر شما آنها را فقط به عنوان خریدار نگاه کنید در نتیجه انها تمایل کمی به شما و محصولتان خواهند داشت و ارتباطشان با شما ضعیف خواهد شد. آنها تعامل با شما را در کسری از ثانیه فراموش خواهند کرد و به کسب و کار هایی ( محصولات و خدماتی ) جذب میشوند که میتوانند بهتر به آنها اعتماد کنند و احترام بیشتری از جانب آن شرکت ها دریافت می کنند. »

 

میچل گربر : « اگر روابط شما با مشتریان تان، روابط « فروش » است و یا چنین تاثیری برآنها دارد، آنها اینطور برداشت خواهند کرد که فقط راه هایی برای سودآوری برای شما هستند، در نتیجه آنها اهمیت کمتری به شما خواهند داد و حتی شاید از نظر آنها مطلوبیت کافی نداشته باشید. اما اگرروابط شما با مشتریان تان روابطی بر اساس ارائه خدمات یا اجرایی باشد آنها این برداشت را خواهند کرد که شما در حال ایجاد سودآوری برای آنها هستید، در این صورت بهره وری بسیار بیشتری برای شما خواهند داشت. »

 

شما همواره باید برفروختن محصولات بیشتر به مشتریان کنونی خود تمرکز کنید. تبدیل مشتریان احتمالی به خریداران واقعی هنر رهبر یک بیزینس برای دستیابی به سود بیشتر است. رهبر شما باید مهارت تبدیل تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل را در خود ارزیابی نماید و نتایج ارزیابی را با مربی کسب و کار خود در میان بگذارد تا برای بهبود این شاخص توجه و هدایت کافی صورت گیرد. با ما همراه باشید.