بازاریابی فروش وظیفه مهم رهبران کسب و کار
بازاریابی یعنی ایجاد یک نام تجاری یا حق استفاده از نام تجاری . رهبر یک کسب و کار موفق جهانی شکل دهنده روابط مستحکمی بین خود یا شرکتش با هر یک از مشتریان می باشد و این کار را از طریق دو اقدام مهم انجام می دهد :
- شناسایی سودآورترین و متحمل ترین مشتریان تان یعنی یافتن بازار هدف شما
- شکل دهی موقعیت کسب و کارتان و متمایز کردن آن از سایر کسب و کارها و شرکت ها .
رهبران اولین مسئول بازاریابی کسب و کار
رهبران کسب و کار برای بهبود و ارتقا فروش و در نتیجه ارتقا سطح منابع مالی کسب و کارشان نیاز دارند تا بازار های هدف را با روش های نوین بازاریابی پیدا کنند. بدین منظور مراحلی برای انجام این کار طراحی شده است. شما به عنوان یک رهبر می توانید از مراحل زیر برای یافتن مشتریان هدف و ساخت مزیت رقابتی خود اقدام کنید.
- جدولی از بازار محصول برای کسب و کارتان از طریق دو عامل زیر طراحی کنید :
- محصولات و خدمات روی یکی از ردیف های افقی یا عمودی نوشته می شود
- انواع مشتریان ( طبق خوسته هایشان ) روی ردیف دیگر .
- فروش ، واحدهای فروخته شده و ما به التفاوت سود ( سود ناخالص ) را در هر بخش بنویسید .
- مشتریان سود ده و مشتریان غیر سود ده را شناسایی کنید
- جدول آماری ( جمعیتی ) خود را طراحی کنید .
به منظور شناسایی مشتریان فعلی تان ، جدول بازار محصول تان را طراحی کنید ، برای مثال جدول یک کارخانه بیسکوییت چیزی شبیه به نمونه ی زیر خواهد شد :
| محصولات | بازارها | ||
| سوپر مارکت ها | عمده فروشی ها | هایپر مارکت ها | |
| بیسکوئیت تکی یک ریالی (سود 200%) | 38000فروخته شده
(38000 ریال) |
صفر | 70000فروخته شده
(70000 ریال) |
| بسته بندی ها،5 ریال برای 12 عدد (سود 68%) | 10000
(34000 ریال) |
120000
(408000 ریال) |
15000
(51000 ریال) |
| فروش عمده، 8 ریال برای 24 عدد (سود 36% ) | 11000
(2880 ریال) |
80000
(230400 ریال) |
60000
(172800 ریال) |
در ستون چپ محصولات و خدماتی که ارائه می دهید را لیست کنید . در بالاترین ردیف بازارهایی که کالا و خدماتتان را به انها ارئه می دهید یادداشت کنید . سپس تعداد فروش خود در هر بخش از بازار و مقدار واقعی سود حاصل از آن فروش ها را بنویسید. این کار یعنی طراحی این جدول و داده های آن به شما این توانایی را میدهد تا متوجه شوید در زمان فعلی کدام بخش سودآوری بیشتری برای شما دارد و کدام بخش سودآوری کمتری دارد یا هیچ سودی برای شما حاصل نکرده است.
پس از اینکه دانستید کدام بخش ها و چه جاهایی فرصت ها و سودآوری های بهتر و بیشتری برای شما وجود دارد، می توانید فروش و بازاریابی هایتان را هدف گذاری کنید تا مشتریان بیشتری جذب کنید . بعلاوه می توانید زمان و منابع بیشتری را صرف کنید تا بدانید مشتریان بخش ها (بازارهای) مهم و سودآور چطور می اندیشند و تصمیم گیری می کنند . از طریق افزایش تمایل انها برای خرید و چشم پوشی از فرضیات غلط یا اطلاعات نادرست که در کارتان وجود دارد ، می توانید در جهت جذب این مشتریان احتمالی برای خرید محصولاتتان به سرعت پیشرفت کنید . هرچقدر نسبت به چگونگی تصمیم گیری مشتریان خود در رابطه با خرید کالاها اطلاعات بیشتری کسب کنید در نتیجه فرصت های بزرگتری برای جذب آن مشتریان در آینده خواهید داشت.
برندسازی کسب و کار
برای ساخت نام تجاری تان ، باید کسب و کارتان را از سایر کسب و کارها متمایز کنید. برند سازی یکی از مهمترین ستون های بازاریابی کسب و کار شما می باشد. دوست دارید کسب و کارتان را با چه ویژگی بشناسند؟ شما باید موقعیت شرکت تان را به درستی تعیین کنید ، طوری که مشتریان بتوانند شما و محصولاتتان را بشناسند و به سمت آن جذب شوند. تعیین موقعیت شرکت به کسب و کار شما کمک میکند تا به صورت بسیار خوبی از دیدگاه مشتریان احتمالی ، مورد بررسی قرار گیرد. در دوره جامع بیزینس کوچینگ شما می توانید هر آنچه برای برندسازی نیاز دارید را بیابید.
برای برندسازی و تعیین موقعیت کسب و کارتان می توانید از اقدامات زیر بهره ببرید:
- درباره ماهیت کسب و کارتان تصمیم بگیرید ، اینکه یک محصول ، نام تجاری یا ماده اولیه هستید .
- مشخص کنید که چطور در قیاس با رقبای تان مورد بررسی قرار می گیرید و چطور دیده می شوید.
- مشخصه های بازار هدف تان را تحلیل کنید .
- در محصول و خدمات تان تمایز ایجاد کنید و یک استراتژی موقعیت یابی ( تثبیت موقعیت خود ) بنویسید و مستند سازی کنید .
- بیانیه موقعیت یابی ( تثبیت موقعیت ) و پیشنهاد های فروش خاص و مهم را تدوین کنید .
پس از یافتن موقعیت بیزینس تان برای تثبیت موقعیت کسب و کارتان اقدامات زیر را انجام دهید:
- محصولی منحصر بفرد که رقیبی ندارد ارائه دهید . در این صورت موقعیت یابی شما عملیاتی و بر اساس ویژگی محصول شما خواهد بود .
- ماده اولیه که توسط تعدادی از فروشندگان به فروش رفته است به مشتریان تان تحویل دهید . در این صورت ، موقعیت یابی شما نیاز به متمایز بودن شما از سایر کسب و کارها خواهد داشت.
- یک نام تجاری که دارای مشخصه های بی نظیر محصول شما است در نظر بگیرید، در این صورت موقعیت یابی شما شامل تقویت و ارتقاء بیشتر مشخصه های اصلی و خاص محصول تان خواهد بود.
دوام و موقعیت نسبی شما در بازار خود عاملی است که باید در نظر گرفته شود . اگر قبلا به عنوان رهبر بازار دیده شده اید ، موقعیت یابی شما این دیدگاه را تقویت و مستحکم تر خواهد کرد . زمانی که موقعیت شما با تحلیلی از ویژگی های آماری از بازار هدف تان ترکیب شود ، در آن صورت موقعیت یابی یا همان تثبیت موقعیت شما باید بین محصول / خدمات شما و بازارهای هدف اصلی تان ارتباطی ذهنی از نگرش های مثبت ایجاد کند .
موقعیت یابی مستلزم این است که شما محصول و خدمات خود را در قالب ویژگی های خاصی که می خواهید مشتری به هنگام استفاده از محصول شما در ذهن داشته باشد ، متمایز کنید . این ویژگی های خاص می توانند ترکیبی بی نظیر از چندین مشخصه محصول باشند :
- عملکرد – عملکرد خاصی که محصول شما دارد .
- تاثیر احساسی – چیزی که در مشتری احساس خوبی نسبت به استفاده از محصول شما ایجاد میکند.
- واکنش های احساسی- که ناشی از استفاده ی محصول است .
- نتیجه گیری ها و قضاوت منطقی درباره عملکرد محصول .
- قیمت / ارزش محصول
- در دسترس بودن
زمانی که استراتژی موقعیت یابی خود را تدوین کردید ، هر کاری که در بخش فروش و بازاریابی تان انجام می دهید با این موقعیت یابی هماهنگی پیدا خواهد کرد . می توانید پیشنهاد فروش خاصی تدوین کنید که بیانگر این است که کسب و کار شما چه کاری انجام می دهد و شما چطور موقعیت محصول و خدماتتان را تثبیت کرده اید . می توانید این پیشنهاد فروش را به یک بیانیه ی تثبیت موقعیت گسترش دهید که شرح مختصری از محصول ( نوع و ویژگی های آن ) شما ، و مشکلاتی که در تلاش برای حل آن هستید و نتیجه ای که مورد انتظار مشتری است ، خواهد بود . برای نمونه یک بیانیه موقعیت یابی اینطور خواهد بود : « ما در تدوین ، توسعه و تولید سفارشی فلان محصول متخصص هستیم ، و روشی برای تولید نهایی محصول با هزینه و کارکمتر از آنچه شما احتمالا در حال حاضر در حال انجام آن هستید ، تدوین کرده ایم . »
تاریخ دقیق:
2020-10-17 23:27:49
لینک مرجع:
https://iranbusinesscoach.com/sale-marketing/